卖点
市区+原生环境+无城市病
买点
内敛的位置+与树连生的庭院
生活便利+出行方便+历史
人文历史的岁月留痕
创新产品+万科品牌
私家院子+稀缺产品+尊荣+安全
【营销推广方案】- 客群分析
花城联排客户案例：
从客户身份看：私企老板、公司高管(上市公司、石油公司、房地 产公司)，有证券人士、医生、个体经商户、航空公司人员； 从客户区域看：以武汉市为主，有其他地市的，也有外省的，也有 台湾籍的； 从业主年龄看：从65岁至13岁(父母代为购买)，年龄段主要分布在 40岁左右； 从客户学历看：从中学生、高中生到大学本科、研究生都有
•原生的林木系统，树木与 厂房已联为有机一体
•精密仪器要求的环境－空 气、噪音
•不被人所知，有保密基因 •点点岁月留痕
【营销推广方案】- 产品
•徐东旧城改造区
•武昌与青山的模糊印象区 •生活、交通便利区
临江的徐东 老城区
和平大道 徐 东 大 道
徐东商圈
•频繁经过但很少深度进入 的区域
•非高端住宅区 •价格上升预期较好的区域
青山区
友谊大道
徐东旧城改 造区，一般 售价5200元 /平米以下
我们需要将项目“提起来， 放下去”，在地块上赋予 新的文化－－社区文化、 景观文化、建筑文化
【营销推广方案】- 产品
规划原则：尊重土地，尊重地脉，保护性开发
规划思想：保留
沿承
融合
【营销推广方案】- 产品
产品实现：
鲁迅在《秋夜》里一段对家的传世名句：我家门前有两棵树， 一棵是枣树，另一棵还是枣树。
【营销推广方案】- 产品
地块空间三个融合：
让建筑与树木融合－－树木对建筑而言，是善意的限制。在 纵向高空融合受树木限制的时候，建筑向平面横向发展；在平 面横向发展受树木限制的时候，建筑向树木间发展。
让庭院与树木融合－－当庭院包合树木，当树木融合到庭院 的时候，建筑与树木融为一体，室内空间融合到自然空间 让物理空间与精神空间融合－－建筑形成物理空间，而庭院， 庭院里的树木，是一个精神的空间。 三重融合的结果，是形成低层庭院，一个在城市里能寄托类 似别墅与四合院的庭院，我们称之为城市庭院（city yard）
－－与树连生的庭院。
【营销推广方案】- 推广价值
生活便利+出行方便+历史
一座收藏历史的房子
新区开发项目
﹤
旧城改造项目
﹤
旧城保护性项目
对于目标客群来说，或者对于实际客群，大多都是在1959年后长大的，
对于变革巨大的成长历程，在水塔前，在过去的建筑符号前，容易因
情感的共鸣而产生偏好，也容易成为自家的故事。作为特定时期扮演 特别身份的517，本身就是一段历史与回忆，也是一个故事。 将水塔申报武汉市文物或重点保护建筑。至少70年后，它肯定是文物。 不是每块地都有一段丰富的历史，也不是每块地都有历史的见证与 记录。如同“山不在高，有仙则名”一样，对于历史的丰厚程度， “仙”大“仙”小倒不重要，关键是大家都传说有“仙”。
【营销推广方案】- 客群分析
对于普天项目的目标客群(富贵阶层)，经进行两轮客户 访谈，访谈情况如下：
可以肯定，最终实际购买的客户会与我们希望的客户 (定位客群)有较大的差距。
客户的物理层面会很不相同，但有效购买力和接受我们 的整体项目才是共性。
【营销推广方案】- 客群分析
客户的强势 我们的弱势
富贵的工作教育背景 富贵的收入状态 富贵的个性需求 富贵的生活状态 富贵的心态
【营销推广方案】- 推广价值
市区+原生环境+无城市病
原生环境不是资源
其他项目 房子前后种树 普天项目 树下种房子
房子和 树谁更 矮
新栽小树，新植草皮
地面景观 树在房外；
50多年、30多类原生林木
茂密的空中覆盖 树在院子里，在房子里
与景观(江景、湖景)有距离
与人无距离
原生树木是产品(房子)的一部分，是生活的伙伴，而不仅仅是房子的支撑
家不仅意味着房子与家人。
家更多的时候是精神深处的一些符号：一座桥，一棵树，一 个院子，一口古井，一个烟囱…
只是这些，在现代城市里，很难实现，成为了奢侈品。
现在的家，往往是面积，是家俱，是装修，是站在阳台上隐 念精神深处的生活本源。
【营销推广方案】- 产品
实现步聚：为了保留地块特征，树下种房子，用住 宅替换厂房。60年后，仍然只是盖房子，走一条归 零之路。
创新的户型(产品形态)
万科品牌 万科物管 创新产品+万科品牌
【营销推广方案】- 推广价值
市区+原生环境+无城市病
肩膀在哪？
四季花城 香港路8号 楚世家 锦江国际城 水岸星城 普天项目 金银湖 核心城区 东湖 长江 沙湖 徐东商圈？杨园？江边？
