沟通---达成共识、维护内部和谐 早会内容：
司歌与公司训导
新闻或金融信息及公司重大事项通报
团险业绩通报
激励活动
活动量各管类理 专题AN研TH讨ONY
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• 早会以50分钟为宜，安排了客户可提前20分钟离席 • 二次早会, 检查昨日拜访及新主顾量及今日拜访、
主顾计划 • 个别面谈 • 按照一个月前预定好的计划, 安排与
专题 会议
分解落实 追踪检讨
周例会
专题 会议
分解落实 追踪检讨
月度 例会
分解 下周工 作计划
本本周周工工 作作检检讨讨
本月KPI 分解 报表、工
作检讨及 改善措施
下月工
作计划 及KPI 设定
注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标
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规范的销售活动会报管理流程
支公司早会 部早会
业绩和收入
活动量
追踪、检查
素质和能力
技能
辅导、培训
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1、沟通
美国沟通大师保罗蓝金研究显示：领导人的沟通时间有 45%花在听，30%花在说，16%花在读，9%花在写。 美国《沟通杂志》通过调查显示：领导人的沟通时间有 63%花在听和说，20%花在读，17%花在写。
听、说、读、写是 我们最主要的沟通 方式！
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*业务量=意愿×活动量×技能
在意愿等同的情况下，活动量与业务量成正 比，技能是关系系数；活动量与业务量间的概 率是相对稳定的，在技能不变的状况下，只有 以活动量取得业务量。
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团队和个人的成败取决于意愿、活动量、技能！
动力和士气
意愿
沟通、激励
主管努力
无活动管理
努力不一定成功
主管努力
有活动管理
努力一定成功
我们要创造怎样的环境来吸引 和留存人才？
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二、如何进行活动管理
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经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执 行和控制，从而达到使队伍形成良好 工作行为，并最终达到理性、规范经 营的一种管理过程.
团队活动管理
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管理的程序
规划--计划并指明任务的方面 组织--描述/明确各项工作职责 用人--增员对象与工作内容相匹配 指导--训练与激励 控制--评估与修正行动
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团队管理的六大系统
1、业务拓展系统（业务推动、目标市场开 拓、督导追踪）
2、训练、辅导系统 3、基础管理系统（考勤、活动量管理等） 4、会报管理系统 5、后勤支援保障系统 6、激励系统（业务拓展）
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听：了解对方想法、建立信任和尊重
听、说、读、写中，听的训练最少，因而难度也可能最大。
研究表明 大部分人至多是中等程度的 听者。 不论多么仔细地听，在听了 以后大部分人马上忘掉一半 以上的内容。 两个月后，一般的听者大约 只能记得１／４的内容。
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优秀营业部的特征
团队：为完成一项共同目标而 互相依靠的一群员工
特征：
·沟通充分，气氛活跃 ·清晰目标，业绩稳定 ·持续学习，不断创新 ·挖掘潜能，自我管理 ·技能互补，携手成长 ·全心投入，追求卓越
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活动量管理
• 为什么要进行活动管理 • 活动量管理的内容 • 管理运作中的要点及注意点 • 结论
会报管理的形式及构成因素 会报管理主要包括 早会 夕会 周例会 月例会 经营业务研讨会 以及各类专题研讨会
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活动管理工具与会议管理的关系
业务员
销售 主管
日工具
周工具
月工具
计划分解
展业日志
周工作计 划安排表
计划分解
月度工作计划 表及KPI设定
早、夕 会检查
主管日志 辅导记录
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了解各层级的活动量
初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业？绩
试用业务员 业务主办 初级业务主任
不稳定，考核压力大。
初级业务人员
每日 4 访
2+1+ 1
每天约访 2 个新客户 每天拜访 1 个准客户
每天回访 1 个老客户
重点
积累客户群
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中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能
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我们的现状
能用的储备准客户名单: 少于5 个; 月人均保单件数: 低于一 件. 直接的结果是:人均产能低下! 为什么我们的产能会如此低下? 原因很简单:我们的销售活动量太低------
每天仅 1 访, 甚至更低,如6天1访! 而且,活动 经常重量不重质, 拜访效率低.
