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三、产品介绍技巧
• 直入主题,简短有力 • 介绍顺序：功能—特点—优点—好处（利益） • 针对性、比较性、利益性介绍 • 不同客户，重点不同 • 让客户试用 • 通俗易懂的词语
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三、产品介绍技巧
常用最有效的语句
1、它对您的好处是…… 2、当您使用它的时候…… 3、有了它您可以…… 4、切忌语句
• 建议
• 对事不对人
• 道谢
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聆听的技巧
• 注视对方 • 表示兴趣 • 微笑、点头 • 身体前倾 • 请教问题 • 避免打断 • 守住话题
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异议是客户对您及产品的信赖与期望
嫌货人才是买货人！
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小 心！
• 我不清楚 • 我不懂，我不会 • 这种问题，小孩都会 • 别人用的都挺好的呀 • 我们一直都这样卖的 • 我绝对没有说过这种话 • 你要知道，一分钱，一分货 • 绝对不可能有这种事情发生
应该…… 可能…… 或许……
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三、产品介绍技巧
善用辅助工具
1、名片和名片夹 2、笔和笔记本 3、公司简介和产品介绍 4、样品 5、相关证件
质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等 6、工程范例
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四、重视客户肢体语言
1、客户双手抱胸 表示对立
2、客户上身前倾或触摸产品 表示客户对产品已产生兴趣
• 产品 • 广告语（X架）摆放 • 展台清洁 • 展台产品操作正常 • 产品资料
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三、专业知识
• 产品知识和发展历史 • 熟悉公司发展历程、方针、政策 • 了解行业动态 • 热爱自己的工作和产品
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四、心 态
• 自信 • 积极 • 充满希望
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第二步 初步接触
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一、招 呼
1、主动、热情 2、重要的第一句话 3、点头、微笑、眼神 4、站立位置
1、问到产品价格 2、显得不愿离去 3、计算数字 4、同你套关系 5、和朋友讨论
6、询问合约内容 7、问到细节问题 8、问到订购与付款方式 9、探问谁用过此产品 10、问到送货、安装问题
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二、掌握结束销售契机
肢体语言讯号
1、摸下巴 2、紧握产品或资料 3、点头、面露微笑 4、凝视商品 5、触摸商品 7、比较商品
• 表示感谢 • 关心客户 • 提醒客户他可以获得的特别服务 • 热情的态度 • 不要表现出过分兴奋
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注意事项
一、不与客户争辩
二、清楚自己权限
三、不贬低竞争者和竞争产品
四、不批评他人看法和经验
五、不打断他人话题
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谢谢观赏！
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如何做产品介绍
张家存 2004－10－23
1
培训目的：
掌握产品介绍流程和方法 提高销售技巧 创造出更高的销售业绩
2
产品介绍步骤
第七步：感谢并欢送顾客
第六步：达成协议
第五步：处理异议
第四步：介绍产品
第三步：了解需求
第二步：初步接触
第一步：准备/等待
3
第一步 准 备/等 待
4
准备/等待什么？
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二、客户类型分析
• 男性：
• 理智，不喜欢销售喋喋不休 • 缺少耐心 • 重视商品用途，质量，性能， • 价格因素小
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二、客户类型分析
• 女性：
• 主动，容易受影响 • 注重流行性，外观，款式，价格，品牌 • 质量和售后服务的因素小
22
三、不同角度的需求
• 来自对产品的需求 • 来自于心理的需求
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问自己
1、你目前经常遇到的异议是什么？ 2、你有收集客户异议的习惯吗？ 3、你对异议的处理方法是什么？ 4、客户对异议的处理满意吗？
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第六步 达成协议
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一、客户购买心理七阶段
1. 注意 2. 兴趣 3. 联想 4. 欲望 5. 比较 6. 确信 7. 决定
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二、掌握结束销售契机
语言讯号
27
一、产品所代表的心理特征
• 威望类产品 • 地位类产品 • 渴望类产品 • 快乐类产品 • 功能类产品 • 成人类产品
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数码屋属哪类型？
• 威望类产品 • 地位类产品 • 快乐类产品 • 功能类产品
29
客户希望购买什么？
客户购买的是：利 益
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二、客户的利益
• 解决困难 • 快速地服务 • 受到重视，被理解 • 被诚实，礼貌地对待 • 获得准确，完全的信息 • 被信任
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三、建议性购买
避免直接询问购买欲望 讨论商品细节 假设已经购买 重利益轻弊端 物以稀为贵 难道……不是你所需要的吗? 折扣法
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四、迅速达成协议
缩小客户的选择范围 帮客户确定喜欢的东西 确认,催促缴款 困难放在最后
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第七步 感谢并欢送客户
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感谢并欢送客户
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二、动作要求
1. 怎样与客户握手？
两原则： ① 简单有力 ② 两眼要注视对方
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二、动作要求
2. 怎样交换名片？
①主动把名 片递给客户
②主动要求 对方赐名片
③迅速记下 名片内容
④慎重收 藏好名片
⑤称呼对 方职称
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三、向决策者介绍
1、决策者的作用：
① 节约时间 ② 提高成功率
2、找出决定者 3、建立关系
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四、创造需求
• 提问 • 倾听 • 发现问题 • 创造差距 • 产品/服务的特色--- 需求
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客户对数码屋的需求在哪？
• 实用 • 解决普通开关的烦恼 • 方便、省力 • 身份象征 • 品牌 • 服务 • 价格
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第四步 介绍产品
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你在卖 什么 ？
1、自己 2、 企业 3、 商品的使用价值
三、正确对待客户异议
• 任何时候都可能出现异议 • 异议是客户的权利 • 每项异议都可能成为业务成功的障碍 • 异议代表了一种机会
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四、被拒绝时应保持良好心态
• 销售人员训练之父雷达曼： “销售是从被拒绝后开始的”
• 世界首席销售代表齐藤竹之助： “销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持”
• 您的仪表 • 您的心情 • 您的信心 • 您的姿势和位置 • 您的产品知识 • 您的对手 • 产品的陈列 • 产品相关资料 • 展台清洁
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如果在公司推广会现场，你负责数 码屋展台，你应该准备些什么？
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一、仪表
• 服饰得体 • 穿戴要清洁 • 修饰淡雅大方 • 发型 • 口腔卫生 • 体味
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二、展品陈列
3、客户站在展台的侧面 表示客户暂时没需求
4、客户从侧面转到正面 表示客户已产生兴趣
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第五步 处理异议
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一、什么是客户异议？
客户异议：客户看到、听到和想到
与你销售有关的问题
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二、客户拒绝分析
对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？ 心理学家做了一个这样的调查问卷： A. 有很充分的理由拒绝 B. 虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝 C. 以事情很难为理由而拒绝 D. 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝 E. 其他 F. 结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13% G. 结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而3已8 。
• “任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备， 那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻第 21个会认同您的识货者”
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五、分析客户的异议
• 借口 • 偏见 • 自我表现 • 压价 • 价格偏高
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六、如何处理异议
• 冷静
• 倾听/鼓励顾客
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 发问
• 肯定
• 寻找你的销售优势
• 重新介绍你的产品
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第三步 了解需求
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一、如何了解客户的需求
• 观察 • 询问
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观察
• 眼神 • 脚步 •手 • 神态 • 衣着 • 提问
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询问
• 谁用
• 以前用什么
• 有何不满
• 需要什么
• 在何处用
注意：提示性
• 在何时用
对比性
启示性 19
二、客户类型分析
• 闲逛型 • 寻找产品信息型 • 目标追求型