讨论
讨论
• 结合团建的概念，请问这次团建活动经理安排是否合理？ • 你有什么建议？
分组研讨 发表
案例分析之二
• 团队经理决定组织一次团体活动，让所有人提建议，团队经理汇总所有的建议之后，让大家举手 表决，投票多的就通过，然后确定好时间。
• 确定了去烧烤，团队经理罗列一张吃的用的清单安排和自己关系好的小张采购。 • 团队经理联系烧烤场地，约好时间地点人数，准备接送车辆，约好活动当天集合的时间地点。 • 团建过程中，团队经理组织大家一起做游戏，提升同事之间的感情，培养集体荣誉感。 • 活动结束之后，团队经理安排车辆将每个人安全送达目的地。
9点-10点 早夕会
10点-12点 面谈
14点-18点 展业量
18点后 团队建设
早、夕会的区别
加油站 • 自信满满 • 起步归零 • 重新出发 早
会
热身场
• 热身
• 激励
• 预演成功
维修站 • 修补碰壁的受伤的心灵 • 检讨不当的可改善技术
疗养站
夕
关系
• 给躁动不安的心灵带来平和 • 修生养息，重整旗鼓
课程大纲
8点-9点 制度
9点-10点 早夕会
10点-12点 面谈
14点-18点 展业量
18点后 团队建设
团队制度
• 减少人为情感因素，做到对事不对人 • 提高管理效率，增强组员自觉遵守意识 • 明确工作职责，树立工作标准 • 促进团队文化的建设
团队制度
制定原则
前期调研及试用 实用有效
全体客户经理的认可 推动执行
团队建设
看销售数据早会通知 结合昨日准备的内容安排早会
部分客户经理面谈 展业监督（电话微信等）、培训辅导
盯数据、帮助解决客户问题、招聘 展业分享、问题总结、行动学习解决问题
拓展游戏、公益活动等
课程大纲
8点-9点 制度检查
9点-10点 早夕会
10点-12点 面谈
14点-18点 展业量
18点后 团队建设
团队建设的目的
让全体成员成为—— 有共同目标的一群人
案例分析一
• 今天大家展业蛮累，团队经理决定组织一次团建，去小张推荐的火锅店吃饭； • 在去之前团队经理把火锅店的特色菜及用餐感受让小张介绍了一下，让大家对晚上的聚餐很期待，
团队经理协调车辆把大家送到火锅店，酒桌上推杯换盏，大家吃的很好，喝的很开心，酒足饭饱 之后，大家开心的回家
10点-12点 沟通面谈
14点-18点 展业量
18点后 团队建设
内容大纲 Table of Contents
01 团队经理的发展路径 02 团队经理的日常工作 03 团队建设的操作与技巧
团队建设 为什么他们可以斗志昂扬？ 军队的文化是什么？
团队建设的概念
以团队形式进行，注重协作分工，有效沟通，增进信任，坦诚相对，全情参与一起完成某项 项目。
实用性强，解决共性问题
团
队
各组员将明天的工作计划和预计达 工作计划必须量化和有具 经
成的目标进行安排。
体时间
理
公司安排、重要事项提示、早会出 勤的要求等
把个别销售人员留下来，会后进行 需求比较迫切的销售人员
个别辅导
是辅导的对象
课程大纲
8点-9点 制度
9点-10点 早夕会
10点-12点 面谈
14点-18点 展业量
案例实践
背景介绍: 1、组员小张是一个25岁的小伙，入司3个月，作为新人到目前还没有转正，每天也很努力的 出去展业，但展业方式仍以派单为主，效果不是很好。在12月入司时挂零，开门红1月出了2 单.2月份目前还挂零 2、组员小赵是一位入司9个月的老人，12月业绩业绩40万，1月35万。2月初已经出了1单10 万 为强化组员的目标，激发工作热情，如何和两位组员进行面谈。
• 3月8日，小李团队里的男生们提议，平时组里的女生都太辛苦了，刚好那天是周六，当周团 队的整体放款情况良好，周末不用加班展业。小李觉得这是一个很好体现员工互相关怀的好 机会，平时几个男生经常要求女生帮忙接待客户，在这个特殊的节日应该让女生好好享受一 下。小李把策划的任务交给足智多谋的两个骨干人员，告诉他们女生都很不容易，一定要让 她们过个开心的节日。男生们一致通过，表示要让她们过一个此生难忘的妇女节。男生们决 定亲手给女生做菜，让每个女生挑一道爱吃的菜，男生一人负责做一道，不会做的，负责助 理。
正向沟通面谈 负向沟通面谈
负向沟通面谈步骤
寒暄
正面反馈
负面反馈
提出期望
沟通面谈步骤 负面反馈
BEST原则
• 描述行为（Behavior. Description） • 表达后果（Express consequence） • 征求意见（Solicit input） • 着眼未来，以积极的方式结束谈话
