差异化战略的意义： 差异化战略的意义：
1. 建立起顾客对企业的忠诚 2. 形成强有力的产业进入障碍 3. 增强了企业对供应商讨价还价的能力：这主要是由于差异 化战略提高了企业的边际收益 4. 削弱购买商讨价还价的能力：企业通过差异化战略，使得 购买商缺乏与之可比较的产品选择，降低了购买商对价格 的敏感度。另一方面，通过产品差异化使购买商具有较高 的转换成本，使其依赖于企业 5. 减小替代品的竞争:由于差异化战略使企业建立起顾客的 忠诚，所以这使得替代品无法在性能上与之竞争。
提供的，因而明显地削弱了顾客的讨价还价能力。 提供的，因而明显地削弱了顾客的讨价还价能力。
3. 采用差异化战略的企业在应对替代品竞争时将比其竞
争对手处于更有利的地位
4. 产品差异化会形成一定的壁垒 在产品差异化越明显的 产品差异化会形成一定的壁垒,在产品差异化越明显的
行业，因产品差别化所形成的进入壁垒就越高。 行业，因产品差别化所形成的进入壁垒就越高。
2. 3. 4. 产品差异化战略:特征、工作性能、式样和设计等 服务差异化战略:送货、安装、顾客培训、咨询服务等 形象差异化战略:胜任、礼貌、可信、反应敏捷等 人事差异化战略:
差异化战略的优点： 差异化战略的优点：
差异化战略是增强企业竞争优势的有效手段 优点： 优点：
1. 差异化本身可以给企业产品带来较高的溢价 2. 由于差异化产品和服务是竞争对手不能以同样的价格
立有效的海外人力资源体制才能适应当地特点并且利用好当地的特点， 使海尔公司在海外生存下去。
根据人力资源管理应该具有的特点，以及海尔的 用人策略等制定出专业的人力资源战略：
人力资源开发战略
人力资源开发战略：就是指有效地发掘企业和社会上的人力资源， 积极地提高员工的智慧和能力，所进行的长远性的谋划和方略。 可供选择的人力资源开发战略方案有： (1)引进人才战略； (2)借 用人才战略； (3)招聘人才战略； (4)自主培养人才战略； (5)定向培 养人才战略； (6)鼓励自学成才战略。
服务水平高并且有特色
海尔集团除了用文化氛围为员工营造良好的服务氛围， 还通过市场化的用工制度，赏罚分明的激励和约束以及各 种严格的规章制度，在体制上保障了海尔服务质量。配合 以“真诚到永远”的广告宣传语，以星级服务为特色的营 销方式和顾客导向的改进方式，品牌的 创立和提升时水 到渠成的。送货、安装、顾客培训、咨询服务等
更为严格的是，每次考评后都要按比例确定试用 员工，如此一来，人人都有危机感实际上是斜坡 球体人才发展理论的一种体现、保证，二者是相 辅相成的。
人才培训策略
海尔集团从一开始至今一直贯穿“以人为本”提高人员素质的培训思路， 建立了一个能够充分激发员工活力的人才培训机制，最大限度地激发每个人 的活力，充分开发利用人力资源，从而使企业保持了高速稳定发展。海尔培 训工作的原则是“干什么学什么，缺什么补什么，急用先学，立竿见影”。 海尔的价值观培训 “什么是对的，什么是错的，什么该干，什么不该干”，这是每个员工在 工作中必须首先明确的内容 海尔的实战技能培训 技能培训是海尔培训工作的重点。海尔在进行技能培训时重点是通过案例、 到现场进行的“即时培训”模式来进行。 个人生涯培训 海尔集团自创业以来一直将培训工作放在首位，上至集团高层领导，下至 车间一线操作工人， 集团根据每个人的职业生涯设计为每个人制定了个性化 的培训计划，搭建了个性化发展的空间，提供了充分的培训机会，并实行培 训与上岗资格相结合 多种培训形式 海尔采取多种培训形式：岗前培训、岗位培训、个人职业生涯规划培训、转 岗培训、半脱产培训、出国考察培训
