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三、商务谈判的分类
按商务谈判的目标可以将商务谈判分为：
不求结果的谈判：
一般性会见、技术性交流、送客。
意向和协议性谈判
意向性谈判
合同
索赔谈判
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专题二
• 商务谈判观念、方法与原 则
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第一节：商务谈判观念
一、商务谈判的观念
卖方市场→ → →过渡时期→ → →买方市场
-----报高还是报低
报价原则：“喊价要高，还价要低”
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----报价解释
报价解释的策略： * 印象第一 * 明暗相间 * 避重就轻 * 留有余地
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三、交锋-----讨价还价
（一） 报价评论---讨价还价----妥协
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（二）报价条件的评论 报价评价可以使用如下：
成交标志 成交阶段的策略
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五、协议-----关键的两个问题
语言表述 准确、正式
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问题五
•商务谈判策略
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第一节： •谈判策略总述
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一、谈判策略 二、谈判策略的使用与遵守商务谈
判诚信原则的关系
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三、商务谈判策略的构成基元
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（二）微观背景 1、目标市场状况 首先：需求=顾客的特征 其次：竞争
目标市场及其涵盖策略对谈判的影响； 竞争者的种类及其对谈判的影响。
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2、谈判对手情况 实力、地位、交易的紧迫性等。
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三、商务谈判目标的确定 临界点目标 理想目标 可交易目标
商务谈判策略方针
路漫漫其悠远 2020/3/23
专题一
•商务谈判概论
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第一节、谈判概略
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一、什么叫谈判-------谈+判 二、谈判的动因 1、寻求利益满足 2、形成相互依赖关系与合作
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三、谈判的构成要件
（一）谈判当事人
群体谈判：台上谈判人（谈判小组）
台下谈判人（领导人员、辅助人员）
单人谈判：
（二）谈判标的
（三）谈判的时间和空间
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四、谈判的特征
（一）谈判存在的广泛性与关联性
（二）谈判的人际关系特点
*正确对待人际关系
（三）谈判行为的文化背景特点
*文化的重要性
（四）谈判过程的策略性特点
（五）谈判是语言与思维的链
*语言表达能力和逻辑思维能力
意----毅力、韧性、理性
礼----礼貌、仪态
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专题四
• 商务谈判前的准备与谈判过程
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第一节：商务谈判前的调查研究
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一、谈判前调查研究的目的
1、为谈判目标、方案的确定提供依据
2、知己知彼
3、知头知尾
目标---程序---时间
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二、商务谈判前调查研究的内容
二、报价 -----“价”的内涵
“价”是指以“价格”为核心的一系列交易条件的统称。
价包括：
品名、品种、花色、质量、档次、价格、支付
、包装、运输、交付、税务、保证、风险等。
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-----先报还是后报
“先报优于后报”
如下情况下可以考虑后报：
不了解的新客户、新市场
实力差别较大
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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（一）商务谈判背景（宏观因素）
1、政治形势及其发展变化趋势
* 谈判交易国之间的外交关系；
** 时局动态。
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2、经济形势及其发展变化趋势
（1）市场状态：
* 垄断市场市场条件下的商务谈判
两情况：绝对优势
政府垄断
双方谈判特征：不可谈判性
攻防意识强
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** 供大于求（买方市场）
↓
↙
↘
↓
生产观念→产品观念→推销观念→→市场营销
（一）以战取胜观念
（二）皆大欢喜观念
*双赢实现的途径
*破除零和原则
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二、商务谈判方法 （一）硬式谈判法（内涵、特征、方法
、应用） （二）原则谈判法（内涵、特征、方法
、应用） 三、商务谈判的原则 守法、诚信、平等互利、临界点、相
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四、谈判优势的制造
1、分析好形势
形---决积溪与千仞之上者---客观存在
势---转巨石与千仞之上者---主观努力
2、优势的制造
推式与拉势策略
制造利益目标的差异点
两个女儿与一只桔子
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第二节：商务谈判的过程
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一、开局-----创造良好的谈判气氛
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第二节 商务谈判及特点
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一、商务谈判的内涵 商务谈判=商务+谈判
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二、商务谈判的特征
1、商务谈判以经济利益为目的
* 谈判者必须关注利益而非立场
2、商务谈判以价格为核心
（如何正确认识价格）
‫ ٭‬价格是把“双刃剑”------利益的分割
价格竞争与价值竞争
* 印象式评论（总体评论）： 对比式评论、分析式评论。 * 梳篦式评论（细部评论）： 对比式评论、分析式评论。
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（三）讨价还价应注意的问题
*不要低估自己的能力 *不要假定对方了解你的弱点 *不要被对方的身份、地位、成绩吓倒 *不要被统计数字、先例、原则、规定吓倒 *不要被无理或粗野吓倒 *不要过早泄漏你的全部 *相信对方之所以坐下来是为了利益
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（四）妥协
1、妥协应注意的原则 * 只作具体条件的妥协，不做总体妥协 （成交阶段可以作总体妥协） * 慎做根本性条件的妥协 （涉及到企业的技术水平、销售政策等不可
改变的方面）
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2、时机
较量之后 对方让步以后 推动谈判全局
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四、成交-----协议的形成
容原则
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专题三：商务谈判的主体
•谈判者的素质
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一、思想素质
* 加强理论修养的意义
----正确的行动指南
----经营创新的基础
----传统理论的现代意义
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二、专业素质
三、综合素质
* 谈判的功夫在场外
* 智、情、意、礼的修炼
智----智慧
情----情感、心志、忠义
谈判的特征：
运用优势；
巧运心计。
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*** 供小于求（卖方市场）
谈判特征： 确立优势，重视关系。
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（2）宏观经济环境 主要包括： 经济政策、汇率变化、通货膨胀等。
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3、文化社会及其发展变化 影响谈判的方式与进程。 4、法律规定及其发展变化 影响谈判的方式与进程。