决定往往是一瞬间的事，选定这题如是、写这题也如是。
受邀作沙龙嘉宾，本是一份轻松事，原只是去帮衬帮衬，没想后便说要发点言，马上便有些不那么自然了。
题目一下冒出了六个，均不在“术业有专攻”之列，心中顿时发悚，无耐人家已遍发沙龙会贴、昭告天下，看来也只有硬着头皮抓一个。
本来题目是：绩效工资与固定工资的比例设定，痛苦的扫了一眼，发觉这方面应该能说点事，便当即就抓了这个阄。
临到要单刀赴会了，便将其拿出来嚼了嚼，但总觉得不是那么个味。
这设定一刀铡下来，便嘎然完事了，俺咱能整那么久的时间呢？不急不打紧，一急便惊悟了，这题似乎有些问题，得修改修改。
于是便当即给它动了两次小手术：先将“绩效工资”换成了“浮动工资”，然后将“设定”换成了“关系”，接着就那么一念，觉着还行，匆匆理了理思路，毅然赴会去了。
会中又受主讲老师的点拨，遂将“工资”换成了“薪资”，于是便正式有了这个命题。
当时并没有想写点东西的意思，会后在车上一反刍，觉得原是一个很常见的问题，倒似乎没人专门论及。
于是便想就此说点事，图个嘴乐。
开宗似乎必定要明义，于是便会有一个声音：什么是薪资？或更专业地说，什么是薪酬？薪酬（Compensation ）是指雇员作为雇佣关系的一方所得到的各种货币收入，以及各种具体的服务和福利之和。
广义上讲，分为经济类、非经济类两种。
经济类是指员工的工资、津贴、奖金等，非经济类是指员工获得的成就感、满足感或良好的工作气氛等。
狭义来讲仅指前者，即经济类薪酬。
显然本文要探讨的正是经济类薪酬。
于是我们又会听到第二个声音：什么是固定薪资与浮动薪资？固定薪资是指固定发放给员工，不与组织经营状况挂钩的薪资部分，保证员工的基本生活水平。
由员工的固定薪点数、固定薪点值和出勤情况决定。
浮动薪资是指其额度随组织经营状况而不同，经营状况好，额度大；反之则小。
通过浮动薪资，使员工感受市场压力，与组织共享成功、同担风险。
显然区别二者的最基本原素是组织绩效。
接着第三个问题便来了，两者比例关系如何呢？这可跟中国人的思维习惯有点犯冲，国人讲究个难得糊涂，凡事也主张睁只眼闭只眼、和稀泥，你非得在稀泥里分出点东西来，酷似自寻烦恼。
好在似乎还真能从里面分点东东出来，不烦拿来说说。
大抵讲有两个层面，四个方面。
第一层面是“道”的层面，包括静态与动态、宏观与微观两个方面。
静态方面与动态方面。
思维总有些惰性，喜欢静态、简单；忽视动态、复杂，习惯于做直线式思考，往往容易形成思维定势。
我们将命题的“设定”变换成“关系”，正是为了避免将大伙引入一个思维的误区。
静止是相对的，是有条件的静止，一旦条件发生变化，静止就转换成了动态。
那么影响静止的变因又在哪里呢？最明显的可能是外部经济环境、政策法规与技术。
特别是外部客观经济条件对销售人员的薪资变化影响最明显。
当外部客观经济条件主导了销售员业绩的低下时，往往人力资源部门便会考虑改变其固定薪资与浮动薪资的比例关系，以此达到对销售员进行牵引。
宏观方面与微观方面。
影响两者关系的宏观方面，应该主要是行业性质、企业性质与时间跨度。
显然，新兴的暴利行业与传统的薄利行业，它们之间的比例关系肯定会有些变化与不同；前者可能更趋开放，后者可能更趋保守，更倾向于减少浮动薪资的比例。
幼稚企业与成熟企业也会不同，新生幼稚企业需要英雄人物，因此会更趋向于加大浮动薪资；而成熟企业有了成熟模型，因此更趋向于加大固定薪资。
浮动薪资里面，年度、月度亦或单次的比例也会因企业而异，同理，固定薪资与浮动薪资的比例关系也会有所不同。
影响两者关系的微观方面，主要是指职位，我们将会在“术”的层面里面作详细阐述。
第二层面是“术”的层面，包括纵向与横向两个方面。
职位一经纵横交错，便形成了职位体系。
横向指职位层级，简单分为高中基；纵向指职种，简单分为人、财、术、产、销，再复杂点可加一个决策。
什么意思呢？也就是说职种我们可分为人力资源类、财务类、技术类、生产类、市场营销类与决策类六种。
根据激励理论，处于不同层次、不同地位的人，其需求是不一样的。
基层更趋保障，高层更趋成就。
重视保障就会害怕变化，浮动薪资比例太大，需求满足有危胁，动力自然不会太高。
同理重视成就，固定薪资比例太大，觉得没挑战，动机也不会强。
所以横向来讲，我们须得注意三者之间固定薪资与浮动薪资比例的变化。
一般来讲，可以从高层与中层间划条线，高层加大浮动比例，中基层加大固定比例。
具体是6： 4、 7： 3、 8： 2、9： 1，就要看企业的实际。
纵向来看，就是在看工作性质。
明眼一眼就会发现，这中间有一个特殊的群体。
谁呢？不错，是市场营销类。
当然我们再认真点思考，可能还会发现两个群体，那就是生产类与技术类。
二者相对来说没有前者突出，也没有前者复杂，只是相较其它类，浮动部分可能会稍重点，人们的指导性意见为6：4 和 7：3 ，但也不尽然。
我们重点来谈谈市场营销类。
就像探索洞穴一样，我们现在探索的洞穴与其它五个不一样，简单讲就是浮动薪资比例较大。
我们举着火把往洞穴里走，马上我们便碰到了第一个岔洞，一个标识市场，一个标识销售。
这有点出乎我们的意料，于是我们在两个泂口作了些探测，发现市场洞比销售洞口径小，显然浮动薪资比例没有销售大。
探明原委，我们选择了销售洞继续前行，碰到了第二个岔洞，一个标识直接销售，一个渠道销售。
好奇让我们作了第二次探测，发现前者口径比后者要大，显然浮动薪资比例比后者大。
于是我们便选了个洞穴继续前行，因为这次太随意了，也没记清是选的哪个洞名，只是走了没多久便出了洞穴，原以为还会碰到岔洞，但出乎意料地却没有。
阳光很好，人也很轻松，看来今天的任务是顺利完成了，大伙吹着口哨，消失在丛林里。
下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！九歌·湘君屈原朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。
令沅湘兮无波，使江水兮安流。
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。
