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破解生死之谜
n 中小型超市目前首要考虑的不是如何快速扩 张，而是如何能够加强标准化、规范化管理， 苦练内功，夯实基础，努力提升单店销售业 绩；
n 建立持续盈利的可复制商业模式是中小型超 市健康发展的关键。
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发展趋势
n 加强服务，提高服务意识，人情化服务； n 提高价格竞争力； n 整合供应商资源； n 提高门店的现场管理水平； n 提升营运采购的管理水平； n 成本的有效控制。
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供应商管理能力
优秀状态 供应链管理就是指对整个供应链系统
进行计划、协调、操作、控制和优化的各种 活动和过程。
其目标是将顾客所需的正确的产品能够 在正确的时间，按照正确的数量、正确的质 量送到正确的地点。
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合作而不是压迫
超市是顾客的代理商
（为顾客创造更多的利益）
超市
充分发掘顾客的需求 与供应商共同努力降低成本
淘汰
很难淘汰.
促销配合很差，
商品
选出的商品销售不好
促销
供应商 费用
供应商很牛，很难管理,无费用 或返佣支持
总是缺货，又没有很好的 供应商替代
供应商 缺货
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供应商管理的困惑
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供应商 送货
送货总不按订单送.
实力不强，价格没有优势，很难与强 势竞争对手形成公平竞争
竞争 对比
供应商 配合
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坐商到行商 采出门店好业绩
商品管理系列课程
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关闭手机
心态归零
课堂要求Biblioteka 遵守时间积极参与Page 2
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中小型民营超市现状
n 民营超市单品管理方面缺乏系统有效的管理手段和方法； n 商品分类表老化，延循陈旧的分类表； n 商品引进和淘汰随意，没有计划性； n 新品引进缓慢，新品存活率较低； n 商品结构不合理； n 订单随意，准确性较差； n 缺货严重 （拉排面现象严重）；
品卫生许可证，新产品批准证书防疫检测报告，销售地当 地的卫生防疫检测报告，进口商品卫生许可证 11、药字号保健品供应商应提供：药品生产企业许可证，药品 生产企业合格证，药字号保健品批准证书等。
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供应商企业开发的基本准则
n 长期稳定的供应 n 健全的企业组织 n 正确且相近的经营理念 n 产品未来方向符合公司的需要 n 长期合作的意愿
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供应商选择的基本准则
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n Q.C.D.S原则 n 质量（ 30%） n 成本（ 30%） n 交付（ 20%） n 服务（ 20%）
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依据品类经营战略
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n 带动客流量—市场份额最大的三至五个供应商 n 提高购物金额 —利润较高的供应商或广告支持
较多的供应商 n 提高现金收入 —市场份额占主导地位的供应商 n 刺激额外收入 —市场份额占主导地位的供应商 n 提升超市形象 —特殊的、服务较好的供应商 n 保持超市经营 —稳定性好、服务好的供应商
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中小型民营超市现状
n 商品库存金额高、周转慢； n 负库存商品数量多，没有及时有效处理； n 电脑垃圾数据较多，没有及时有效清理； n 商品信息管理能力和数据分析能力弱； n 滞销商品数量多，占正常商品数比例高，清理不及时； n 门店退货较多；
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中小型超市现状
n 促销以价格战为主，全面跟价成为很多超市的价格策略； n 顾客忠诚度低， 50%的顾客会选择 3-7家零售店购物； n 竞争日益激烈；
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门店退货现象严重
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n 民营超市门店店长有多大权限？
n 大量的门店退货没有严格的控管； n 门店有大量的退货； n 门店丧失经营能力； n 严重影响采购谈判； n 严重影响零供关系；
一线品牌供应商很牛,无账期, 必须现付
总是缺货，又没有很好的 供应商替代
供应商 缺货
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供应商管理能力
现状 n 考虑供应商通道费用 n 考虑供应商供货价格 n 考虑供应商促销活动 n 考虑供应商商品质量
甚少考虑： 供应商商品适销度 供应商送货及时性 供应商送货足量性
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供应商应提交的资料
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1、盖公章的企业营业执照复印件（并已办理当年度年检） 2、盖公章的企业税务登记证复印件（并已办理当年度年检） 3、企业法人代码证书 4、商标注册证明 5、代理、经销商的代理、经销许可（授权书） 6、企业开户行资料 7、盖公章的增值税发票复印件 8、盖公章的商品报价表 9、其它相关资料 10、食品类商品供应商还应提供：食品生产企业许可证，食
通过销售更多的产品
来获取更多的利益
供应商是超市最重要的合作伙伴 （为供应商赚取更多的利润）
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二、供 应 商 引 进
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采购与供应链
价 格
低
品牌/生产商
全国总代理
地区一级代理
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价 格 高
二级批发
交易 量大
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交易 量小
零售商对供应商的要求 LOGO
1、经营商品质量良好； 2、报价合理； 3、商品适合客户群； 4、商品包装适合零售或量贩销售； 5、订货、送货、退换货配合； 6、大宗业务配合； 7、生产稳定，信誉良好； 8、不贪图近利、暴利； 9、完善的售后服务； 10、市场推广：广告支持、促销支持； 11、商品品牌、市场占有率； 12、证照齐全、合法经营
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完善运营盈利模型
1、主营收入； 2、营业外收入； 3、招租收入；
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如何应对强大对手？
进
防
攻
守
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应战篇一:提升后台毛利——供应商引进与考核
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供应商管理的困惑？
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供应商管理的困惑
商品 供应商合作的单品数很多，
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供应商数量的控制
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供应商数量过多 1、管理成本增加
2、销售分散、平均购 买力下降
3、平均库存数量过少
供应商数量过少 1、品种选择余地减少
2、断货风险增加
3、大宗商品谈判控制 力下降
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供应商引进评估内容
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n 1．供应商的企业背景： n 2．供应商所提供的价格是否最低价？ n 3．付款条件：是否能接受我方提出的付款条
件并能积极配合？ n 4、可靠性和质量保证（质量/服务？） n 5．送货能力：准时？按量？保证？ n 6．合作性：团购支持？促销支持？ n 7．充分合理的利润（进价 /通道费用 /返利） n 8．供应商的历史表现和成长性