“黑箱”理论与谈判
一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问 题。
白箱对于我们来说是已知的世界，所以，可以对输出、输入事先确定变数 及相互关系，当对系统内部结构有了深刻认识时，我们就可以把这种结构 关系以确切的形式表现出来，这就是“白箱网络”。运用白箱网络来分析 谈判，就可以将非常不确定的状况加以约束，从而更好地控制谈判局势。
了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。
3、房产交易的谈判------------
谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。
4、中美WTO世纪谈判------
相互尊重对方需要是成功的关键。
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(三)谈判双方依赖的四种关系
1.完全独立关系； 2.相互依赖型； 3.程度不同的依赖关系； 4.单方依赖。
国际商务谈判理论
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国际商务谈判的相关理论
黑箱理论 需要理论
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“黑箱”理论与谈判
20 世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由 美国科学家诺伯特·维纳创立的。 在控制论中，通常把所 不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统或区域 称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分 可察黑箱称为“灰箱”。
————著名谈判大师杰德勒. 要了解对方在想什么，需要什么，我们首先运用倾听、提 问、肯定的陈述和无言的信息等四种方法和技巧，去发现 他们的需要。
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(一) 通过“听”了解对方
在谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和 途径就是听。
从心理学和日常生活的经验来看，当我们专注地倾听 别人讲话时，就表示我们对讲话者所表达的观点很感 兴趣或很重视，从而给对方一种满足感。
在 认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语 做出反应，以便获得较好的倾听的效果。
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(一) 通过“听”了解对方
1.克服“听”的障碍 试验表明，人们在倾听时，能够记住的部分不到50%，其中
1/3被听者接受，1/3被听者曲解，1/3被听者排斥。 判断性障碍:人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且站在自己
会有威胁性。 2、澄清式发问：针对对方的答复重新提出的问题，以使对方进一步澄清
或补充. 如“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有 全权和我们进行谈判？”—确保双方沟通的准确性，能促进双方的 密切合作。 3、强调式发问：强调己方的立场和观点. 如“这个协议不是要经过公证之后才能生效吗？” 4、探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方 法。 如“假如我们运用这种新方案会怎样？”—可进一步挖掘新信息并显示发问 者对对方答复的重视。
最后来探讨灰箱问题。对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都是灰箱问 题，谈判活动也是如此。
需要理论与谈判？
一、需要是人类—切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要: （1）满足对方逻辑上的需求 （2）情感上的需求 （3）满足对方想赢的需求
这三种需求对任何成功谈判而言就像三条 腿的板凳，缺一不可。
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(一) 通过“听”了解对方
（1）清楚自己的倾听习惯：存在哪些不好的习惯 （2）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者目光 （3）注意力集中在对方所讲的话上：有交流表示的眼
神和轻轻点头首肯的动作 （4）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在讲什么
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●倾听的技巧——“六要”
➢ 要专心致志、集中精力：耐力和修养 ➢ 要通过记笔记来集中精力 ➢ 要有鉴别地倾听：抓住主要意思 ➢ 要克服先入为主地倾听做法 ➢ 要创造良好的谈判环境 ➢ 要认真阅读和分析所表述的内容
的立场判断别人的话，然而根据个人的信念做出的反应往往 是有效倾听的障碍。 精力分散障碍:测试表明，谈判者通常能够全神贯注的时间 只占15%左右。
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(一) 通过“听”了解对方
2.带有偏见的听 （1）先把别人要说的话作价值上的判断，主观色彩比较 浓厚。 （2）因为讨厌对方的外表而实际拒绝听取对方的讲话。 （3）佯装倾听，会给对方造成错觉,影响沟通。 （4）听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容。 （5）环境干扰：谈判地点噪音等等。
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三 发现对方需要
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如何发现对方需要?
“成功的谈判者必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师 的敏感和能力融为一体。他必须像剑术大师一样，以锐利 的目光机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对 方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一 个细腻敏感的艺术大师，善于体会辩查对方情绪或动机上 的最细腻的色彩变化。他必须抓紧灵感产生的那一刹那， 从色彩缤纷的调色板上，选出最适合的颜色，画出构图与 色彩完美和谐的佳作。谈判桌上的成功，不仅是得自充分 的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”
关系不同，各方地位和谈判方法不同
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二 国际商务谈判的“需要理论”
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(一)国际商务谈判的“需要理论”
国际商务谈判的“需要理论”引导我们对驱动 着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、 抵制或改变对方对需要的评价标准。
了解每一种需要的相应动力和作用，我们就能
对症下药，选择最佳方法。在每一个场合下，采用
的方法所针对的需要越是基本，就越可能获得成功。
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(二)国际商务谈判的三个层次
1.个人之间的谈判； 2.组织之间的谈判； 3.国家间的谈判。多为政治性，涉及国家利益
需要的两个层次：组织和个人的需要
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(三)国际商务谈判中不同适用方法
谈判者顺从对方的需要。 谈判者使对方服从其自身的需要。 谈判者同时服从对方和自己的需要。 谈判者违背自己的需要。 谈判者损害对方的需要。 谈判者同时损害对方和自己的需要。
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(一)马斯洛的“需求层次论”
1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要 4.保持自己本来面目的需要 5.自我实现的需要 6.求知的需要 探索和了解的动机和尝试 7.审美的需要
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(二)需要与谈判的关系
1、孙刘联合与----
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倾听的技巧——“五不要”
不要抢话和急于反驳：要让对方说完话 不要使自己陷入争论：如实表达自己的不同意见，不能
对对方的话充耳不闻 不要急于做出判断而耽误倾听 不要回避难以应付的问题：不要王顾左右而言他 不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场
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(二)通过 “问”了解对方
1、封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复问句. 如“您是否认为售后服务没有改进的可能？”—答复肯定明确，但有时问题