商务阶段 销售实现阶段
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二、潜在的商机
1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现 的一个可能存在的销售机会。
2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（如行业/背景/企业规模/人 员等） * 客户的IT基本信息（已有的硬件/软件/网络等 基本资料）。 * 参与竞争的软件厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况
3、符合立项的项目资格的特征： ＊客户对某某产品有一定的认同度 ＊客户已有项目需求 ＊客户已有初步的项目预算 ＊客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高 度重视和支持. ＊客户已有时间进度计划 ＊已有第三方咨询三商或竞争厂商介入
4、阶段的负责人员：项目小组
" T h e T e r r i t o r y "目标客户群
2、我们靠什么把价值转移给客户? 3、是否会由于客户方的原因导致失败? 4、方案的失败是否会影响我们的经营?
五、战略价值
1、超越表面收入的价值（应用及市场价值）是什么? 2、这个项目如何适应我们的经营计划? 3、我们如何找到这个项目的收入平衡点？ 4、这个项目如何帮助我们提高产品的质量和服务
大项目销售阶段定义
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"TheTerritory目" 标客户群
潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段
商务阶段 销售实现阶段
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一、目标客户群
1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务 能够适应或满足的特定客户群体或 市场。
商务阶段 销售实现阶段
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是否有商业机会？
1、客户的收入和获利来源是什么？ 2、和客户相似的公司对比，客户的财务状况如何？ 3、什么是客户关键业绩的评判指标？ 4、客户的产品和服务是什么？ 5、他们的主要市场是什么？ 6、他们的主要客户是谁？ 7、什么是驱动客户经营的内在和外在的动力？
2、我们的ERP目标客户群必须符合以 下特征是： * 属于大中型制造业/金融/电信/证 券 /保险/电力/烟草/多组织/多地点集 团企业等行业。 * 需要通过信息化来提升管理的企 业。 * 符合我们的产品应用特征
" T h e T e r r i t o r y " 目标客户群
潜在的商机 意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段
1、与客户的关系目前处于什么状态？ 2、你的竞争对手与客户的关系? 3、哪种关系有利于我们的竞争?
五、初步认可阶段
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1、初步认可阶段：是指通过项目小组全面跟进之后， 客户对我们基本认可，并达到以下标准。
２、阶段特征： ＊客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够 满足要求。 ＊进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。 ＊已提交项目初步费用报价（包括项目软件／实 施／服务费用报价）。 ＊项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50 ％以上。
３、项目负责人：项目小组
" T h e T e r r i t o r y "
潜在的商机
意向客户阶段 立项客户阶段
初步认可阶段
商务阶段 销售实现阶段
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我们有能力竞争吗?
一、文化的兼容性
1、客户的企业文化是什么? 2、和我们相比有什么不同? 3、客户对我们的看法如何?
二、影响决策的非正常因素
3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的好 * 目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。
4、阶段负责人员：客户经理（销售人员）
" T h e T e r r i t o r y "目标客户群
潜在的商机
意向客户阶段 立项客户阶段 初步认可阶段
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手段
获取商业机会的手段： 包括：市场活动（产品演示会、巡展、 广告、专题讲座等）、 行业的专题讨论、 样板用户的树立等
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三、意向客户阶段
1、意向客户阶段： 指经销售人员评估后，符合我们的产品并 具备一定需求的客户项目。
2、符合意向客户阶段的特征如下： ＊客户对我们的产品和服务有兴趣。 ＊客户认同外购软件的方式 ＊客户已经有初步的项目需求 ＊客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商
潜在的商机
意向客户阶段
立项客户阶段
初步认可阶段 商务阶段 销售实现阶段
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我们是否具备竞争力？
一、可使用的资金
1、这个计划的预算是多少？ 2、客户的预算是否分步进行? 3、这个计划最优先解决的是什么?
4、客户的资金使用是如何分配的?
二、正式的决策标准
1、什么是正式的决策过程? 2、哪个决策标准最重要?为什么? 3、谁来主导决定标准?
３、阶段的负责人：客户经理（销售人员）
" T h e T e r r i t o r y " 目标客户群
潜在的商机
意向客户阶段
立项客户阶段 初步认可阶段 商务阶段
销售实现阶段
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我们是否有机会？
1、什么是客户的需求？ 2、什么是客户关键问题和目的？ 3、谁是计划的发起人？谁将参与到这项工
1、客户如何作出真实的决定? 2、有哪些个人的、无形的因素会影响这个决定？ 3、未阐述的问题是什么?
三、政治联盟
1、在与决策相关的人中谁最具权威? 2、他希望我们获胜吗?为什么？ 3、他能影响或改变这个决定吗? 4、他们是否有紧迫感？过去有吗？
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我们有能力竞争吗?
四、承担的风险
1、我们的方案会不会导致失败?
作中来？ 4、这项计划如何适应客户的经营策略？
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四、立项客户阶段
1、立项客户阶段：是指按照我们特定的项目标准评 估后符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。
2、可开展评估的标准： * 当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取 得相应的资料。 * 销售人员根据意向客户的标准初步判断后，认 为基本符合项目的要求，并上报公司并要求项 目立项。 * 销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。
三、合适的解决方案
1、我们的方案如何很好的解决客户的问题? 2、客户怎么认为? 3、什么是我们需要改进和加强的? 4、我们需要什么样的外部资源?
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我们是否具备竞争力？
四、必备的销售资源
1、销售队伍需要投入多少时间? 2、需要什么样的内外部资源? 3、预计销售成本是多少?
五、目前的关系