“入乡随俗”，实行本地化管理 入先水平的强有力的 企业能力平台，故往往只需派出少量的经理人员将这套行 之有效的企业管理制度或“惯例”植入接管企业，同时转 移部分必须由海尔人亲身传授的“默会知识”，即可实现 对这些落后企业脱胎换骨式的改造。这就是海尔激活“休 克鱼”方法的精髓所在。此外，海尔在向海外扩展时，能 够适应当地消费者的需要并吸收本地人才加盟。与此同时， 海尔还在美、日等技术先进国家设立了研发和设计中心， 并通过与多家跨国公司的联合研发，开展学习并利用国际 技术资源。
海尔的售后服务：（重点强调）
服务理念： 服务理念： 真诚到永远
海尔自诞生之日起， 海尔自诞生之日起，就将真诚作为企业和品牌的立 身之本。二十多年来，海尔一直对消费者恪守“ 身之本。二十多年来，海尔一直对消费者恪守“真诚到 永远”的承诺。 永远”的承诺。 不管城市用户还是乡镇用户，海尔均以“随叫随到， 不管城市用户还是乡镇用户，海尔均以“随叫随到， 一次就好”的承诺为服务标准。背产品上山、 一次就好”的承诺为服务标准。背产品上山、用轿子抬 冰箱、过雪山到用户家……种种感人的服务故事，在海 种种感人的服务故事， 冰箱、过雪山到用户家 种种感人的服务故事 尔经常发生。 尔经常发生。
成功运用差异化战略，离不开核心能力基础，海尔的差 异化战略就建立在此基础上。从海尔成长历程来看，其差 异化战略的实施，主要经历了以下4个阶段： 名牌战略发展阶段（ ）：要么不干 名牌战略发展阶段（1984—1991）：要么不干，要干就 ）：要么不干， 干第一 多元化战略发展阶段（1991—1998）： ）：海尔文化激活 多元化战略发展阶段（1991—1998）：海尔文化激活 休克鱼” “休克鱼” 国际化战略发展阶段（ ）：走出国门 国际化战略发展阶段（1998—2005）：走出国门，出口 ）：走出国门， 创牌 全球化品牌战略发展阶段（ ）：整合全球资源创 全球化品牌战略发展阶段（2005—）：整合全球资源创 ）： 全球化品牌
根据对海尔差异化战略的实施阶段的简单介绍中归 纳出以下几点海尔公司实施差异化战略的组织特点： 经营和营销能力强
张瑞敏在海尔创立之初砸冰箱的举动在当时的社会背 景下无疑是超前的经营理念。另一方面，海尔在早期就树 立了重视顾客需求的理念，而这种市场或顾客导向的经营 路线在海尔的产品改进和新产品方面起了很大的推动作用。 以及其全面质量管理和CEO工作法
公司的环境及企业文化能够吸引优秀的员工并且 激发员工的工作潜能
严格的制度，积极的文化氛围，人文主义的观念，海尔以其全面 质量管理或OEC工作法、以星级服务为特色的营销方式和顾客导向的 产品改进与开发，三位一体形成了一个高效率、高品质的经营管理体 系。以这样一个运营系统为基础，即：目标体系，日清体系，激励体 制，构成使海尔拥有了独特的海尔文化。一个企业拥有了自己优秀独 到的企业文化，激发了员工的潜能，并不断吸引优秀人才
浅析海尔的差异化战略
——组织战略特点与人力资源战略
差异化战略概述
差异化战略的概念(differentiation strategy)： 差异化战略的概念
差异化战略又称别具一格战略、差别化战略，是指 为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区 别，以获得竞争优势而采取的战略。
差异化战略的类型: 差异化战略的类型 1.
