达到消费/购物者之需要 了解消费者来提高销量
·消费者研究 ·购物者研究
供应链管理：和供应商密切合作，打破以往各自为政甚至互相对立的情况，以
追求更高利益的双赢局面。
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一切从消费者的需求开始
消费价值模型：
功能价值
条件价值
社会价值
消费者选择行为
情感价值
认知价值
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品类管理步骤
❖ 1、品类定义 ❖ 2、界定品类在店内的角色 ❖ 3、商品细分 ❖ 4、商品款式表现评估 ❖ 5、象限分析 ❖ 6、品类优化建议
❖ 品牌联盟：
引入品牌市场资源与商家供应链资源进行整合，为消费者提供 更优质的商品和服务。
❖ 商家资源精准匹配：
数据库精准营销，商品服务价值特征的数据库与天猫的会员特 征资源匹配对接（重点突破工作），接下来商家进行自己的数据 库特征挖掘。
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3、下半年营销工作重点（睛子）
以月度常规活动为主，跨类目活动做为曝光补充 大形活动发动多种资源（店铺、短信等、导购页面与频道页面的推送）
建立ECR系统的目的：
让消费者在正确的时间，正确的地点，以正确的价格买到更好更新鲜的产品
ECR系统的四大要素：
快速产品引进 快速商店分类 快速促销 快速补充
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ECR系统核心
高效消费者响应 提高消费者之价值
效率策略 减少不必要之成本
·品牌/商品优化管理 ·高效定价与促销管理 ·高效新产品引进
品类管理 （最重要的工具）
1、店铺客单价均值呈上升趋势 2、店铺转化率均值趋于上升，但仍需要提升 3、商品动销率均值13%，仍需要大幅提升 4、店铺UV价值增长趋势良好。
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医药馆下半年工作重点简介
1、流量的拓展（明城）
❖ 类目调整及关键词； ❖ 聚划算； ❖ 营销工具； ❖ 价格人为干预； ❖ 无线端；
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❖ 类目调整
1、品类属性拓展：成人用品（一线品牌）/足浴盆/药妆…… 2、关键词梳理：taobao主搜/天猫search词库 3、搜索LIST价格干预tmall search结果
营销活动计划：
时间 9月
活动
预计上线时间
中秋国庆送 9.18~9.26 礼活动
10月 秋季养身正 10.10~10.17 当时
11月 双11活动 11.11
12月 健康送父母 12.3~12.9
活动说明
参与活动类目
中秋、国庆一起做整店促销，突出空前让利。 品牌保健品、传
折扣、送礼、抽奖（免单）、返券、加送多 统滋补品、医疗
把每一次活动都当做“聚划算”来做，提升转化率！
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商品品类管理 （鹏九）
❖ 1、建立ECR系统 ❖ 2、三大核心战略 ❖ 3、品类管理的步骤 ❖ 4、零售业品类管理模式总结
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ECR系统—高效消费者反应
ECR是1992年从美国的食品杂货业发展起来的一种供应链管理战略 。 是一种通过制造商、批发商和零售商各自经济活动的整合，以最低的成本， 最快、最好地实现消费者需求的流通模式。
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医药馆市场调查
❖ 医药馆特点：商超店中店 ❖ 特征产品：广告（品牌）产品，隐形眼镜，药
妆。。。
❖ 促销形式：高促销关联，冲动型购物
值得深度经营的品类：特色广告药品，品牌药品，
药妆，品牌保健品
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商品定位及规划
❖ 1、品类策略 ❖ 2、产品定位及定价 ❖ 3、商品组织表（顾客买药图的是药的品牌，而不是某家药房店） ❖ 4、商品特点深度挖掘 ❖ 5、疗程用药、关联销售 ❖ 6、SKU结构实时优化 ❖ 7、促销策略：考虑到消费者心理，对客单价、转化率的帮助，
天猫医药馆商家会议总结
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❖ 一、商家情况介绍 ❖ 二、医药馆下半年重点工作简介 ❖ 三、商品品类管理 ❖ 四、淘宝客 ❖ 五、商家运营经验交流
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医药馆商家情况介绍
❖ 目前医药馆商家已入驻43家
商家经营情况占比
60% 50% 40% 30% 20% 10%
0% 3月 4月 5月 6月 7月
D—1万以下 C－1万~10万 B－10万~100万 A—100万以上
操作技巧
佣金
转化率低 佣金高
转化率高 佣金高
转化率高 佣金低
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计划设定
❖ 中小商家：一级定向计划即可 ❖ 大商家：通用
进阶 高级 定制不公开
招募渠道：站内、站外
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商家运营经验交流
❖ 七乐康、华佗大药房、九洲、华源 ❖ 共同之处：内功、流程化管理、差异化树立
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医药馆电商运营总结
整个流程也是品类 管理的流程！
品类管理模式总结
通过象限分析以及店铺经营情况，总结出自己的商品结构
购买者研究 店铺过去的经营情况 目标市场分析 品类ABC分析 跨品类分析 购物篮分析
增加流量策略 增加交易额策略 提高客单价策略 突出形象策略
商品组合优化 视觉优化 定价促销 新品引进
品类的具体计划 各部门职责 品类的评估标准
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淘宝客应用（蓓妍）
❖ 聚划算
1、品类：19类器械（避孕套/血糖仪/血压计……） 2、时间点：预计10月底前
❖ 无线端
1、第一阶段：天猫无线端 2、第二阶段：淘宝无线/支付宝
❖ 营销工具：搭配宝（10月底前）、本地生活、一淘、电器城等（11月底前）
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2、提升商家运营水平（鹏九）
❖ 商家成长：
对商家进行分层，针对不同分层商家成长需求进行个性化服务， 扶持行业商家成长。
种促销结合。产品以礼盒为主。
器械
主推适合秋季的防燥滋补类商品，如：阿胶、 OTC药品、品牌蜂蜜。保健品、传统滋补品
天猫常规大促类活动
品牌保健品、传 统滋补品
以维矿物质、补益安神类OTC药品为主，配 合血压仪、血糖仪等器械，为年底送健康礼
OTC药品、医疗 器械
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店铺内营销活动的准备工作
1、活动前：根据活动主题选品 2、活动中：详情页描述，客服管理，关联营销 3、活动后：老客户维护（客户关怀，定期店铺活动）
爆款的培养以及为后续报名活动做准备
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基础内功建设
❖ 重点：客户体验
1、产品描述：深入挖掘特点，视觉体验 2、页面如何引导：让顾客如何着陆，满足顾客需求 3、促进关联销售
盈利模式
1、提高毛利率 2、提高客单价 3、优化供应链 4、提高人员效率，优化流程
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产品定位
品类配置 商品组织表 商品组合
细分商品
品类评估：
❖ 28定律同样适用于电商； ❖ 产品的划分可以借鉴线下实体店ABC类产品的划分
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交易额 高
象限分析
产品在交易量/交易额上表现
次优商品
带成交额
最优商品
即带流量，也带成交
低
最差商品
引流商品
淘汰
带流量，吸引人气
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商品等级划分
商品等级
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