2015 — 2016学年第一学期闽江学院考试试
卷
一、单项选择题（每题1分，共15分，15% ）得分
1. 在商务谈判中，
A .利益平等
C .地位平等
2•在国际商务谈判
中，千万不能赠送酒
类礼品的国家是
（ D ）
A.美国
B.英国
C.法国
D.阿拉伯
3. 以下风险中，不属于非人员风险的是（A ）A.沟通风险 B.市场风险
C.合同风险
D.自然风险
4. 下列哪个选项不是商务谈判的特点（D ）
A.谈判对象的广泛性
B.谈判环境的复杂性
C.谈判的目的性
D.谈判条件的原则性和不可伸缩性
5. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”这种商务谈判的发问类型属于（A ）
6•在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。
（B ）
A.坚定
B.等额
C.风险性
D.不平衡
7. 谈判中的讨价还价主要体现在—上。
（D ）
A.叙
B.答
C.问
D.辩
8. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B ）
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D.自我型
考试课程：国际商务谈判
试卷类别：A卷口B卷口^ 考试形式：闭卷□"开卷口适用专业年级：2012级
班级姓名学号
题号
——
一
二三四五六七八九十总分
得分
双方平等关系是指（ C ）
B .职权平等
D.实力平等A.封闭式发问 B.澄清式发冋C.借助式发冋 D.探索式发问
9. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A ）
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 C •争取最后的利益 D •尽量保证已取得的利益不丧失
D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决
定
2. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况
11. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（A ）
A.西欧式报价
B.东欧式报价
C.北欧式报价
D.日本式报价
12. 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益,
可以用下列哪种开局策略（
A.协调式开局策略
C.坦诚式开局策略
A •产品质量
B •技术标准
C •产品的技术服务
D •商标及品牌
3. 涉外商务合同签订的内容包括（ABCD ）
A、品名条款
B、品质条款
C、数量条款
D、包装条款
4. 商务谈判成败的评价标准包括（ABC ）
A、谈判目标
B、谈判效率
C、人际关系
D、谈判协议
5. 对谈判人员素质的培养包括（ BCD ）
6. 谈判信息传递的基本方式有（ABD ）
7. 谈判中迂回入题的方法有（AB
10.下列哪种说法不正确
A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上二、多项选择题（每题2分，共16分，16%）
1.谈判成交阶段的主要目标有（ACD ）
A •力求尽快达成协议
B •控制和影响对方
13.价格条款的谈判应由承提。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
A.直截了当
B.不讲面子
C.等级观念弱
D.集团意识强 A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式ABCD )
B.保留式开局策略
D.进攻式开局策略
14.英国人的谈判风格一般表现为
A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D.有优越感 A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养
15.日本人的谈判风格一般表现为
A.从题外语入题
B.从自谦入题 2 )信息表达与传递的能力
C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题
8.迫使对方让步的主要策略有(ABD )
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
3.运用开局策略有哪些基本要求?
开局策略的基本要求
(1 )遵循开局的原则(2)探测对方情况，了解对方虚实
三、简答题(每题5分，共25分，25%)
1.简述谈判的特点及构成要素。
谈判的特点及构成要素
(1)谈判主体是相互独立的利益主体
(2)谈判的目的是经济利益
(3)谈判的中心议题是价格
素
:
(1)谈判主体
(2)谈判议题
(3)谈判背景
2.谈判人员应具备的能力和心理素质？
谈判人员应具备的能力和心理素质
1 )敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力得分
(4)正确估计自己的能力(5)讲究“破冰”技巧
(6 )掌握谈判主动权
4.试述形成谈判僵局的主要原因。
(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，
(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，
(5)人员素质的低下(6)信息沟通的障碍，
(7)软磨硬抗式的拖延，
(8)外部环境发生变
化。
(3)引起谈判对方的注意与兴趣
5.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性:
1).以经济利益为谈判的目的;
2) •以经济利益作为谈判的主要评价指标;
3).以价格作为谈判的核心
1. 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素 谈判目标要考虑的因素： 1) •谈判的性质及其领域 )•谈判的对象及其环境
3) •谈判项目所涉及的业务指标的要求
4) .各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响 5) .与谈判密切相关的事项和问题等
2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤
谈判策略 (7)拟定行动计划草案。
1.
甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达 3个月之久，基本形成了
许
多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。
此时甲方提议到本地一风 景点游船上边游览、边协商。
结果双方很宽就签订了合同 问题：(1)甲方提议是一种什么样的谈判策略？( 2分)
(2)
这一策略主要用在谈判的什么过程中？ (
1分)
四、论述题(每题10分，共20分，20% )
五、案例分析题(每题12分，共24分，24%)
（3）使用这一策略会带来哪些好处？（5分）⑵日本商人的谈判风格是什么？（5 分）
（4）使用这一策略要注意什么问题？（4分）
（3）好处体现在：通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，
清除彼此间的隔阂，增进友谊；双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中；良好的环境使彼此心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题，在这儿就会迎刃而解了。
2. 背景材料
日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。
对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。
日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。
问题：
⑶日本商人的谈判禁忌有哪些？（ 5分）
答案解析：
1）人际关系。
2 ）讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心; 准备充分，计划性强；注重长远利益。
3）忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评；不愿意对任何事物说“不”。
⑴上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？（2 分）。