SPIN的含义：指通过S—现状问题（情景性）、P—困难问 题（探究性）、I—牵连问题（暗示性）、N—价值问题
（解决性）四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求 与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础
（二）SPIN销售法步骤及注意事 项
目 的：把客户注意力
明确价值问题
转移解决问题上来。 注意事项：主要是解决型
（证据）“黄鹤楼”去年在全国销量已经达到48万箱 ，是国家局重点发展的重点培养品牌（利用销售业绩
证明）
三、终端品牌推介的三个典型工具
工具2：SPIN提问式重点品牌推介法
Situation Questions—现状问题;Problem Questions—困 难问题; Implication Questions—牵连问题;Need-Payoff Questions—价值问题
一、开展品牌推介应遵循的主要原则
客我 互动原
则
要求营销人员授客户以“渔”， 不仅是将品牌推介给零售客户，更要
让客户掌握面向消费者的使用推介方
法与销售技巧
循序渐 进原则
要求营销人员对目标客户进行准 确细分，对品牌生命周期进行准确判
断，循序渐进地推动新品从导入期向 成长期、成熟期过渡。
二、开展品牌推介的准备工作
FABE的应用步骤：
第一（列出商品的“F”）
第二（根据“F”找商品“A”）
第三（根据“B”考虑“A”是否能带给客户） 第四（提供满足客户需要的 “E”）
其标准句式：“因为F。从而有A。对您而言B。。您看E。。”
应用FABE的注意事项：
1、特征≠优势
2、利益点、优势必须和特征应保持一脉相承
3、依据FABE只阐述一个卖点 4、尽可能展示证据
案例

FABE法-推介“黄鹤楼·雅香喜”
你好，（特征）这包烟是高档烟经典品牌“黄鹤楼” 系列的喜庆经典，盒片设置两道喜门福门，象征双喜
临门，财源滚滚，和福双至；
（优势）很符合人们的喜庆消费心理，适合作为高档 喜庆用烟，
（利益）对于拉动您的销量和结构都有帮助，
卷烟品牌营销 之 终端篇
渭南师范学院经济与管理学 院 张建宁
主 要 内 容
一、卷烟品牌终端推荐技巧 二、卷烟品牌终端展示技巧 三、卷烟品牌终端沟通技巧 四、卷烟。
维

——康德墓志铭
第一节 卷烟品牌终端推荐技巧
一、开展品牌推介应遵循的主要原 则
二、开展品牌推介应做好的准备工 作
三、终端品牌推介的三个典型工 具
四、终端品牌推介的主要方 法
一、开展品牌推介应遵循的主要原则
市场 导向原
则
要求营销人员对区域市场消费 形态尤其是零售客户的目标消费群体
有系统的研究和把握
政策诉 求原则
要求营销人员对行业和企业的 品牌营销政策有清晰的认知和理解
A代表优势
FAB
E销售 法
E代表证 据
B代表利益
三、终端品牌推介的三个典型工具
工具1：FABE销售法
FABE的含义： F（特征）---产品特质、特性

A（优势）---发挥什么功能？ B（利益）---带给顾客的好处
E（证据）---相关印证并具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性
小罗：“我分析了一下，主要还是商品结构的原因。这个价位的消费者在 你这里没有更多的选择，会不会流失一部分消费者？” 客户：“这个倒有可能。”
小罗：“这个价位在销售旺季有些品牌规格有时会断档，有个替代是不是 更好些？”
客户：“这个当然” 小罗：“我建议先引进云烟（WIN），订购2条或3条，正好完善你在20元
小罗：“消费者有什么反应吗？”
客户：“一般吧，我这里一直是‘两头高，中间低’”
小罗：“你考虑过是什么原因吗？”
客户：“高档烟主要是附近几个单位买，中低档卷烟主要是附近居民和过
路客”
小罗：“你知道20元左右档次目前市场上有个品牌规格？最好销的规格品
牌是那几个？”
客户：“我这里只有玉溪、芙蓉王两个规格啊，加上这包泰山，也只有三
个呢。” 小罗：“公司新到的云烟（WIN）批发价178元/条，零售价200元/条，在
烟酒店、超市、大型食杂店、便利店销售的比较好。” 客户：“啊？你又向我推荐新品啊”
小罗：“附近的几家烟酒专卖店，其他几家20元档次销售情况你知道吗” 客户：“做生意各做各的，管他们做什么？”
小罗：“老王，我给你算过一笔账，你家地理位置、店面形象不比其他几 家店面差，甚至还要好些，为什么20元价位的销量不突出呢？” 客户：“这个我还真没有注意过。”
价位的商品结构，稳定中档消费群体。” 客户：“小罗，这次我就先订购2条试试”
三、终端品牌推介的三个典型工具
工具3：AIDA模式
AIDA的含义：也称“爱达”公式，是海英兹•姆•戈得曼总结的推销模式。
一个成功的推销员必须把客户的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，然后再促使其采取购 买行为，达成交易。 A：注意 B：兴趣 C：欲望 D：行动
引出牵连问题 带来目的后提的果问：；，案一二为奠是是双定现引方良有发寻好问更求基题多解础将决方
的问题
发现困难问题 目
的注：意询事问项客：户最现难在的的就困是难引出 和不满的牵情连况问题
询问现状问题
目注意的事：项通：过困提难问性来问把题握反客映户客的户 隐情藏况需求
注意事项：在提问之前一定要有准 备，只问必要和最可能出现的现状
认知品牌
做到心中 有“牌”
认知自我
做到心 中有“方”

四个认知
认知政策
做到 心中 有“ 策”
做到心 中有“数”
认知市场
三、终端品牌推介的三个典型工具
品牌推介的三个典型工具
FABE销 售法
SPIN提问 式重点品牌
推介法
AIDA模式
三、终端品牌推介的三个典型工具
F代表特征
案例

客户经理小罗在公司举行的一次培训会上听了培训师讲解了
SPIN式，在精心准备后，尝试着运用该模式向一家名烟名酒专卖店推荐“
云烟（WIN）”，效果果然不同。
小罗：“王老板，早上好”
客户：“哦，小罗，你来了”
小罗：“怕你忙，特意早点来，上周上柜的泰山·望岳”卖得还好吧？”
客户：“这不，卖掉了一条多，还剩下几包”