浅谈差异化营销
10国本5班杨彬
内容摘要：在当今市场上，很多行业都面临同质化的问题。

因此，形成差异化优势，创造一个与众不同的营销策略，是值得考虑的发展新模式。

本文浅谈差异化营销的概念，并对差异化营销的优劣和其几种策略进行探讨。

关键字：差异化营销概念策略
一、差异化营销的概念
所谓差异化营销，就是指对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。

企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。

通俗地说，差异化营销就是利用差别优势进行营销。

经济学家阿曼·哈默提出过一个市场法则:“国家、地区之间的风俗、传统、习惯、生活方式和社会制度等的差异越大,潜在的市场就越大。

”从中我们不难看出，只要我们能够正确的应用差异化营销策略，我们就越能在市场经济中取得成功。

二、差异化营销的核心
差异化营销的核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。

在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。

差异化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。

差异化营销的依据，是市场消费需求的多样化特性。

差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。

三、为什么要进行差异化营销
（一）差异化营销时代的到来
随着市场经济的发展，人们消费结构日益在不断的变化，消费者在消费产品的同时，更加追求个性化消费，即个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。

（二）个性化时代的要求
对于一个企业来说，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段，完善周到的售后服务，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。

当技术的发展、行业的垂直分工，以及信息的公开性、及时
性，使越来越多的产品出现同质化时，寻求差异化营销已成为企业生存与发展的一件必备武器。

（三）营销是现代企业的核心
营销是企业对市场的开发与创造，它包含对人们的需求的研究，以此决定生产方向、销售以及产品的包装和分销。

这些需求取决于产品在顾客心目中的形象、促销情况以及价格因素。

营销体现生产者和消费者之间的联系，它影响着企业的所有其他话动，使它们紧密结合，融为一体。

四、差异化营销的优点及存在的问题
（一）用差异化营销正面进攻，可以规避恶性同业竞争
同行业产品95％本身的功能是同质化的，消费者的需求却是千变万化，多样化，个性化，所以必须以万变应对万变，于是差异化营销成了不朽的法宝。

（二）客户对商标的信赖和忠实形成了强有力的行业和细分市场进
入障碍
如果行业新的加入者与竞争，它必须扭转顾客对原产品的信赖和克服原产品的独特性的影响，这就增中了新加入者进入该行业和细分市场的难度。

（三）企业通过差异化战略建立起顾客对本产品的信赖，使得替代产品无法在性能上与之竞争
对于一般商品来讲，差异总是存在的，只是大小强弱不同而已。

而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品；或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。

差异化，是营销的一把利器，但也经常使营销人陷于深深的泥沼，需要时时警惕。

其最大的缺点就是营销成本过高，生产一般为小批量，使单位产品的成本相对上升，不具经济性。

另外，市场调研、销售分析、促销计划、渠道建立、广告宣传、物流配送等许多方面的成本都无疑会大幅度的增加。

这也是为什么很多企业做差异化营销，市场占有率扩大了，销量增加了，利润却降低了的原因所在。

五、差异化营销的三大“牺牲”
（一）商品的牺牲
即“聚焦”，把焦点集中在一种产品比分散在各种商品更有利，如肯德基集中在炸鸡食品上。

以专家的姿态出现，通常能成为业界领导。

（二）属性的牺牲
集中强调一个商品属性比宣称拥有多个属性更为有利。

（三）目标市场的牺牲
集中力量在某一个目标市场让你的商品更受欢迎。

譬如，“皇冠”啤酒集中在都市专业人士，现在成为美国进口啤酒的第一品牌；喜力啤酒主攻中国夜场。

所谓有失必有得，差异化营销在让企业作出牺牲的同时，也会给企业带来丰厚的利润。

六、差异化营销的策略
（一）产品的差异化
主要针对的是产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面；产品差异化的本质就是如何个性化展示商品的价值、使用价值、交换价值，而成为买家的首选或优选。

可以说，产品差异化是差异化营销的最基本做点，更是产品包装、促销推广的最基本素材。

（二）形象的差异化
通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。

企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会毫不犹豫地选择生产这一企业的产品。

（三）服务的差异化
主要是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。

尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。

区别服务水平的主要因素有送货、安装、用户培训、咨询、维修等。

售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。