•欢迎参加 实战销售技巧培训
2020/11/8
陆和平讲师背景介绍
• 经历：
• 曾经是：
• 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大区经理
• 工业品500强跨国公司：
ITW全国销售总监
• 上海联纵智达咨询顾问机构 高级咨询顾问
• 现在是： • 北大纵横管理咨询公司 • 上海交大安泰管理学院
合伙人 MBA客座教授
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竞争分析——竞争地图
对手份额 客户关系 满意度
合作历史
品牌
生产规模
质量
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价格
服务
客户资料
角色 立场 性格 需求
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决 策 层
总经理
管 理 层
技术部经理
生产经理
操
作
层
技术工程师
一线工人
采购经理 采购员
角色 立场 性格 需求
角色 立场 性格 需求
客户面临的 问题……
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
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大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
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• 30S内建立亲和力的秘诀
第三讲：发现需求 • 确定需求的技巧——需求漏斗 • 隐含需求与明确需求的辨析 • 有效问问题方法——5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话？ • 需求调查提问四步骤——SPIN • 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 第四讲：介绍产品 • FABE法则 • 特点、优势、利益对成单的影响 • 如何做产品竞争优势分析 • 同行产品之间的对比分析 ——竞
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访前准备-道具
• 名片、 • 产品宣传手册、 • 样品 • 产品检测报告 • 计算器 • 笔/笔记本、 • 地图 • 。。。。
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访前准备-电话约见
• 长话短说，通话不超过5分钟 • 准确的报出对方的称呼 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 尽量别在电话中谈论有关业务的话题
第一讲：销售准备
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销售六个步骤 — 销售准备
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标
行动1
行动1
行动1
行动1
行动1
资料
行动2
道具
行动3
电话约见
行动2 行动3
行动2 行动3
行动2 行动3
行动2 行动3
检查仪表
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访前准备-目标
• 泛泛的目标： • 搜集信息、建立关系。。。
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课程内容和安排
第一讲：销售准备 • 优秀销售顾问具备的条件 • 制定目标——SMART原则 • 你确认已经了解这些信息了吗？ • 拜访前需要准备的道具 • 化解客户拒绝，电话约见的技巧 第二讲：建立信任 • 信任的含义 • 建立信任路径图 • 获得客户好感的方法 • 打开话题的技巧
第二讲：建立信任
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销售六个步骤 — 建立信任
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义
行动1
行动1
行动1
行动1
资料 获得好感
行动2
行动2
行动2
行动2
道具
建立信任
行动3
行动3
行动3
行动3
电话约见
行动4
检查仪表
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信任的含义
组织信任
个人信任
争要点分析矩阵 • 产品卖点提炼 • 如何介绍产品的益处
第五讲：异议处理 • 如何用提问来了解客户想要什么 • 如何通过举止透视客户的个人意愿 • 如何让客户感到自己是赢家 • 如何摸清客户拒绝的原因 • 客户常见的三种异议 • 客户异议处理的六个方法 第六讲：进展成交 • 如何发现购买讯号 • 如何分析销售的进展 • 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 • 如何达到双赢成交 • 最后阶段经常使用的战术 • 怎样打破最后的僵局
企业性质、资质、 稳重、诚信、专业、 规模、业绩、品牌、 有声誉。。。 技术、产品。。。
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建立信任路径图
戒备
好感
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信任
获得客户好感的行为
彬彬有礼 自信态度 仪容仪表 灿烂笑容 善于赞美 先听后说 共同话题 专业敬业
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信任四大核心
品德
成果 信任 动机
• 具体的目标： • 客户同意参加一个产品演示会 • 让你见更高一级决策者 • 来工厂参观考察 • 客户邀请你参加投标
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访前准备-资料
• 行业 • 公司 • 产品 • 竞争对手 • 客户资料 • 客户面临的问题
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卖点提炼 — 独特销售主张
产品优势
技术研发 销售团队
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电话约访五个步骤
第一步：自我介绍； 第二步：陈述见面理由； 第三步：二择一法； 第四步：拒绝处理； 第五步：二择一见面。
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绕过前台的技巧
•避实就虚法 •自抬身价法 •手机回电法 •流利英语法
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访前准备- 检查仪表
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出发!
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能力
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信任四大核心
品德 诚实；表达尊重；信守承诺；坚持价值观
动机 能力
关心客户；双赢方案；以客户为中心；帮助客 户成功
品牌；企业规模和设备；检测报告和认证； 技术支持；专家团队
成果 市场份额；样板客户；质量；服务；性价比
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信任账户
信任红利—存钱
生产规模 工艺设备
USP
概念提炼
价格优势 服务优势
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练习:写出贵公司产品的三个独特技术卖点和三个商务卖点
• ___________________ • ___________________ • ___________________ • ___________________ • ___________________ • ___________________
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小客户销售模式
10%
20% 30% 40%
建立信任 发现需求 介绍产品 异议与成交
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大客户销售模式
40% 30% 20%
10%
建立信任 发现需求 介绍产品 进展与成交
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销售六个步骤
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品