ห้องสมุดไป่ตู้
例如:
在这种情况下，我带领我的团队做了销售渠道详细分析， 展会、网络、传统媒体等，发现在这种特殊的环境下， 我们必须选择网络。针对纷繁复杂的网络世界，对几大 B2B做了详细的分析，包括浏览量、供应商数量、买家数、 成功案例、价格等等，最后我把团队的意见和相关数据 写了报告给总经理。
STAR
结果 (Results)
引导式/封闭式问题举例
引导式发问会诱导候选人给出那些他们认为你可 能喜欢听的答案 封闭式发问让候选人只能给出是或不是的答案 例如: 我想你作为小组的组长，一定很感满足吧？ 看来你是成功地取得了那宗生意了？ 那么，当你发现这人不守规则，你是就此罢手， 还是向经理报告？
行为性问题与其它问题的区别
理论式问题举例
理论式的问题发问的是关于看法、道理及一般的行为 它给候选人提供了机会，去陈述他们认为应该怎样做而 不是他们实际上是怎样做的机会 例如: 你为什么觉得自己擅长解决问题？ 你一般怎样寻找新客户？ 一般来说，你怎样计划一天的工作？ 你与同事发生矛盾时，你会怎样处理
收费产品经理
这个岗位的主要职责是什么？
主要的KPI是什么？
具备的工作经验、知识与资格？ 具备的核心胜任能力是什么？
收费产品经理职位说明书
职位名称：收费产品经理
职位描述： 1. 负责把中国市场产生的价值以客户可以接受且盈利最大化的方式包装成产品推出， 并对后期产品的不断改进负责。 2. 作为产品端项目经理主导或参与收费产品在市场营销和售卖渠道优化扩展的相关 项目。 3. 在日常的工作中，作为网站和销售团队沟通的桥梁 职位要求： 1. 工作经验：3年以上大型项目管理经验。3年以上的网络产品研发经验。 2. 知识与专业资格：本科或以上学历，工科出身,有一定的技术背景 较强的商业敏感 度。 3. 专业能力：收费产品整体架构规划能力；项目管理能力（目标的制定与分解，项 目团队的组建和管理，流程的制定和优化）；数据分析能力；市场调研能力；工 程技术能力；一定的销售/市场相关能力 4. 职业能力：沟通协调能力；书写与表达能力；快速学习能力；创新能力；目标导 向 KPIs： 赢收（比如诚信通的就是：收入，客户数等） 项目的进度（是否按时完成，风险评估等）、商业的规划（商业计划书完成得如 何？规划是否合理等）、项目进展的控制；
专业化
职业化
技术能力 专业能力
人际交往 说服和 分析和 学习能力 结果导向 沟通协调 影响力 解决问题 自我管理
进取 坚韧
个性特质
诚信
适应变化 使命驱动 乐于合作
Alibaba Value
中供销售代表
这个岗位的主要职责是什么？
主要的KPI是什么？
具备的工作经验、知识与资格？ 具备的核心胜任能力是什么？
4.当我最初担任这个职位时，公司内没有一套记录客户投诉的 系统。后来，我设计了一套操作简易的电脑程序，并教同事 怎样使用。
A. 完整的行为事例 B. 假行为事例 不完整的行为事例，需要补充以下资料： C. 情况/任务 D. 行动 E. 结果
练习：案例研究
六个人一组 判断问题的种类（行为式、理论式、引导式/封闭式？） 判断完整、不完整、假的STAR；并阐述情景/任务、行动、 结果 每组分享
为什么会产生这样的答案? 面试官的提问方式是关键
怎样才能获得有价值的信息(STAR)
永远以这样的方式开始提问: 请给我一个例子…… 请描述一个你遇到这样情况的时候…… 请告诉我关于……
面试问题的结构
有条理的，一系列的问题
行为式问题举例
行为式问题要求应征者就行为提供具体的案例资料 通常要求行为者描述“一次曾有过的经验”、“有一次”、 “一个情况”、“一个例子” 例如: 请给出一个事例，表明你在面对情况非常复杂的局面的时 候是如何分析和评估的。 请给出一个你满足消费者或客户的需求变化的例子。 请给出一个最近你从别人的错误中有所学习的例子？ 请给出一个最近你从事的项目或任务的例子，在该项目或 任务中，（最起码在刚开始）的表现不尽如人意。
重点考察：工作经验/专业知识与资格/核心胜任能力 采用行为面试法：收集应征者的行为事例“STARs”
设计问题
问题的目的
引出应聘人的回答，据此来评估应聘人的技能。具体来说，让 应聘人提供以往所发生的实例，应聘人所表现出来的行为和运 用的技能
问题的制定
悉心选择，以尽可能的收集和工作表现的核心胜任能力的相关 的例证
－知识与资格 例如：专业知识与资格 －能力 例如：团队合作、分析能力、学习能力、沟通能 力… …
能力
能力：知识与技能、行为、动力
核心胜任能力：要作好这份工作所必须具备的能力
每个核心胜任能力的关键的、代表性的行为 比如网站专业化运营专员：沟通能力、项目管理能 力… …
