前言本营销策划方案主要目的是让自动售货机在我校推广和应用。

本策划案主要围绕两个方面来展开：推广和应用。

本策划案主要从市场分析，环境分析，营销策略，营销组合策略，行动方案这几个方面来写。

让自动售货机在人们的心智中留下了深刻的印象。

突出了自动售货机购物的方便、时尚、新颖，这正迎合了广大消费者消费理念的改变。

同时，自动售货机在我校的首次出现，市场较为广泛，客源较为稳定，市场分份额占据较多。

这增强了自动售货机在校出现的有利地位。

而且自动售货机的出现，将给人眼前一新的感觉。

让人在方便购物的时候也能体验到新事物带来的改变。

新时尚，新生活的消费观念，也必将给我校师生带来一种新兴的消费感受。

本营销策划案目前只针对我校这片市场的推广。

我校拥有庞大的消费群体，且校内的不方便购物的情况很严重，更多的人渴望一种便捷小商店出现在周围。

为了迎合广大消费者的需求，自动售货机的出现便会成为大家的首选。

其发展趋势也必将会随着时间的推移被大家看好。

所以，自动售货机在校的推广和应用已经成为一种必然趋势，在我校蔓延开来……目录一、自动售货机的介绍 (4)二、营销目标 (4)三、环境分析（一）市场现状分析 (5)（二）宏观环境分析 (5)（三）微观环境分析 (7)（四）SWOT分析 (8)四、市场营销战略STP（一） S市场细分 (8)（二）T目标市场 (9)（三）P市场定位 (11)五、市场营销组合策略4P（一）产品策略 (11)（二）价格策略 (11)（三）分销渠道 (12)（五）促销策略 (12)六、行动计划（一）活动安排 (13)（二）活动预算 (14)七、附录（一）团队介绍 (15)（二）调查表 (15)在市场经济体制下,企业的一切活动都以市场为中心,市场是其价值的实现场所,因而,企业必须特别重视营销活动,通过营销实现经济效益.我国经济处于起飞阶段,整个市场情况都比较好.国民经济的发展,人们的收入水平不断提高,长大师生的消费水平,完全可以消费我们自动售货机内的商品.且里面的商品都是生活必需品,而大部分学生有相当一部分钱都花在了日常生活开支.这有利于我们自动售货机的推广使用.3，自然环境:随着经济的腾飞,自然资源的消耗很大,利用方式粗放,资源出现短缺,而且还伴随着严重的环境污染.自动售货机是无店铺零售, 开源节流：适应不同季节的变化来出售商品，能节约电费、场租费、设备资费。

节约人力,财力.物力,是属于环境友好型的新型商业模式,顺应了时代的发展,会得到各界的支持与赞许,必将有强大的生命力4，技术环境:21世纪是信息爆炸的时代,科学技术日新月异.自动售货机的出现是由于劳动密集型的产业构造向技术密集型社会转变的产物，大量生产、大量消费以及消费模式和消费环境的变化，要求出现新的流通渠道. 售货机控制系统采用国际MDB接口标准，可方便配接符合MDB标准的硬币器、纸币器、IC卡或其他支付方式模块，有效扩大机器的支付适应范围。

9、GPRS远程管理系统：GPRS 通信模块是标准的无线通信和数据传输产品。

以通过技术开发使标准的GPRS 模块与售货机控制系统连接，实现了以售货机运营收据和运行状态的无线传递，在以后台管理系统支付下，运营商随时查询每台机器的销售额、销售量、库存量、故障状态，可以及时掌握机器运行及时处理机器缺货和机器故障，可以有计划、有重点对销售额高、效益好的机器进行重点管理，提高机器的整体的运营效益。