• 团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导， 并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提 出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高， 技能不断提升的一套管理方法。
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活动量的定义 ：
活动量 =
有效活动 时间
有效活动的定义：
有效活动
新客户拜访 准客户拜访 客户拜访 其他与客户开拓有关的工作
如何有效提高活动量？
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销售活动的特异性
销售管理与工厂、办公室管理的区别：
销售管理
工厂与一般办公管理
管理方式不同：
间接管控
直接管控
管理者与被管理者所处场所： 不同场所
同一场所
性质不同：
不易被量化、规范化 可以量化、规范化
评价难度不同：
难度大
易评价
跟踪难度不同：
不易跟踪
易跟踪
1天半---一般业务来源开发 2天半 ---目标市场开发 1天半 ---高收入市场突破 • 每天检讨主顾和拜访的质与量 • 每月阅读1本关于推销的书，改进推销的效率 • 每月参加3次的进修
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提升活动量是通过有效会报管理和活动工具的管理实现！
会报管理：
通过交流沟通、绩效追踪，以及培训、辅导、激励等方法， 达到鼓舞士气，提高专业素质，提高业绩的经营目的。
业务员动态的把握。
？
团队主管
销售主管
每天 1 辅导、1 检查； 每周 1 总结、1 培训、 2 陪同； 每月 1 检讨、1 计划；
重点
跟踪、辅导
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规范业务员的活动量
• 每天4访(底线2访) 2初访(陌生拜访不计) 1复访 或 1售后服务/业务来源中心
• 每周新增准主顾名单2个(底线1个) • 每月成交1件保单， • 每周五天的工作量
11、活其动它量管理 ANTHONY
经理时间 8:55~9:00 1、前期部门业 绩表扬（前十名： 小组排名） 2、公司、部门 政策宣导 3、抽查出勤状况 4、经理要讲的话
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业务研讨会经营 会议内容：
业务检讨 后续目标设定 需要解决的问题 专项辅导 经验交流 会议形式：营业部经理或业务科长主持，集体讨论 时 间：每周1小时
组早会 个别面谈
周末/月度 检讨会
每周2次 夕会
每周1次 主任例会
会议中销售活动会报内容要求围绕 主顾分析与开拓、销售活动量及内容
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早会经营
早会的意义：
早会是发动机
成功的早会能造就一个生机蓬勃的团队
早会的功能：
教育---专业知识、专业技能和综合知识 激励---激发斗志、发挥潜能
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我们究竟需要什么？
1.假如为了孩子，要你每天见3个人，尤其这10万元对孩 子的前途有很大影响的话，你会不会做？
2.假如拥有自己的一套房子是你一辈子的梦想，而每天见 3个人，你就此可以摆脱三代同堂，可以摆脱粗俗恶劣的 邻居，可以摆脱……你会不会做？
3.假如你要经济独立，改变你在家中的地位，不再一辈 子做这个家的奴仆，争取你应有的生活的话，每天见3个 人，你就可以改变境况，你会不会做？ 4.假如……
能不能听懂对方的意思。 能不能站在对方的立场上来 理解对方。
让聆听成为 一种习惯
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说：表达自已的思想以引导对方的思路
鸟不会被自己的双脚绊住，人则会被自己的舌头拖累；
交谈分三种类型： 社交谈话：通过语言接触，分摊感觉。 拉近彼此之间的距离。“…怎么样？…” 感性谈话：分摊内心感受，卸下心中重担。 属宣泄沟通，是人际关系的润滑剂。 知性谈话：传递资讯。 象一场乒乓球比赛，你来我往，双向沟通。
业务主任
够通过考核，但业务规模不大，
？
提升较为困难。
高级业务主任
业务经理
中级业务人员
每日 3 访
每天拜访 2 个准客户
2+ 1 + 2
每天回访 1 个老客户
每周约访 2 个新客户
在增加客户培
育大型客户工作。
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高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别
高级业务经理 客户经理
是针对大型客户；如何开发新的
大型客户群。
？
高级业务人员
每日 3 访
2+ 1 + 1
每天拜访 2 个准客户 每天回访 1 个老客户 每周约访 1 个新客户
重点
做好大客户服务和挖潜工作； 开发新的大型客户群。