核心胜任能力样本
A. 完整的行为事例 B. 假行为事例 不完整的行为事例，需要补充以下资料： C. 情况/任务 D. 行动 E. 结果
3.上次与客户洽谈合约，我是洽谈代表之一。那次的洽谈气氛 原本很紧张，双方各不让步，但最后我们还是争取到了大部 分要求的条件。
A. 完整的行为事例 B. 假行为事例
不完整的行为事例，需要补充以下资料： C. 情况/任务 D. 行动 E. 结果
练习：判断STAR
1.我认为要当一位出色的主管，关键在于细心了解员工需要， 并体恤他们的感受。
A. 完整的行为事例 B. 假行为事例
不完整的行为事例，需要补充以下资料： C. 情况/任务 D. 行动 E. 结果
2.每次在会议上遇到客户提出反对意见时，我会先了解对方的 观点，然后说明产品能如何满足客户的需要，试图说服对方， 这个做法往往能奏效。
面试与选拔 “目标选材”
选聘人才中常见的问题
面试者未能将各项选材元素组织成一个有效的系统 面试者忽略了有关应征者的重要资料 个人偏见及定型看法，影响选聘的判断 面试者错误解读应征者资料 面试者对应征者过早下定论 面试者的笔记不够完整 面试者重复索取同类的资料 面试者之间关于选聘的讨论欠缺系统 。。。 。。。
行为面试
0.4
目录
“目标选材”概览
核心胜任能力 面试问题设计和面试提问技巧 行为面试法：“STARs” 面试的基本流程
实战演练
面试标准
面试的唯一标准就是为完成岗位的职责所要求的任 职资格（包括工作经验、知识与资格、能力）
任职资格
－工作经验
例如：专业经验、项目经验、管理经验
结果是候选人采取行动后产生的事实. 它告诉我 们这些行动所带来的不同和变化, 也可以验证这 些行动是否有效和适当.
例如:
第二天，我们的计划就得到了总经理的批准。 很快，我们就和阿里巴巴合作了。出乎我们意 料的是：和阿里巴巴合作的第一个月，我们就 成交了两个新客户，成交额达到了2000万，这 超过了我们以前任何一个月的业绩。
不完整的STAR
“我的老板很高兴我把那些应该被考虑的因素 都做了分析” “我的客户都很感谢我帮了他们”
假的STAR
含糊的陈述 每当我面对生气的客户时, 我通常都耐心地听他们的抱怨. 然 后我会回应并道歉. 这样通常都会让他们冷静下来.” 当我们预料可能赶不及限期时，我们便全力投入工作，终于 把工作完成 观点和看法 “我认为我最大的优点是勤奋,乐于助人” 我想由于我的工作热忱，令到我的下属也一样热衷于工作 理论式或将来导向式 我计划在下年度进修硕士课程 如果由我来决定，我会在设计规格获批准后才开始生产 下次我再面对别人的抗拒和反对时，我会懂得如何处理 我会适当分配工作，给与员工支持，发挥团队精神
目录
“目标选材”概览
核心胜任能力 面试问题设计和面试提问技巧 行为面试法：“STARs” 面试的基本流程
实战演练
面试的方法
简历的有效利用
面试前详细阅读简历，针对性设计、提出基于核心胜任能力 的问题 无需详细询问每一份工作，挑选重点询问最近的以及具有代 表性、相关性的2-3份详细工作经验
销售代表职位说明书
职位名称：销售代表 职位描述： 面对国内出口型企业，销售阿里巴巴国际站的网络服务“中国供应商”及网络广告，为 客户提供专业的海外推广服务。 职位要求： 1、专业能力：客户开发、谈判、。。。 2、职业能力：沟通和影响力、学习能力、、。。。 3、个性特征：要性、勤奋、坚持、抗压、。。。 4、大专以上学历，一年以上销售工作经验，年龄23-30岁； 5、有企业直销经验者优先，有网络广告、电子商务销售工作经验者优先； KPIs： 客户数、新签率、续签率、销售额、利润 我们提供： 1、延续102年的企业高速成长的愿景、使命及独特的“六脉神剑”阿里价值观和文化； 2、与极具风格与魅力的卓越领导团队及行业内第一流精英人才共同创造历史的机遇； 3、关注员工的学习和发展（如：入职后在总部一个月的带薪培训），完善的内部晋升 体系，广阔的职业发展空间； 4、行业内极具竞争力的薪酬福利体系。
面试原理图
岗（职责、资格）
人（能力、素质）
面试原理图
适才适用
岗（职责、资格） 人（能力、素质）
低能高就
岗（职责、资格） 人（能力、素质）
高能低就
人（能力、素质）
岗（职责、资格）
最常用的面试方法
面试方法 预测准确度
一般面谈
性向测验 工作模拟
0.14
0.22-0.33 0.24-0.54
评价中心
0.25-0.43
应变能力
如果你不得不改变 工作，有何感想？
1个月内你先后干 四种不同的工作， 你不会烦吧？
练习：请将下列问题改成行为性问题 1. 你为什么觉得自己擅长解决问题？ 2. 你一般怎样寻找新客户？ 3. 你如何处理复杂的问题？