5，社会文化环境:随着国民经济的发展,教育事业也在迅速发展,国民素质不断提高.在长江大学这个高等学府.师生的素质都比较高,消费关念比较先进,也更易于接受新的消费方式.这对自动售货机进入市场和站稳脚跟是一个有利条件.（三）微观环境分析1，供应商：有固定批发商提供稳定的货源支持2，顾客：此次营销的目标市场是长江大学师生,他们是顾客主体,而这些顾客都具有消费自动售货机的能力,我们经营的商品都是大家习以为常的饮料和零食,他们的消费欲望很稳定.作为21世纪的大学生，他们接受和尝试新事物的能力较强，所以客源很稳定。

3，竞争者：自动售货机的竞争对手主要是学校周边的小商店和超市、以及奶茶店。

其分为校内竞争者与校外竞争者。

而校内的商店密度小、而且规模小。

他们的销售模式是最简单的传统的，而且覆盖面不广。

这对刚刚进入我校市场的自动售货机是一个不错的有利条件。

校内小店是相对较弱的竞争者，攻击弱竞争者在提高市场占有率方面所耗费的资金和时间较少，方便快速打入市场。

而校外的商店、超市密集程度高、规模大，是一个较强的竞争群体。

我们宜采取先易后难的策略先打入校内市场，然后在根据校外市场的特殊情况慢慢的打入校外市场。

（四）SWOT分析S 优势：1，相对于商店，自动售货机的移动性较大，可在校园内的任意角落，非常的灵活。

随着生活节奏的改变，人们对高效，便捷生活不断提出搞的要求，自动售货机二十四小时服务是竞争者所望尘莫及的2，机器即是一个不需要人看管的小商店，本身可自动在识别硬币的基础上，识别纸币，找零还可以计算各货道的出货量，机子总出货量，货币总收入和找零情况，节省财力人力物力3，高技术的应用能使用电脑统一控制机器，每一台机器的情况均可在终端电脑查出。