企业实施差异化战略还必须具备如下内部条 件：
具有很强的研究开发能力，研究人员要有创造性的眼光； 企业具有以其产品质量或技术领先的声望； 企业在这一行业有悠久的历史或吸取其他企业的技能并 自成一体； 很强的市场营销能力； 研究与开发、产品开发以及市场营销等职能部门之间要 具有很强的协调性； 企业要具备能吸引高级研究人员、创造性人才和高技能 职员的物质设施； 各种销售渠道强有力的合作




激励策略：
海尔相信这样一条原则——市场经济中人的本质关系 是利益驱动关系，信任不信任一个干部是依据个人感情还 是依据对干部工作能力的考察，直接关系到企业的成败。 海尔的“三公”原则 ：对人才的考核任免讲究公平、公 正、公开（简称“三公”） 即时激励，激发活力： 新的考评机制，激发了全体海尔 员工的斗志，全集团形成了争先恐后、你追我赶的氛围 做人就是做SBU： 企业要获取用户满意度最大化，首先要获取员工满意 度最大化。而要获取员工满意度最大化很重要的一条是让 员工增值。让员工增值的根本途径是让每个员工进行自主 经营，海尔把这个叫做“人人成为SBU”
赛马不相马
海尔认为，企业不缺人才，人人都是人才，关键是企 业是不是将每一个人所具备的最优秀的品质和潜能充分发 挥出来了。为了把每个人的最为优秀的品质和潜能充分开 发出来，海尔人“变相马为赛马”，并且在全体员工高度 认同的情况下，不断实践、提高。通过细致科学的赛马规 则，进行严格的工作绩效考核，使所有员工在动态的竞争 中提升、降级、取胜、淘汰。
海尔的背景介绍
差异化战略的适用条件： 差异化战略的适用条件： 1. 可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异， 并且这种差异被顾客认为是有价值的； 2. 顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客 需求是有差异的； 3. 采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保 证企业是“差异化”的； 4. 技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出 新的产品特色
实施差异化进攻的六个基本原则
1. 每一种产品和它所在的细分市场之间，要很好地匹配 起来。 2. 和品牌名称一样，所有其他产品样式的特点必须能很 好地和细分市场需求相结合。 3. 为了增强每一个产品样式在特定细分市场的集中优势， 公司须清晰区分出各种产品的差异化特征。 4. 选择进入一个细分市场的产品类型， 5. 保持优势力量进入，以此来补偿公司的2个劣势。 6. 跟踪资金的流向
根据上述分析整理出海尔的人力资源战略特点：
1. 2.
务质量，那么公司团队的基础培训是必不可少的。
团队的基础培训：海尔公司创立之初要提高公司的质量和服 创新和科研能力的培养：在90年代初，海尔逐步扩展了公
司在冰箱和彩电方面的的种类和领域。并且建立起了具有国内领先的 科研水平的企业能力平台。在这一过程中，海尔团队的创新和科研能 力是这个平台得以实现的首要保证。
事例：海尔家电：有好质量更有好服务 事例：海尔家电：有好质量更有好服务.doc
在海尔看来，服务不仅是配送、安装、 在海尔看来，服务不仅是配送、安装、 维修、保养等， 维修、保养等，而是前置到了研发等最前 端，可以说是“从零开始”。 可以说是“从零开始” 最优质的服务， 最优质的服务，就是对消费者潜在需求 的积极把握，并为其提供解决方案， 的积极把握，并为其提供解决方案，满足 他们的需求。 他们的需求。如果没有对消费者的服务之 心，好的产品是不会凭空产生的。海尔就 好的产品是不会凭空产生的。 是这样，靠全流程的每个细节， 是这样，靠全流程的每个细节，来诠释 真诚到永远”的品牌诉求。 “真诚到永远”的品牌诉求。 海尔不遗余力倡导的成套家电消费理念， 海尔不遗余力倡导的成套家电消费理念， 则融合了产品服务、价格服务、售后服务 则融合了产品服务、价格服务、 产品服务 等所有服务内涵， 等所有服务内涵，是海尔大服务理念的重 要体现。 要体现。 海尔服务手册.ppt 海尔服务手册