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大客户销售业务评估跟进表模板

演讲计划
目标帐目
销售®
账目
演讲日期
销售人员
演讲目的
议程
客户方参与者
名字/头衔
购买角色
论点(商业和政治的)
演讲
目标帐目
销售®组织
1、定义行为步骤
从结果开始思考。在演讲结束时,你希望从客户那里得到什么承诺呢?你会做出什么承诺呢/
2、描绘问题框架
描述项目,问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。
3、揭露因果关系
什么是最引人注目的事件?如果它们没有定位这个问题,那结果是什么?如果要解决这个问题或者将机会变成资金,后果是什么?
演讲
目标帐目
销售®组织
4、定义客户
检验客户对项目或者解决问题的目标。她们对一个解决方案的关键要素的意识是什么?你认为这些要素包括什么?
5、描绘你的解决方案
描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的?
你能潜在地影响什么观点?
你是如何产生这个影响的?
这个观点将给客户提供什么价值?
商业价值
政治/个人
价值
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
通话介绍
你需要知道什么?为什么?
问题
通话总结
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
销售人员
实际发生的通话事件
承担义务/行动
支持者的估计/推荐
管理者的估计/推荐
个人档案
目标帐目
销售®
名字
演讲定稿
给销售队伍下达指令(演讲计划/后勤)
排练
介绍
听取支持者/指导员的报告
听取销售队伍的报告
销售队伍
队伍成员
演讲角色
客户分配
销售计划
目标帐目
销售®
账目
项目/机会
地址
结束时间
订单数量
销售人员
销售管理员
电话号码
销售支持
客户的业务档案
收入
利润
财政年度结束
企业联系
我们的定位—产品和到此为止的收入
竞争者的定位—产品和到此为止的收入
+
提供个人性格、个人议程和个人政策的信息

愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任

与你分享公司的机密计划,并告诉你你的解决方案对她们的和长期成功起了什么关键作用

积极地与你工作来开发和测试你的计划,帮助你击败你的竞争对手

告诉你她/她的成功与你的计划有关系

当你不在的时候积极和有效地帮你销售
政治策略(我们如何使个人站在我们这边? )
项目/机会
销售人员
竞争者# 1
竞争者# 2
竞争者
竞争者
产品&服务
产品&服务
订单数量
结束日期
订单数量
结束日期
她们的策略是什么?
她们的策略是什么?
她们与谁联盟?
她们与谁联盟?
她们的强项是什么?
她们的强项是什么?
她们的弱点是什么/
她们的弱点是什么?
计划
目标帐目
销售®
账号
项目/机会
销售人员
我们的目标—本质上的和长期的
6、与商业价值相关联
描述对客户的财政、下游运作(客户的和竞争者的)和上游运作(合作伙伴的和供应商的)的影响。引用客户对价值的定义。
Tactical Plan
目标帐目
销售®
什么时候

行动
需要的资源
有支持者/指导员的计划演讲
组织对客户的演讲
分发信息给销售队伍
与支持者/指导员一起温习演讲提纲
跟客户一起定后勤
=
提供主要产品和商业方面的信息
=
理解而且愿意解释显要的事件
=
同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案
=
投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力
+
私底下承认你的产品或者公司是最好的方案
个人议程
+
愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案
+
公开承认你的产品或者公司是最好的方案
+
向你提供竞争对手的计划信息
-
15
政治联盟

+

-
是否值的我们去赢
16
短期利润

+

-
17
将来的销售

+

-
18
收益表率

+

-
19
风险

+

-
20
战略价值

+

-
主要销售问题
目标帐目
销售®
账目
项目/机会
销售人员
引人注目的事件
我们对客户的唯一的商业价值
排序
准(正式的和非正式的)
在客户的决策过程中的里程/重要事件
销售计划பைடு நூலகம்
目标帐目
大客户销售业务评估跟进表
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
电话号码
位置
行政助手
通话日期
销售人员
管理者
通话时间
通话目的—预计的结果
客户方的参与者
(名字/头衔/职务)
公司方的参与者(名字/头衔/职务)
计划的通话议程
竞争的观点或障碍
所需资源和预先的准备
执行人员电话计划
目标帐目
销售®
帐目
执行人员
销售人员
销售®
在销售过程中的正式的角色
决策方向
你的现状
E评估者A批准者
D决策者U用户
S财政的R关系
T技术的B商业的
★顾问⊙非支持工程师
◎支持工程师×敌人
〒中立
账目/项目
组织结构分析
目标帐目
销售®
花费的时间
政治分析
案例
☺联系◙深入
☼会议
影响线
JOHN SMITH
生产副总裁
D
$
+
销售人员
竞争分析
目标帐目
销售®
账号
我们的销售目标
产品和/或者服务
数量
结束日期
我们的正式的策略
我们的非正式的政治策略
谁对我们的成功起关键作用?
她们的个人议程是什么?
我们如使这个人站在我们这边
我们的优势
我们的弱点
竞争分析
目标帐目
销售®
账目
项目/机会
销售人员
时间

要完成什么?
实际效果
传真
电话号码
公司/头衔
教育程度
出生日期
地址
配偶
秘书
雇主
向谁报告
先前的工作/公司/背景
个性/风格/兴趣
最近的决策/项目/成就
最近的责任(按级别排序)
决策的标准—产品和技术方面的问题
决策的标准—商业方面的问题
个人档案
目标帐目
销售®
帐目
方案/机会
销售人员
政治联盟
状态
日期
行为
=
认为存在一个需要或者一个问题,同意需要一个解决方案或改变
对于这一次销售机会的客户需求或者问题
目标帐目 销售®机会估计
账目/项目
日期
日期
日期
日期
销售人员
我们的公司
竞争者
我们的的公司
竞争者
我们的公司
竞争者
我们的公司
竞争者
是否存在一个机会?
1
顾客的应用或者项目
已定义的
+
末定义的
-
2
顾客的业务档案
已知道的
+
末知道的
-
3
顾客的财政情况

+

-
4
有没有资金

+

-
5
显著的事件
已定义的
+
末定义的
-
我们能够竞争吗?
6
正式的决策标准
已知道的
+
末知道的
-
7
产品的适合度

+
不好
-
8
销售资源要求

+

-
9
当前的关系

+

-
10
唯一的商业价值
已定义的
+
末定义的
-
我们能够赢吗?
11
支持力量

+

-
12
执行的可信度

+

-
13
公司能力

+
不好
-
14
非正式的决策过程
已知道的
+
末知道的
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