19
使用手语舞、游戏等环节可以有效的避免学员 因疲劳而降低学习效果，提高学习效率
使用音乐有效的辅助讲解。相对于记忆，了解 和思考才是成人更擅长的（如《寿险意义与功 用》中使用韩红的《天亮了》）
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精彩的课程结尾
一：对课程内容进行全面回顾 二：要求学员做培训小结
今天培 训的主 要内容 是什么？
3.仪态
以“身动”制造“生动”
宗旨
– 释放紧张情绪 – 获得并保持听众的注意力 – 强调主旨
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表情－眼神
与听众视线连接在一起 眼光要遍及每一听众 注意眼珠转动方向 视线要停放在该停的地方 内容与视线统一
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注意事项
不要死盯住一两个人或房间后面的某一个地方 不要让目光在房间四周游离，似乎不敢落在某人脸上 不要宣读讲稿，否则你只能在中间偷空瞅一眼听众 不要朝听众头部的两旁、中间或上面看 不要站得离听众太远
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良好的课堂气氛的标志：
严肃认真 宽松和谐 生动活泼 乐教乐学
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有可能制约良好氛围的因素
教学环境 师生关系 角色内容 教案形式 学员情况 课前情况
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游戏和道具
游戏的目的：一是寓教于
乐，二是调节气氛。所谓： 小游戏，大道理。在轻松 有趣的活动中，接受另一 种训练。
道具的设计：可以给你的
课程加一点“调料”，会给 学员启发性，留下深刻印象， 既轻松，又有趣。同时可以 调节你的授课节奏。
2
我的寿险感悟：
全心投入 多倍回报
我喜欢的格言：
知所立足 知所方向 知快一步
3
课程大纲
一、了解新人岗前培训 二、目前讲师在授课中存在的症结 三、新人岗前培训的授课技巧 四、新人培训课程示范
4
新人培训－培训对象
成人教育
5
成人学员的学习需求
轻松、愉快，张弛有度 确有启发、收获 课程进度适当 每次针对一个主题深入培训 重视理论与实际结合的可操作性 提供学员高度参与的机会，避免分心 实际演练，看到成绩，增强自信 让学员知道进步的状况及有待改进的地方
“1”：心理篇（素质篇）： 通过气氛营造，打开心扉，关心、沟通 融入团队
8
新人培训－培训效果
树立信心 营造氛围
9
课程大纲
一、了解新人岗前培训 二、目前讲师在授课中存在的症结 三、新人岗前培训的授课技巧 四、新人培训课程示范
10
讲师授课－存在问题
& 着装不规范 & 课程太枯燥、太理性，没有互动 & 重点不突出（课程目标不明确） & 产品讲解中念条款、专业术语太多 & 条理性不强，（混乱不知所云） & VCD讲解不正确，没有指导性 & 对其他课程不了解，没有承上启下，
6
新人培训－培训目的
基本目标：
1、了解行业，坚定信心；
2、了解公司，增强自信；
3、了解拳头产品及相关专业知识
4、掌握基本销售技能；
5、心理建设；
最终目标：提高上岗率。
7
新人培训－培训课程
根据培训目标的要求，采取“3+1”课程架构：
“3”;理念篇：行业、公司、寿险意义与功用 产品篇：产品优势及相关知识 技能篇：专业化推销流程
有效的目光接触是成功的关键
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注意事项（续）
不时扫视全场，让所有听众进入你的目光 把目光集中在个别听众身上，保持这种接触，讲述完
要点，然后转向另一个人的双眼 在向某人讲述某要点、某个词组、某条妙句或某个事
例时，要建立目光接触，然后把目光转向另一个人讲 述下一个要点，朝每一个人都讲上几句能跟个体听众 建立起亲近关系
视线不与学员交流、冷落学员 长时间死死盯着一学员，使对方受到目光侵犯 眼球滴溜乱转或眼动头不动，让人觉得心不在焉 做手势时手到眼不到 当众说话时挤眉弄眼 忌暗淡无光，忌老盯天花板、窗外、讲义
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授课技巧－新人心理分析
1、这是一个什么样的行业； 2、这是一个什么样的公司； 3、这事好不好做？我能胜任吗？ 4、产品好不好卖？ 5、听听看，行则留，不行则走； 6、其他
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授课技巧－营造氛围的艺术
*用自己的形象和热忱去创造氛围
*用巧妙的开场白打开局面
*用幽默的教学语言和多种多样的 教学手段去调动学员的学习积极 性
衢州中心支公司 刘兰英
1
刘兰英
2001年 毕业于河南洛阳工学院保险专业 2001年 进入寿险行业 2002年 参加同业首期营销管理干部培训班获“优秀学员”
称号 2002年 参加同业PTT讲师培训和成长训练 2003年 参与同业衢州支公司的筹建，曾任文秘、讲师等 2004年 加盟新华人寿，现任专职讲师
1.有声的语言表达 2.无声的语言表达（肢体语言、面部 表情等） 3.辅助工具的使用
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有声语言的表达
语音\语调\语气\语速
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练习：
最贵的一顶/值两千元。（一顶最贵，其余便宜） 最贵的/一顶值两千元。（最贵的，每顶都值两
千元） 《松树的风格》
–但它们那种不畏风霜的姿态却使人油然而生敬意， 久久/不忘。//当时/很想把这种感觉写下来，但又/ 不能写成。”
缺乏连贯性 & 个性化讲解太多（对感性理解不正确）
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理性
感性
感性 ≠ 个性
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讲师授课－出现原因
没有备课，对课程不熟悉； 自身技巧欠缺； 对每一节课程的目的、重点以及 要达到的目的所采取的课程结构 和授课技巧不够了解13Fra bibliotek课程大纲
一、了解新人岗前培训 二、目前讲师在授课中存在的症结 三、新人岗前培训的授课技巧 四、新人培训课程示范
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无声语言的表达
1.肢体语言 2.表情
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肢体语言
1.身体姿势
气定神闲 从容不迫
双手自然下垂 或体前交叉
两肩放松
腰杆挺直
重心落于两脚 间
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2.手势
情意手势：用于表达说话者的情感 指示手势：指明要说的人、事物、方向等 象形手势：描摹、比划具体事物或人的形貌 象征手势：表达抽象概念
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感受最 深的内 容是什 么？
准备在 实际工 作中如 何运用？
三：充满激情的鼓舞学员去实践
建议可 以改进 的地方？
四：设计一个另人回味而难忘的结尾：
寓言 故事 名言……
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授课技巧－吸引注意力的艺术
*精神饱满，登上讲台 *揣摩学员心理，及时转移他们注意力 *教学方式的灵活运用
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吸引注意力的方法：
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注意事项（续）
目光保持神采 扩大目光语视区，广角度环视表达对每个学员的关注 眼神交流组织课堂教学，以捕捉反馈信息，针对不同
的学员使用不同的目光点视 对听讲认真，思想活跃学员投去赞许目光 对思想开小差学员投去制止目光或手势轻轻暗示 对回答问题胆怯的学员投以鼓励的目光
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目光语的不良习惯