2007-11-15 By YuanQiGang SEU
案例分析
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分析：在葡萄牙以及许多其它国家，尽管现代人几乎都 有了平等的观念，但有的仍保留着极其严格的等级观念。在 这些国家中，佣人的地位不言而喻，绝对是处在社会最低层 的。在这样的国家，在主人和佣人之间不可能有什么平等可 言。在这种情况下，公开与佣人交谈不仅会使自己处于尴尬 的境地，而且也会使佣人为难，因为在主人家她是没有随意 讲话权力的。这是那个女佣人难以同杰西对话的主要原因。 然而，澳大利亚是个高度平等的社会。在那里，被雇佣的人 员并不认为他们比雇主低人一等，即使是他们的社会地位较 低，也认为自己有人格和权利。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
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假如先取茶再放牛奶，会被视为没有教养。
五、法国人谈判风格、礼仪和禁忌
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1、法国人的谈判风格 （1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄的最好话题。 （2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。 （3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得参杂交易成分。 （4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。 （5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具体细节。在谈 判不同阶段，都要求有文字记录，如 “备忘录”、 “协定书”等。 （6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对 “达成的协议点”、“分歧 点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义，避免产生歧义。 （7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合同。 （8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出面介入谈判。 （9）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来得越晚，但法国 人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节假日期间勿谈工作。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
二、美国谈判风格、礼仪与禁忌
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美国商人的谈判风格 1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事干 脆，不兜圈子。 2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有些咄咄逼人。 3、重视效率，喜欢速战速决。 4、法律意识较强，对法律条款一般不会 轻易做出让步。 5、注重大局，善于通盘考虑。喜欢先总后分，先定总 的交易条件，再谈具体条件。 6、既重视商品质量，也重视商品的外包 装。 礼仪与禁忌 1、不必要过多地握手与讲客套，称呼比较随意亲切，习惯保持一 定的身体距离。 2、时间观念很强，约会要事先约定，赴会要准时。 3、喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉 及个人问题。 4、美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必 要进行联系时才回赠。 5、一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在帐单里。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
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2、日本商人的谈判礼仪和禁忌
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（1）看重贸易活动中的礼尚往来，礼不在贵，而 要有特色和纪念意义。对不同地位的人送礼的差别 明显。 （2）重视交换名片，在场所有人都会交换名 片，年长者先出示，礼貌用语十分频繁和周到。 （3）有较强时间观念，切勿迟到。 （4）不要随意改变谈判队伍构成和增减谈判人 数。机会在谈判团队中有律师、会计和其它职业顾 问。 （5）谈判团队中尽可能不包括青年人和妇女。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
谈判风格
四、英国谈判风格、礼仪与禁忌
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1、英国商人的谈判风格 （1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人温和； （2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步； （3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和地位； （4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工作充分。 （5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不能遵守交 货时间，并经常做为对方索赔的交易条件。 2、英国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手； （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚 都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳带有条纹的 领带；进餐时忌大声讲话； （3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地 说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运 动话题。
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
第三篇 国际商务谈判的文化礼仪篇
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国际商务谈判者来自不同国家，有 着各自的文化、经济背景，其价值观、 立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不 相同，表现出不同的谈判风格。一个称 职的国际商务谈判人员应该既了解对方 的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能 够灵活机动，随机应变，投其所好，因 势利导，以取得谈判成功 .
国际商务谈判
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袁其刚 教授
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山东经济学院
Shandong Economics University
E-mail:shl99619@
By YuanQiGang SEU
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2007-11-15
<国际商务谈判>讲课提纲
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第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式——在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则
By YuanQiGang SEU
2007-11-15
第十一章 国际商务谈判的礼仪 与禁忌
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第一节 第二节 第三节
服饰的礼仪与禁忌 不同活动中的礼仪与禁忌 世界各国的风俗习惯与礼仪禁忌
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
第一节 服饰的礼仪与禁忌
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一、男装的选择 二、女装的选择 三、商务谈判中穿着的一般原则
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
四、其他情况下的礼仪
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(一)参加舞会 (二)赠送礼物 (三)吸烟
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
第三节 世界各国的风俗习惯与礼 仪禁忌
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
一、日本谈判风格、礼仪与禁忌
2007-11-15
By YuanQiGang SEU
朝鲜人认为她们不该穿长裤
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中国一行四人，两位男士和两位女士去朝鲜参加一次商 务谈判。两位男士身着西服、领带，两位女士穿长裤和正 式的上衣。令中国谈判人员感到奇怪的是，在平壤火车 站，朝方在向中方人员表示礼节性欢迎的同时，目光不断 打量两位中国女士的下半身。中方女士尽管不知道出了什 么事，但已察觉到不对头，所以就打量一下自己的下身， 看看裤子上是否有脏点或出了什么差错。 分析：在朝鲜，较有身份的女人一般要穿裙子，穿长 裤很少见。虽然在平壤能见到身穿长裤的女性，但这些人 一般是社会地位较低的普通公民，而社会地位较高的政府 工作人员中，穿长裤的女性极少见。本案例中的朝鲜谈判 伙伴不断打量两名中国女性谈判人员的下半身，唯一的原 因是她们穿了长裤而没穿裙子。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
三、加拿大商人的谈判 风格礼仪与禁忌
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1、英裔商人谨慎、保守、注重信誉；喜欢设置关卡，一 般不会轻易答应对方提出的条件和要求，因此和他们谈判不能急于求 成，但一旦协议达成，他们会严格履约。 2、法裔商人和蔼可亲，平易近人，但涉及到谈判的实质性内容往往 节奏较慢、难以捉摸。他们常常签约容易，但具体执行时问题较多，因 此合同条款必须订得详细、明了、准确方可签约。 礼仪与禁忌 1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者， 要使用印有英、法两种文字的名片。 2、约会要事先约定并准时 ,就餐时要穿正装 ,一般进餐时双手要放在 、约会要事先约定并准时, 就餐时要穿正装, ,私人约会要带鲜花或小礼品。 桌子上 桌子上, 3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操 之过急。 4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不 要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。 5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他 们身上。
2007-11-15 By YuanQiGang SEU
谨慎、重礼貌的英国人
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英国人把“不管闲事”这句谚语作为生活的座右铭。 在英国，人们相见彼此寒暄几句，应酬话很少，很简单。问话中不 涉及私人问题；否则，他们会认为你很粗鲁，不懂得礼貌。 在英国，有“女土优先”的社会风尚。 大多数英国男人不留胡须，注意刮脸。他们几乎每天都要刮脸。不 论职位高低都系领带或领结。英国人很幽默，但很少开玩笑和欺骗人，这 是英国人的忌讳。 英国人性格孤芳自赏。他们对新事物态度十分审慎。英国人很能 容忍，很少发脾气，很少和别人进行无谓的争论。他们排队排队买票，不 管多长时间也无人抱怨。若有人发牢骚，人们会认为他不懂礼貌。 英国人认为，“我的家就是我的城堡，风能吹进来，但国王和王后 没有我的邀请不能进来”，所以能领受英国人的家宴是十分难得的。英国 人迁居后的第一件事是修一道篱笆或围墙。邻居之间老死不相往来。 英国人喝茶时，先向茶杯里倒一点冷牛奶，再冲热茶，加一点糖。