客户对这个销售人 员一般的态度
产品专家 打搅 一个勤快的人 找我底下的人谈吧
是客户的潜在资源 销售演示
还是比较有想法的 人 比较客气
可以作为客户推心 置腹的业务顾问 有什么新点子的商 业会议
非常有价值进行接 纳的人 主动保持联系
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销售心得感悟…… Sales Experience
不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
顾客可能是说谎者
再评价 满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
28
认识阶段 Recognizing Stage
• 客户比较容易接受，他确 实有些问题急待你来解决。 不幸的是，他只是做好了 准备，但此时他并不想做 什么
22
大客户销售引导案例 Instructive Case
换位思考游戏体验 时间：10分钟
销售行为与购买行为的差别测 验
时间：10分钟
23
销售的 7 步骤 7 steps of Sales
事前准备
建议
Preparation
Proposal
Customer Service
售后服务
展示
Demo
缔结 接 近
--- X
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大客户销售引导案例
换位思考游戏体验 时间：10分钟
销售行为与购买行为的差别测验 时间：10分钟
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对销售理解的变化
是发现客户需求并满足客户需求的过程 建立持续关系来帮助客户实现持续发展
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变化的过程 Changing Process
滿 意砩
需求
目前状况
理想状况
整套解决方法
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况
知识 Knowledge
• 产品知识
• 公司知识
环境 Environment
• 业务规则 • 流行事件
10
行家一出手 便知有没有 (1)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
对定单关注点
此项目本身
对此项目的过程的 影响此项目最终结
控制
果
以什么方面作为主 要切入点进行销售 强项
对报价的解释
产品与服务本身的 卖点 产品技术指标的说 明 强调价格低
Close Approach
OBJ Handling
异议处理
产品介绍 状况把握
Presentation Survey
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大客户销售综合技能提升培训 Content
大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理
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客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers
满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段
再评价 满意
选
择
认
识
顾客
调
查
决
定
评价
制定 标准
27
满意阶段 Satisfaction Stage
客户确信自己不但没 有需求，也没有任何 问题，在他们的思想 中，一切都是很完美 的
6
导论：大客户销售人员所需的素质
7
构成专业化的元素 Professional Factor
8
构成专业化的元素 Professional Factor
外表 Appearance
• 形象修饰、衣着打扮 • 与你所与接触的客户相匹配
态度 Attitude
• 赢得客户好感； • 决断，可靠，忠诚
9
构成专业化的元素 Professional Factor
大客户销售谋略培训
1
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
2
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
3
你的客户
你
市场中的竞争
你的竞争者
你的问题 4
游戏规则 Rules
5
开场白
孙子兵法云：“夫未战 而庙算胜者，得算多也；未 战而庙算不胜者，得算少也。 多算胜少算，而况于无算 乎！”
25
引导案例：大客户销售的特殊性
Instructive Case: Points of Key Customers Sales
销售周期 与顾客关系
决策者 购买决定过程
销售队伍 对解决方案的需求
销售重点
大客户销售 长
长期、广泛 有多个或影响者
复杂 团队
多 对顾客的价值
个人客户销售 短，一次访问
短期，局部 少决策者 简单 个人 少系统整体方案的说 明 降低客户的总体拥 有成本
在中等销售员的基 础上注意客户内部 的势进行销售
包括系统方案，客 户单位及个人的利 益体现的整体方案
为客户带来增值
直接与客户的什么 客户操作层面的人 客户管理层面的人 客户的高级决策者 层面人员的人建立 联系
11
行家一出手 便知有没有 (2)
最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情
人脉=钱脉！
14
麻将精神 Mah-jong Spirit
不迟到—8点 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃！
只要还在桌子上，人生就会有希望!
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大客户销售综合技能提升培训 Content
大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理
基本上比较及时和 明智 比较稳定
可以参与客户对这 个定单的内部运做
未雨绸缪
积极采取行动，缔 结客户内部的支持 联盟，同时变反对 为中立 对公司的资源进行 有效的计划和约定， 并合理使用 超额完成
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行家一出手 便知有没有 (3)
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对人的总体印 象
客户对销售人员每 一次和他联系的感 觉 客户对这个销售人 员下的判断
16
传统式销售技能（ PSS ）
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顾问式销售技能（CSS）
站在买方的立场上 从说服转变为理解； 从以产品为中心转变为以买方为中心 要劝说别人，最好的方法不是劝说 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已 顾问销售的本质：理解
1976年始于
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用新思维来解决问题
“我们今 天所面临的问题， 不能以问题出现时 的那种思考方式去 解决”
及格销售员 中等销售员 TOP SALES
客户对这个销售人 员的态度 销售人员对销售信 息的反应 销售人员对客户心 态的洞察度
对公司内部的资源 的使用情况 业绩的体现
可以考虑 有反应,按部就班 大概能明白客户对 自己的远近
不是使用不足，就 是浪费资源 与资源的支出不协 调
首选 积极响应 能够灵活应对客户 内部的不同声音