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创新突破稳定品质，落实管理提高效 率。21.4.152021年4月 15日星 期四7时20分12秒21.4.15
非常多的，是什么原因引起的呢？） ▪ 适时转入专业话题
开场白演练
❖ 写出一段完整的开场白 ❖ 一对一的演练
第一印象自我检查
❖ 自信 ❖ 服装 ❖ 表情 ❖ 打招呼 ❖ 动作 ❖ 感激、赞美
开场的内容
❖ 递名片自我介绍 ❖ 创造气氛 ❖ 说明来意工作内容 ❖ 过渡到产品
❖眼神 态度 ❖ 称赞 ❖ 提供服务 ❖ 表示关心 ❖ 兴趣话题 ❖ 耐心聆听
开场的技巧
指导方针
❖ 为拜访及开场作准备 ❖ 守时 ❖ 吸引注意 ❖ 和谐洽谈 ❖ 紧记拜访的目的 ❖ 引导性的问题 ❖ 让客户尽量多说话 ❖ 避免文化和宗教的讨论 ❖ 小心语调 ❖ 确定时间
练习：
针对个案写出您下次拜访的开场白
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21.4.1521.4.15Thursday, April 15, 2021
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2021年4月上 午7时20分21.4.1507:20April 15, 2021
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2021年4月15日 星期四 7时20分12秒07:20:121的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午7时20分12秒 上午7时20分07:20:1221.4.15
谢谢大家！
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。21.4.1521.4.15Thursday, April 15, 2021
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。07:20:1207:20:1207:204/15/2021 7:20:12 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.4.1507:20:1207:20Apr -2115- Apr-21
说出. ▪ 4.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很
想知道 ▪ 5.适时的坐下
适度寒暄
❖ 目的：铺垫和谐沟通的气氛 ❖ 方法：
▪ 1.适度赞美 ▪ 2.天气，足球等热门话题 ▪ 3.利用小赠品 ▪ 4.最近医院的工作情况 ▪ 5.上次提到的某些话题 ▪ 6.用有关疾病的问题开场（医生您好！现在秋季儿童腹泻是
❖ 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等.全 神贯注并寻找对方的兴趣
❖ 旅游及你们都去过的地方
❖ 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经 验
❖ ……
❖ 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
拜访过程1——开场白
❖ 当你和客户已准备好谈事情时方法: ❖ 拜访目的的陈述-提出议程 ❖ 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 ❖ 询问是否接受
助。 ▪ 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意。
如何顺利开场
如何顺利开场
❖ 建立和谐的气氛 ❖ 恰当的服饰 ❖ 选择恰当的时机切入谈话 ❖ 使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛 ❖ 使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重
如何顺利开场
❖ 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚 意
❖ 让客户对你产生信任 ❖ 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的 ❖ 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午7时20分12秒 上午7时20分07:20:1221.4.15
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。21.4.1521.4.1507:2007:20:1207:20:12Apr- 21
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2021年4月 15日星 期四7时20分12秒Thursday, April 15, 2021
长期合作的,但不要让客户感觉不切实际
十二种创造性的开场白
❖ 提及金钱 ❖ 真诚的赞美 ❖ 利用好奇心 ❖ 提及有影响的第三方 ❖ 著名的公司或人做例证 ❖ 提出问题探询 ❖ 诉诸于好强 ❖ 提供服务 ❖ 建议创意
❖ 向顾客提供信息/资料 ❖ 表演展示产品特性 ❖ 利用小礼品 ❖ 向顾客求教 ❖ 强调与众不同 ❖ 利用赠品 ❖ 戏剧化的表演 ❖ 惊异的叙述
❖ 你永远没有第二个机会去制造一个“好的第 一印象”！
良好开场的效果
❖ 能够抓住注意力 ❖ 把结论提示在前 ❖ 从顾客的利益谈起，避免拒绝 ❖ 掌握竞争问题的重点 ❖ 可以处理/化解一些反对意见
你只有一次机会做好开场白
顺利开场的效果
❖ 好的开场白，应该.....
