湖北地级城市白酒市场调查12007年12月28日星期五 16:43湖北地级城市十堰白酒市场调查白云边独占鳌头，强势新品难见踪影。

白云边在十堰市场做得最成功，销量遥遥领先。

据了解，有“汽车城”之称的十堰市消费水平相对较高，尤其在酒店中，50～100元的白酒消费量最大。

白云边的定位正好符合这一消费档次，抓住机会，重点在酒店中开展营销活动，大量的促销员、相对较高的瓶盖费、兑奖、买断酒店等为其迅速打开市场奠定了坚实的基础。

目前，白云边已成为当地的大众品牌，除酒店以外，通路上的销量也可以，但主要依靠自然走量为主。

也正因如此，当地白云边经销商反映，现在厂家对经销商和终端消费者的支持力度在明显减小，这将不利于白云边的后市发展。

除白云边以外，枝江的销量也不错，但主要在流通和商超，价格以20元以下的中低档酒为主。

经销商反映，由于厂家的服务工作细致，投入加大，枝江的市场势头可能会更好。

外地酒中并没有比较突出的，只有来自茅台镇的一个叫醉鬼酒的品牌销量在逐步攀升。

据了解，该酒从2001年开始操作，2003年销售达到顶峰，但2004年开始表现一般，今年市场下滑迹象明显。

知情人士指出，醉鬼酒销量上去以后，窜货等市场不良现象开始出现并愈演愈烈，导致价格滑坡很快，而厂家却睁一只眼闭一只眼，任其自然发展，市场也不再投入。

笔者认为，这就是断线品牌惯有的操作手法，对该品牌操纵者来说，也许早就赚得盆满钵满，目的已经达到了。

新品方面，最近只有黄鹤楼刚刚进入，但只能在电视上看到一些宣传，其他措施并没有看到。

商家认为也许是旺季还没有到来的缘故。

其他强势新品难见踪影。

拓市建议：从价位上分析，10元到80多元的价位基本上都是白云边和枝江的天下，在这一价位想有所突破，无疑是"拿鸡蛋碰石头”。

据调查，由于"汽车城”十堰的消费水平相对较高，百元以上的高档酒销量日益增大，因此，打高价位牌的白酒不妨到此一试。

但必须是大厂家的产品。

此外，当地酒店、商超较高的费用也需要引起新品的注意，没有足够的资金实力更需慎重湖北地级城市宜昌白酒市场调查枝江与稻花香两大品牌都产自宜昌，本地市场是其市场重心之一，因此地盘争夺战日益升级。