合规、催收 课程研发
MOB 5-18
建大厦
MOB 18+
筑商圈 16
筑商圈
打地基
MOB 0-2
制定计划及过程管理 团队人力规划
客户经理辅导与培养 沟通营造工作氛围
风控 培训
树钢筋 MOB 3-4
团队经理无用计划
MOB 5-18
建大厦
MOB 18+
筑商圈
内容大纲 Table of Contents
小孟说的原因是12月份开始谈了一个女朋友，多数时间 2个人都贪玩，自己的展业量得不到保障，该如何通过面 谈解决业绩下滑的问题
下面请2位同事根据所学进行演练
课程大纲
8点-9点 制度
9点-10点 早夕会
10点-12点 沟通面谈
14点-18点 展业量
18点后 团队建设
展业量下降、业绩低迷的原因
新员工 短时间内不能改变
现场夕会
时间 10分钟 5分钟 8分钟 5分钟 2分钟
——
会议流程 活动分享 业绩播报 问题解决 工作安排 事项宣达 个别辅导
内容描述
要点提示
主持人
销售人员将一天拜访的结果进行汇 尽量详细具体的汇报，有
报。
数据体现。
播报本团队当日的业绩进账情况， 如果没有开单的就找例子
并找出优秀者进行分享
多的等
针对销售人员所遇到的问题进行心 态的建设和技能的交流
tcomes）
以人员划分组员激励方法
夸夸其谈不落实的组员 确定目标是否真实， 给予压力（案例2）
目标 鼓励-荣誉-关注（案例1）
勤奋
帮助找到目标需求 分解目标（案例3）
面谈演练
根据1-3月份的业绩数据显示12w、8w、6w，小孟的每 月业绩下滑，必须给小孟一次激励面谈，找出业绩下滑的 原因，帮助小孟重新回归常态
01 团队经理的发展路径 02 团队经理的日常工作 03 团队建设的操作与技巧
团队经理的一天
上午 下午
8:30-9:00 9:00-10:00 10:00-12:00
13:00-17:30 17:30-18:00 18:00或周末
典型团队经理的一天
制度检查
提前到公司、职场合规、考勤、
早会 面谈
展业量 夕会
会
会议流程 早会回顾 解读政令 业绩通报 活动管理 问题研讨 训练辅导 重点辅导
小组早会的标准流程操作说明
时间
内容描述
２分 回顾大早会政令和内容，确保人人了解或掌握
3分 报表填写，业绩目标追踪，表扬分享 5分 《工作日记》辅导、活动量通报 １0分 研讨、解决展业中遇到的问题 １0分 研讨、示范、角色扮演、展业工具的运用 10分 对重点人员单独沟通、辅导
18点后 团队建设
面谈的意义
• 业绩激励、士气鼓动 • 疲软时士气回复 • 表扬优点，指出不足，给予鼓励 • 重大变故时面谈，增强员工的主人翁责任感 • 属于思想观念和工作态度的，要进行耐心细致的说服教育和帮助引导 • 属于人际关系问题的，要巧妙地去协调，化解矛盾
案例
2月份过完年后，大家还沉浸在假期的放松，工作状态暂时没有完全调整好，团队里大家普遍认为3 月任务完成比较困难。要通过任务分配激150w的业绩，这次激励起大家对目标的追逐。 考虑到许多人是由于认为3月无法完成150w目标而松懈，团队经理将所有人召集起来宣导激励政策。 我们的谈话要有吸引力和针对性，所以要对访谈对象的需求进行分类：把客户经理分为： 1、马上提前转正/离职； 2、过完年要还信用卡等，有消费压力的人 3、储备人员培养
二八法则
淘汰
高效团队架构
2—尖刀 4—中坚 2—观察 2—淘汰 新生力量
团队发展过程
打地基
MOB 0-2
树钢筋
MOB 3-4
MOB 5-18
建大厦
MOB 18+
筑商圈
团队经理养成课程（个贷版）
打地基
打地基 MOB 0-2
核心职责 制定计划及过程管理
团队人力规划 客户经理辅导与培养 沟通营造工作氛围
团队经理的角色定位
团队经理角色定义
执行者：理解营业部的工作计划，懂得解读为实际的工作任务并完成。
管理者：在团队中通过管理手段完成工作任务，要为客户经理提供支持、辅导和关 怀等。
核心职责
制定计划及过程管理 团队人力规划 客户经理辅导与培养
沟通营造工作氛围 经验提取与培训 风控（个贷）
团队架构的形成过程 优秀
风控 培训
树钢筋 MOB 3-4
工作内容 角色转变 招聘组建团队 稳定、培养新人 引导全体融入（教练） 合规、催收 演讲技巧、良好表达
MOB 5-18
建大厦
MOB 18+
筑商圈
树钢筋
打地基 MOB 0-2
制定计划及过程管理 团队人力规划
客户经理辅导与培养 沟通营造工作氛围
风控 培训
激励制度的制定 建立团队代谢机制 树立2422团队架构目标 推进新人转正达成