▪ 专业,自信地介绍自己和公司。 ▪ 建立和谐的,双向交流的氛围。 ▪ 要有拜访主题，拜访主题要让客户觉得对他有帮
第三部分 顺利开场
第三部分 顺利开场
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
练习一下 ❖ 你见着医生的前三句话是什么？
开场白
❖ 开场白旨在说明这次拜访的原因，同时解释 这次会面对客户有何效应。
开场为什么重要？
开场为什么重要？
❖ 50%的销售丢失在拜访的第一分钟
▪ 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值 得他倾听的人
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。21.4.1521.4.1507:2007:20:1207:20:12Apr- 21
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2021年4月 15日星 期四7时20分12秒Thursday, April 15, 2021
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相信相信得力量。21.4.152021年4月15日星期 四7时20分12秒21.4.15
❖ 一个A
▪ AROUSE INTEREST (引起兴趣)
❖ 三个R
▪ RAPPORT (融洽气氛) ▪ REASON (说明原因) ▪ RESPONSE (要求回应)
如何讲开场白
①提出日程 ②陈述议程对客户的价值 ③寻问是否接受
讲开场白的技巧
❖ 称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融 洽.称赞要以发自内心的口气说出.
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。07:20:1207:20:1207:20Thursday, April 15, 2021
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安全在于心细，事故出在麻痹。21.4.1521.4.1507:20:1207:20:12Apr il 15, 2021
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踏实肯干，努力奋斗。2021年4月15日 上午7时20分21.4.1521.4.15
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2021年4月15日 星期四 上午7时20分12秒07:20:1221.4.15
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按章操作莫乱改，合理建议提出来。2021年4月上午 7时20分21.4.1507:20April 15, 2021
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2021年4月15日 星期四 7时20分12秒07:20:1215 April 2021
▪ 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的， 并留下一个良好的印象
38% 声音
第一印象
7% 语言
55% 视觉因素
❖ 据调查在拜访中第一分钟的决定8%来源于语言， 55%来自于肢体语言，37%来自于语音语调
留下美好的第一印象
❖ 自信 ❖ 仪态大方，仪表精神 ❖ 动作，声音 ❖ 打招呼 ❖ 感谢
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发问 ❖ 王教授，你的乙肝病人这么多，想请教你，
你在选择核苷类似物和干扰素抗乙肝病毒的 时候，主要考虑哪些因素？
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最初的接触
❖ 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的 成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医 药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良 好的方向
❖ 开场技巧
技巧1
开场白包括:一个A,三个R
▪ 接受 ▪ 漠不关心
1 开场白
❖ 开门见山式
▪ 张老师您好！我是和辉药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责 咱们医院智灵通DHA的临床推广工作，请多多关照
❖ 迂回引荐式 ❖ 注意：
▪ 1.一定要喊出客户的姓氏和职务 ▪ 2.动作连贯，自然，语言简单明了 ▪ 3.称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气
练习—顺利开场
❖ 考虑现实工作中的一次开场白 ❖要素 介绍 赞美 FAB
称赞 ❖ 你的患者手术后出血都非常少，患者恢复也
快，有什么秘诀呢？
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诉诸于好强
❖ 公司准备在本地区做一个高水平的临床试验， 我觉得只有你最适合了，我今天专程来和你 研究一下可行性
引发好奇心
❖我们公司新近上市一种乙肝疫苗，这种 疫苗的特殊之处在于，它不仅能够预防 乙肝病毒感染，还可以治疗清除体内已 经感染的乙肝病毒
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安全在于心细，事故出在麻痹。21.4.1521.4.1507:20:1207:20:12Apr il 15, 2021
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踏实肯干，努力奋斗。2021年4月15日 上午7时20分21.4.1521.4.15
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2021年4月15日 星期四 上午7时20分12秒07:20:1221.4.15
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*真 诚
❖
*信 赖
❖ 明确目的
拜访过程1——开场白
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推销自己——良好的第一印象
❖ 微笑并介绍自己
❖ 着装打扮
❖ 预约时要提前到达
❖ “留下一个好的第一印象,永远没有第二次机 会”-----谚语
❖ “好的开始是成功的一半”-----亚里斯多德
拜访过程1——开场白
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营造气氛
❖ 天气:(当然,这是陈腔烂调,但是可以作为跳到其它主题 的跳板)