她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。
大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声“妈”，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对人说的梦：在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”????大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。
她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。
大堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮，同着数不尽的奴隶的凄苦，同着四块钱的棺材和几束稻草，同着几尺长方的埋棺材的土地，同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。
这是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里，第三，第四，第五而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。
当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上，兄弟们碰见时，是比六七年鸟次兮屋上，水周兮堂下。
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。
注释①湘君：湘水之神，男性。
一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
②君：指湘君。
夷犹：迟疑不决。
③蹇 (jian3简)：发语词。
洲：水中陆地。
④要眇 (miao3 秒 ) ：美好的样子。
宜修：恰到好处的修饰。
⑤沛：水大而急。
桂舟：桂木制成的船。
⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。
无波：不起波浪。
⑦夫：语助词。
⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
⑨飞龙：雕有龙形的船只。
北征：北行。
⑩邅 (zhan1 沾 ) ：转变。
洞庭：洞庭湖。
⑾薜荔：蔓生香草。
柏(bo2 伯 ) ：通“箔”，帘子。
蕙：香草名。
绸：帷帐。
⑿荪：香草，即石菖蒲。
桡(rao2 饶 ) ：短桨。
兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。
⒀涔 (cen2 岑 ) 阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。
极浦：遥远的水边。
⒁横：横渡。
扬灵：显扬精诚。
一说即扬舲，扬帆前进。
⒂极：至，到达。
⒂女：侍女。
婵媛：眷念多情的样子。
⒃横：横溢。
潺湲(yuan2 援) ：缓慢流动的样子。
⒅陫 (pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
(19)櫂 (zhao4 棹 ) ：同“棹”，长桨。
枻 (yi4 弈) ：短桨。
(20)斲 (zhuo2 琢 ) ：砍。
(21)搴 (qian1 千 ) ：拔取。
芙蓉：荷花。
木末：树梢。
(22)媒：媒人。
劳：徒劳。
(23)甚：深厚。
轻绝：轻易断绝。
(24)石濑：石上急流。
浅 (jian1 间 ) 浅：水流湍急的样子。
(25)翩翩：轻盈快疾的样子。
(26)交：交往。
(27)期：相约。
不闲：没有空闲。
(28)鼂 (zhao1 招 ) ：同“朝”，早晨。
骋骛 (wu4 务 ) ：急行。
皋：水旁高地。
(29)弭 (mi3 米 ) ：停止。
节：策，马鞭。
渚：水边。
(30)次：止息。
(31) 周：周流。
(32)捐：抛弃。
玦 (jue1 决 ) ：环形玉佩。
(33)遗 (yi2 仪 ) ：留下。
佩：佩饰。
醴 (li3 里 ) ：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
(34)芳洲：水中的芳草地。
杜若：香草名。
(35)遗 (wei4 味 ) ：赠予。
下女：指身边侍女。
(36)聊：暂且。
容与：舒缓放松的样子。
译文君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上呢？美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处，沛吾乘兮桂舟。
急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，使江水兮安流。
让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来，吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，邅吾道兮洞庭。
改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，荪桡兮兰旌。
以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边，横大江兮扬灵。
大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还没终止？女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。