香港路8号、楚世家、锦江国际城、水岸星城，都是在地段、位置和市场形象 方面很外露的项目，而普天项目位置上显得较 “深巷”和内敛。我们需要项目 从区域内“提起来”，放到全武汉的层面上去，不能在区域上自寻纠缠。
【营销推广方案】- 推广价值
创新产品+万科品牌
产品支撑无限的想象－－稀缺
现实的房子一定都有自己的缺陷，只是在容忍与妥协范围之 内。富贵的客户，是有资格挑剔的，也是容易不妥协的。 未经体验的，往往带来想象与向往。 稀缺，总是一种非真实的存在，是对现状的理想替代。
稀缺的东西，客户并不一定真实相信。而客户的信任，也就是营销 的最高追求。
【营销推广方案】- 产品
别墅，在大片原野土地上建的房子。土地价值决定房屋价值。 别墅，一般具有四个特点： 远 远离城区，或非城区 低容积率，低层
低 好 大
空气较好，自然环境较好
占地大，房层面积大
显然，普天项目非传统别墅。但，具有别墅的某些 特争产品
区域 楼盘名称 总建面 卖点依托 东湖、原生 植被 东湖、大面 水系 江景、供暖 板楼、内环 境 建筑形式 目前/预 计售价 主力户 型面积 户型总价
65万
湖景
叠加别墅 48套 联排别墅 17套
徐东
美林·青城
40万
原生林木
多层、小高 层
4250
135-150
56-65万
【营销推广方案】- 竞品分析
武昌高端住宅项目核心价值
项目 华润凤凰城 锦江国际城 水岸星城 楚世家 东湖天下 美林· 青城 广告语 注定有一种生活是艺术的 三重景观 国际水岸名宅 核心价值 人文社区（凤凰艺术馆） 江景 城区、湖、墅居建筑形态 东湖 东湖、墅居建筑形态 原生环境
讲述历史后，有时，无需延述现在与未来。
【营销推广方案】- 推广价值
创新产品+万科品牌
产品支撑无限的想象－－庭院
一方属于自己的足下土地 私家庭院 一块自己打理的花草树木
一份随心拾掇的闲适时光
金钱是身价，而可私自打理的土地是身份。 在树下回忆一段铭刻的往事，在花前装扮一份自己的情操。或者， 在树上，挂上圣诞的礼物；或者，在树上，挂上一个鸟笼；或者， 在树上，给家人留下一张便条。 院子是时间、心情的空间分布。
5、武昌高端项目集中供应，高端 房价走强很弱(高端房价走势低于 平均房价)
6、富贵人士对高层客户的排拒
【营销推广方案】- 竞品分析
优势
市区的地理位置(中环线边)
原生的林木，茂密的空中植被
卖点
市区+原生环境+无城市病
距离徐东商圈近(步行8分钟) 地块历史人文(59年建厂、水塔) 公汽、私车方面，路况好 生活便利+出行方便+历史
东湖天下
东湖 楚世家 锦江国际城 华润凤凰城 积玉 桥 水岸星城
22万
5万 14万 14万
高层
多层 高层 高层 多层366套
7700
70008000 6200 5200 51005600 8000 15000
170以上
150-300 135-155 141-160 160 230 230
130万
110-210万 84-96万 73-83万 70-110万 184万 345万
原始土地 厂房 种树 绿荫环绕的厂房
树下种房子
折除厂房
【营销推广方案】- 产品
地块特征三个保留：
保留原生树木－－保留树木与房子的依存关系与生命系统，让 小鸟继续停留，让树叶随季继续散落在原来的地方，保留阳光对 地块斑驳的照耀方式。
保留路网－－保留地块原来所有车行和人行路网，甚至项目楼 栋之间回家之路，也是原来人们休憩信步的路径宽度 保留水塔等－－保留地块的精神保垒，保留地块承载过的历史， 原有的结构构建也会保留运用到建筑里，保留时光在这片土地上 掠过后的岁月留痕，保留地块上的工业遗产与痕迹。 通过三大系统的保留，让树木、路网和岁月留痕不是孤单留存； 同时，也让新生的房子不是突兀地出现。最容易老去的是房子， 能超出“房子”进行遗产保留并运用的，就变成文化与历史。
1 4 4 3 1 4 1 4 1
内部明 显优势
2 1 2 1 2 1 4 4 3
3 2 3 1 3 2 2 1 2
4 3 1 4 4 3 3 4 4
外部明 显优势
详见《普天项目产品验证报告》
【营销推广方案】- 竞品分析
优势
1、市区的地理位置(中环线边) 2、距离徐东商圈近(步行8分钟) 3、公汽、私车方面，路况好 4、原生的林木，茂密的空中植被 5、创新的户型(产品形态) 6、万科品牌 7、万科物管 8、地块历史人文(59年建厂、水塔)
【营销推广方案】- 产品
项目产品：一家一院
当若干个城市庭院在沿承的系统里连为一体，最终呈 现的状况是，一家一院。这既是产品形态，也是精神 追求。
【营销推广方案】- 产品