尤其在酒店的争夺上，买断酒店已成为枝江、稻花香等品牌常用的竞争方式，大酒店的买断费用达到了二十万左右。

目前白云边在酒店主推的珍品一号和珍品二号销量日益攀升，但枝江也不甘示弱。

最近，面对包括稻花香在内的竞品日益强盛，枝江推出了一款"宜昌特供酒”。

该款酒的包装酒盒以金黄色为主色调，正反两面印有"枝江大曲·宜昌特供”的烫金字体，鲜艳夺目，美观大气，酒度为38度，零售价格在七八十元左右。

在宜昌被枝江给予厚望的"特供酒”，自上市以后在短短一个月的时间，其终端市场的铺货率就已达到90%，在各大酒店超市也赢得了消费者的好评。

为提高经销商的积极性，白云边采取了"低价格高返点”的措施，鼓励经销商上量，扩大市场占有率。

而枝江据说在返点上就略小了一些。

除了终端上的直接交锋，宣传上也一直没有停过。

当地经销商告诉记者，在当地的主流报纸媒体"三峡晚报”上，几乎每周都能看到枝江和稻花香的整版软性宣传。

值得一提的是，由于稻花香推出的关公坊市场操作细致到位，上升势头非常明显。

据相关人士介绍说，前年关公坊的销量是3000万，去年达到8000万，今年将有望达到一个亿。

由于地产品牌之间短兵相接的交锋，无形中加剧了外地品牌进入的难度。

目前五粮液针对湖南湖北推出的"两湖春”虽从去年开始操作，店招等广告也做了不少，但并没有看到销量。

有知情人士透露，关键是总经销在招商方面遇到了困难，由于合作条件比较苛刻，很多商家不愿意操作。

拓市建议：对新品来说，宜昌的进入难度可能比上面的十堰更大。

特别是枝江、稻花香在对终端的争夺过程中，大大提高了进店的门槛。

据反映枝江和稻花香都有自己的"地盘”，因此外地品牌可能连某些酒店的门槛都难以摸到。

不过宜昌的交通十分发达，铁路、公路四通八达，利于产品的配送。

此外，由于宜昌有著名的三峡工程，旅游将是该市重点发展的项目，由此将有效带动餐饮行业的发展，白酒的销量会随之增大，或许这将能给新品带来一些机遇。

荆门："枝、白”势头不减，"关公坊”迂回介入。

荆门市场虽然相对小一些，但鄂酒老将枝江等并没有懈怠。

目前，枝江、白云边依然是表现最好的品牌，从中低档的十元左右的价位，到近百元的中高档价位几乎已经被他们垄断。

尽管这两个品牌已经成熟，但对终端的攻势丝毫不减。

据反映，白云边经销商在酒店的开瓶费能达到10元甚至20多元，盒盖内的"货币”促销也经常见到，或放十元的人民币，或者放一美元。

枝江在这方面的措施也时常不断。

这些策略更加夯实了枝江和白云边的市场基础。

此外，枝江和白云边在买断酒店上的"工作”也做得非常深入，各有自己的"一亩三分地”。

值得关注的是稻花香的强势进入。

可以预见，稻花香的介入将更加增大新品进入的难度。

据经销商介绍，稻花香原来也有铺货，不过销售不好，今年才开始正式对荆门发起进攻。

特别是稻花香主推的关公坊，尽管最近属于淡季，但其铺货奖励的力度的确吸引了一大批经销商。

比如，商家进198元/件的关公坊免费送一瓶同样价值的酒，进5件送名牌衬衣一件。

据了解，关公坊主推三个品种：59元/件的关公宴，72元/件的三星关公坊，198元/件的五星关公坊。

稻花香采取的是迂回进入的方法，选择了荆门市区周围枝江、白云边比较薄弱的县级和乡镇市场重点操作，然后逐步影响荆门市的消费者。

记者认为：稻花香这种战术显得比较理性，避免了与最强势成熟品牌的直接交锋，降低了市场投入。

最近高考刚过，稻花香对一些地方的高考状元采取了赠酒的营销活动，受到了消费者的赞赏。

拓市建议：又是一块硬骨头。

"打开荆门市场难于上青天”，这是本刊所持的观点。

也许新品也可以采取稻花香的迂回策略，选取强势品牌比较薄弱的市场精耕细作。

此外，低档市场也可以考虑，比如3元/瓶的沱牌销量就不错。

调查的是湖北的孝感、荆州、黄石、襄樊四个地级城市的白酒市场。

通过调查发现，这四个城市的白酒市场品牌单一，基本上都是以本地酒为主。

经过多年扎根市场，其质地、口感和营销方式都渐渐迎合了消费者心理。

此时外来品牌要进入会有一定难度，但此市场确实也需要新品加入。

是机遇也是挑战，有胆识的经销商应该不会轻易放弃。

湖北地级城市白酒市场调查22007年12月28日星期五 16:44湖北地级城市孝感白酒市场调查当前孝感白酒市场上最显著的特点是：定位于中低档白酒市场的枝江，在消费者心目中的地位已经根深蒂固了。

目前枝江早已全线退出了激烈的广告战、促销战。

在当地的各大商超，枝江系列酒已经不用付高额的入场费，而是稳坐中低档白酒市场的第一把交椅。

不过从另外一个角度来看仍存在一些问题。

由于枝江在中低端市场上的狂销，难免会令消费者产生这么一种印象：枝江始终只是低档酒。

尽管在高档市场上五星枝江也有一定的口碑，但是就企业的全线发展而言，枝江的运作是存在问题的，枝江品牌总是给人以高档市场开发欠火候的感觉。

而在中档市场上白云边的发展也颇受关注。

白云边以及其他一些中档酒先后开始了大规模的广告、促销活动。

在广告方面，商招、媒体、POP搞得有声有色。

促销活动更是异彩纷呈，奖品、赠品活动比比皆是。

例如：白云边针对婚宴市场推出买一赠一的大赠送活动，买一瓶白云边酒即赠送1.25L的百事可乐一瓶，借"百事可乐”喜庆的字面意义火爆地冲击了婚宴市场，从中夺取了枝江婚宴市场上不少的份额。

