技能成熟 技能提升 （7-9月） 转正冲刺 （4-6月） 新人上岗 （1-3月） 入司 （1月） （0月）
据LIMRA统计：
• 新人的第一个月是否留存，90% 的因素在于其所受的训练辅导；
• 2-6月的新人，训练辅导的因素则 占60%；
• 1年以上的新人，训练辅导的因素 则占35%左右；
• 2年以上的新人，训练辅导的因素 则占25%左右。
•示范应该完整和尽量逼真
•必要时可以重复示范，不断固化要点
示范环节关键句
• 现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观 察我是怎么运用这一方法的，要注意每一个细节。 你明白了吗？
辅导的操作流程（O）—— 观察
O •主管引导组员按要求模仿、说明或讲 解 •通过观察了解到组员实际掌握情况 •注意记录
• 演练完毕之后，两人互换角色 再演练
• 时间：15分钟
案例2、运用图形的方式激发客户需求
• 辅导目标
1、帮助新人能够熟练运用草帽图等方式激发客户需求； 2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。
第四步观察（O）
1、请新人补齐计划100至少40个名单，并由 新人自行制订再下一周的拜访计划；
2、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必 要时给予指导。
关键句：“接下来，你先把计划100的40个名单补充完整，然后你把再 下周的拜访计划填写到经营日志上。”
第五步督导（S）
1、鼓励、肯定新人，并就新人的填写情况进行点评和反馈； 2、要求新人及时更新计划100，并说明注意事项； 3、要求新人严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动； 4、主管在日后的工作中，应经常检查新人计划100的填写情况，
课程目的
• 主管掌握辅导流程及操作，并对新人进行 有效辅导。
课程大纲
辅导的重要性 有效辅导的流程 如何进行有效辅导
辅导的重要性
关注新人辅导
回想一下我们还是新人的时候，你觉 得自己是从什么时候才开始找到了做
营销的感觉的？
新人从入司开始，一般要经过一年的时间，才能步入技能成 熟期，这个阶段被称为新人的留存期。
2、回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标，明确周拜访量； 3、结合活动目标并根据计划100制订拜访计划，同时填写在
经营日志中； 4、向新人说明填写方法。
关键句：“计划100是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的……经营 日志是以周为单位进行设计，每一天都有对应的页面，可以用来记录我 们每日的拜访情况。”
•将辅导内容讲解清晰 •重复强调要点、解决难点疑点 •耐心倾听组员的提问，及时给予解决 •配合相应工具
说明环节关键句
• 我今天要教给你的是…… • 在客户填写的时候，你要注意不断提醒他，启发他
的思路，同时你要注意他的表情等…… • 你明白了吗？
辅导的操作流程（S）—— 示范
S
•主管把组员需要学习或掌握的内容示 范出来
督导环节关键句
• 刚才你在扮演客户的时候，我要求你填写名单，你 会有怎样的感觉？
• 你看，就这个问题，我们再来试一遍好吗？ • 没问题，我会帮你的……
PESOS的内容我已 经行有效辅导
案例1、检查计划100、制订拜访计划、填 写经营日志
• 辅导目标
1、帮助新人根据计划100制订拜访计划 ； 2、帮助新人掌握计划100和经营日志的填写方法； 3、帮助新人强化养成填写计划100和经营日志习惯
观察环节关键句
• 接下来，我们互换一下角色，你来演练一遍，要尽 量按我刚才做的那样去做。
• 我会注意观察你的动作，稍后我会给你建议。
辅导的操作流程（S）—— 督导
•检视组员表现，对不佳的部分予以提
S 示和纠正 •适时赞美组员的努力与进步，重视组 员感受，聆听组员提出的想法
•追踪督导组员的后续执行情况，必要 时可再次进行辅导
的意识 。
• 知识点
1、计划100的填写及使用方法
2、 “拜访记录”的填写方法
拜访记录
序号
姓名
联系电话
拜访要点
再访时间
转介绍
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
注：主管应协助新人确定最容易成交的10个名单并安排两周的拜访计划
3、经营日志的填写方法
第一步 准备（P）
辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备好《计划100》、《经营日志》； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。
辅导开始后： 1、强调辅导内容重要性； 2、说明辅导的内容；
3、说明使用的工具； 4、确认新人是否准备好工具。
关键句：“要想把一件事情做好，事前的计划是很重要的，有了计划后 我们才能按部就班的去开展各项工作，寿险销售也不例外。”
第二步说明（E）
1、检查新人计划100的填写情况，纠正新人填写不当的地方， 强调正确的填写方法；
第三步示范（S）
1、主任指导新人根据事前填写的计划100，挑选出级 别最高的5个名单，制订下一周的拜访计划，然后 再填写到经营日志上，过程中要求认真观察；
2、请新人反馈观察时的感想； 3、提示新人注意相关要点，确认新人没有疑问。
关键句：“现在我们一起来制订你下周的拜访计划吧。……你在观察我做 示范的过程中，有什么感觉呢？……对于如何运用计划100制订拜访计划， 你现在清楚了吗？”
•强调辅导对他工作上的帮助，激发 组员兴趣，使组员心情放松，解除 压力
准备环节关键句
• 小王啊，你最近表现很好，开发缘故客户卓有成效。 • 那你有没有想过？ • 我今天就是要给你介绍如何先掌握这种技能，如果
你学会了，那么今后的主顾开拓对你来说就不是什 么大问题了！
辅导的操作流程（E）—— 说明
E
有效辅导的流程
日常花费了大量的时间 对新人进行辅导，为什 么效果不明显？
有没有一个 科学化的流 程？
辅导的一般操作流程
P E SOS
准备
说明
Prepare Explain
示范
观察
督导
Show Observe Supervise
辅导的操作流程（P）—— 准备
P
•了解组员情况，明确辅导重点
•资料和工具准备
定期批阅新人的经营日志，必要时再次予以辅导。
关键句：“我还要提醒你注意两点：第一点是，要及时更新计划100。 第二点是，制订了计划，就一定要严格执行，并且每天都要记录自己的 拜访活动。以后我会定期检查你的计划100和经营日志，如果你遇到了 什么问题，可以随时找我。”
• 学员两人一组，就辅导2进行 角色演练，分别扮演主管、新 人