这样可方便随时检查机器的运行状态，数字化监控可调节温度，可以根据不同的季节的需求调节机器内的温度，延长货品的保鲜期和保质期。

4，机器上方的液晶屏幕可作为移动广告，在从事主营业务的同时可以兼职接收广告业务，一举两得，获利空间比一般商店大。

W 劣势：1，相对其竞争对手而言，自动售货机识别纸币的种类较少，且对纸币的整洁度要求较高。

2，由于其对货币的识别能力有待提高和识别范围较窄,硬币能识别币值为五毛和一元,纸币能识别面值为一元,五元,十元,二十元，加上空间有限。

摆放的商品种类有限，不能满足广大消费者对所有商品的需求。

3，新产品的营销和推广比较困难O机会：1，校园内的商店密度小，经营方式传统，不能很好的为同学们服务，而市场需非常求大，更多同学渴望自动售货机的出现。

2，随着科技的进步，同学们的消费需求更加多样化。

T威胁：（根据调查问卷而得）3，对人群进行市场细分：了解每个学院学生经常上课的地方，和每个学院的男女生比率。

然后在这些地方对自动售货机里的商品要有一定的选择性4，对季节进行市场细分：根据不同季节来选择自动售货机中的商品种类。

（二）目标市场T随着人们消费习惯的逐渐改变，方便、快捷、时尚已经成为大学生消费时比较关注的话题，而自动售货机的到来正好满足大学生对消费的需求。

所以自动售货机在我校的推广一定会取得不错的效果。

①教学楼教学楼位于校内，也是学生一天中必定会光临的地方，所以教学楼的人流量比较大，这样会产生很大的消费量。

同时学校的教学区也没有便利店，所以自动售货机摆放在几个重要的教学楼楼梯口处，一定会吸引学生的消费，并将取得不错的效果。

②汉科篮球场和学校足球场汉科篮球场是男生活动比较频繁的地方，在这里男生运动完之后会口渴，大多数人会买矿泉水或者饮料，而这正是自动售货机的一个机会。

虽然这里有卖水的小贩，但是卖的商品比较单一，并且不能冷藏，所以竞争力较小。

在运动场上摆放一个自动售货机，相信会有很多的人都会来到这里来消费。

③校内体育馆、南苑体育馆这两个体育馆是周一到周五学生上体育课的地方，周六周日也是学生活动比较多的地方。

而学生上完课后都是会口渴，而体育馆附近并没有便利店，所以在体育观众摆放一台自动售货机，一定会迎合广大学生的需求。

④校内学生公寓校内学生公寓位于校内，而校外购物超市比较远。

周一到周五学生要买东西，一般都是在公寓楼下的小卖部里买，然而小卖部比较拥挤，如果能在公寓的楼梯口处摆放一个自动售货机。

根据消费者购物时的就近原则，这应该是一个不错的选择。

⑤校外学生公寓校外学生公寓包括南苑学生公寓，汉科学生公寓，新风学生公寓。

这些学生公寓附近和楼下都有超市。

所以学生一般购物还是比较方便的。

但是自动售货机摆放在这里还是存在一定市场的，因为高楼层的学生一般购买小东西都不愿意下楼，所以可以将自动售货机摆放在四楼和五楼，并且可以根据不同的楼层摆放不同的商品。

(三)市场定位P服务差别化战略：方便、新颖、灵活自动售货机集灵活、智能于一体，它的灵活性主要体现在它可以移动到校园的任何一个地方。

它的智能性体现在它可以找零，更人性化的人机交换模式。

它的到来为广大学生们的购物提供了方便。

它的出现改变了学生们传统的购物习惯。

它的购物模式新颖。

体现了社会、文化的进步。

它的推广必将给我们的校园生活增添光彩。

我们的目标是让每一位学生都能体验到方便、快捷、充满新意的购物生活五、营销组合策略4P（一）产品策略1，产品组合类型：市场专业型。

我们针对学校师生这个专门市场，为其提供其所需的各种饮料喝零食。

2，导入期的市场策略：密集型渗透战略，低价格（我们的自动售货机商品的价格和市场价格一样，而一般的自动售货机里面商品的价格比市场上高15%—20%）高促销（利用广泛的广告促销，全面提高其知名度）。

之所以采用这种策略是因为产品市场规模大；大多数顾客对价格敏感；潜在的竞争威胁大；企业可以通过扩大销售量获取规模效益。

（二）价格策略1 ，定价目标：顾客满意目标。

企业定价目标被主要界定在利润最大化和提高市场占有率等目标内。

现如今这些定价目标已不能完全适应现代企业营销。

如果不能利用价格使顾客得到最大限度的满意，企业的其他营销努力将付诸东流。

顾客满意既是顾客的根本要求，也是企业营销行为追求的根本目标。

作为营销战略反映和实现的企业定价目标，理应将此作为定价目标体系的核心。

2， 定价方法：习惯定价策略。

在市场上，我们所卖的产品都是大家很熟悉的，产品的功能，质量，替代品等情况都已为消费者所熟悉，而且消费者对其价格已经习以为常，家喻户晓，如矿泉水，营养快线，果粒橙，阿萨姆奶茶，还有一些零食。

对于这类产品我们难以改变其价格。

因此定价时要顺应消费者的习惯价格，采用习惯定价策略。

（三）分销渠道自动售货机进行无店铺零售。

（四）促销策略1，广告促销策略 1广告目标：以介绍为目标 2广告内容设计：移动城堡（自动售货机）已经进入到的校园当中，无论你是在教学楼里上课，还是在体育运动场上刚做完体育运动，或者是在校园的林荫小道上散步你均可以享受到他给你提供的24小时贴身服务.无论是1元、5元、10元是20元的，他都不会挑剔，只要是够整洁的。

而且不管你是饿了，还是渴了他都会给你献上你喜欢的零食或者饮料。

我们是移动城堡团队希望我们的服务让你感到校园更加的温馨与和谐。

自动售货机的摆放广告宣传漫画宣传 微电影宣传 网络宣传通过漫画的形式介绍使用方法，并且标明自动售货机的具体位置。

并印成海报贴在人流量较多的地方 写剧本，拍微电影，突出其便利性，时尚性点有每栋教学楼的二楼楼道，寝室楼的四楼，运动场的大门旁边，图书馆的楼道口。