另外一些中档品牌也在促销活动上大作奖品、赠品文章，使得中低档市场争夺战如火如荼地进行着。

而另外一个品牌的产品也"悄悄”地光临了孝感，孝感当地一家大的经销商正用全新的营销模式推广这一品牌———湖北宜昌的稻花香。

他们避开了买断酒店终端的洪峰，而是另辟蹊径，颇有"柳暗花明又一村”的蕴意。

他们将产品铺向了孝感的便利商店和小的连锁超市，并做一些简单的宣传和促销。

用经销商的话来说，要将稻花香做成长线品牌，慢慢植入消费者的心中。

这样一来，经销商不仅省下了一大笔入场费，而且在消费者心中树立起了"亲民”的形象。

俗话说："得民心者得天下”，我们有理由相信，这样"亲民”的营销方式将会在消费者心中树立起良好的品牌形象。

拓市建议：虽然枝江占据了中低档市场的制高点，但是白云边针对性促销活动的成功，说明了广告、促销活动有助于新产品的市场开发。

广告、促销活动在新产品入市之初必不可少，但是盲目的广告、促销只能是浪费时间和金钱。

建议经销商在做产品的推广时注意：广告诉求要符合目标消费者的消费偏好；奖品、赠品的使用要考虑消费者的需求，同时还要符合场合的需要。

这就要求经销商要有强大的财力支持。

湖北地级城市荆州市白酒市场调查荆州市地处鄂中南，濒临长江，坐依江汉平原。

东连武汉，西接三峡，南与洞庭湖交界，北与襄樊毗邻，是贯通东西和南北的交通枢纽。

古时的兵家必争之地，今日却成为商家望而却步之所，原因何在？据悉，目前在荆州白酒市场，有着地缘优势的白云边和枝江的销量遥遥领先，其他品牌只能望其项背。

每瓶30~60元的白云边以占据市场80%的份额优势在中高档白酒中独占鳌头，其中又以335元/箱的9年陈白云边最为畅销。

在高档行列，15年陈白云边与五粮液，剑南春等名酒厮杀激烈，由于当地消费者对名酒品牌的高度认知，所以在高端市场上白云边并不占优势。

而作为国家名酒的黄鹤楼，自去年在武汉复苏以来，已经开始慢慢辐射到荆州市场。

虽然黄鹤楼今年春在当地投入百万，通过电视、报纸和商招大作宣传，但是由于走高端路线，在大酒店和商超铺货量较大，还未被广大消费者接受，只能以其品牌影响力来撑起高价位和市场占有量。

目前天龙黄鹤楼酒业已推出十几元的低档酒，但何时向市场推广我们将拭目以待。

在当地，大众消费人群都晓得"枝江、白云边，各占半边天”。

20元以下的枝江酒一直是低档市场的霸主。

虽然作为高档酒的五星枝江早已推出，可由于名酒的打压和人们的消费习惯，销路仍不看好。

看来枝江如果想突破低档代名词的藩篱，向中高档延伸，还需要下一番苦功。

枝江虽然在当地深得人心，但也并非没有竞争对手。

由宜昌稻花香酒厂推出的20元以下的关公坊已经在当地占据了一定市场份额，对枝江造成了不小压力。

而且目前关公坊又在电视和车体广告上大树品牌形象，加之在终端采用展销、抽奖和馈赠饮品等形式大搞促销，让利于民，目前已收到成效。

当年关公大意失荆州，今日的"关公”必会谨小慎微，争取这唾手可得的巨大市场。

据了解，在当地市场上，金六福经历了由盛到衰的过程，目前在终端运作也加大了力度，有重整旗鼓之势。