哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司调查报告
一、引言
我公司是一家生产包装材料的厂家，为了开发哈尔滨市场，我公司拟与哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司达成合作伙伴关系。

我公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。

因此我方对万家宝鲜牛奶公司的产品及其包装、以及万家宝供货商、消费者对包装偏好进行调查研究，以供决策。

二、调查时间、地点、方法
1.调查时间：2014年11月到2014年12月
2调查人：高婷婷刘蕾姚佳黄红杰蒋佳萍邱江玲吴秀媛
3.调查地点：宁波
4调查对象：万家宝鲜牛奶有限公司
5.调查方法：网络搜集资料
三、调查内容及分析
1万家宝公司介绍
1.1公司简介
万家宝是一家总部位于中华人民共和国哈尔滨市的乳制品生产企业，是集乳品科研、生产、销售、配送、服务于一体的现代化股份制企业。

万家宝鲜牛奶有限公司始建于1998年，公司坐落于素有“东方小巴黎”之称的哈尔滨，位于道里区机场路12公里处，交通便捷。

公司乳制品生产项目总占地20000平方米，总建筑面积12000平方米，拥有员工1500余人。

公司依托于中国乳品专家的摇篮——东北农业大学的雄厚技术支持，优选黑龙江绿色的原生态牧场奶源，采用国际先进的生产设备和瑞典的安全环保包装，拥有精湛的科学管理和专业的人才队伍，秉承高度的社会责任感和使命感，每天坚持制造高品质的牛奶，从而精心打造出“万家宝”这一享誉黑龙江的鲜牛奶品牌。

1.2运营状况
经过10年来的发展，公司从整合营销、创建市场网络入手，搭建了良好的销售合作平台，建立了高素质的营销队伍，采取多种经营模式，建立了立体式的营销战略，现在产品已覆盖黑、吉、辽主要城市的KA和深分渠道网点。

目前，公司研发上市推广了涵盖巴氏鲜牛奶2类、爱壳包鲜奶3类、调味巴氏奶5类、酸牛乳饮品2类、凝固型酸奶1类、搅拌型酸奶7类等全线液态奶产品，产品共计20类，包装形式多样，能适应不同消费群体的需求。

到目前为止，万家宝鲜牛奶有限公司累计为哈尔滨市区内超过30万户家庭提供高品质的鲜牛奶家庭配送服务，配送鲜牛奶产品种类达10余种口味，市民每天早06：30前就能喝到新鲜的、符合自己口味的鲜牛奶。

同时向社会提供直接工作岗位近1000个，配套工作岗位 500余个，直接带动和影响近万养殖户发展集约化奶牛养殖，使近千户农户通过发展奶
牛养殖而走上富裕道路。

1.3商业信誉
从2000年至今，万家宝品牌连续被评为黑龙江省著名商标、黑龙江省最畅销产品，在黑龙江省被公认为鲜奶家庭配送、酸奶、活性菌乳饮品领域的领导者。

优越的乳品资源，专业的乳制品加工设备及真诚完善的服务理念，是万家宝公司的核心竞争力。

公司将根据顾客的需求，秉承“创新、质量、责任、互惠、效率、自主”的经营理念，为客户提供最佳的产品和最优的服务。

“提升品牌形象，创造专业水准，满足客户需求”是其永恒的追求。

2万家宝产品品种及其包装调查
巴氏鲜牛奶
规格：220ml 440ml
产品特质：巴氏杀菌生产工艺，不含任何添加成分，最大限度保留牛奶的营养成分。

蜂蜜甜牛奶
规格：220ml
产品特质：融入优质蜂蜜，品质纯净，口味自然香甜，富含多种矿物质，全面营养满足能量所需。

不含蔗糖酸牛乳饮品
规格：220ml
产品特质：添加菊粉，口感自然香甜，是“忌糖人群”的健康首选。

凝固型酸奶
规格：230g
产品特质：万家宝凝固型酸奶添加欧洲进口乳酸菌，瓶中发酵，天然香气，质地稠厚，酸甜适宜
花生酪鲜牛奶
规格：220ml
产品特质：动植物蛋白相互搭配，VE含量超出普通牛奶90倍。

原味酸牛乳饮品
规格：220ml
产品特质：口感清爽，美味营养，是时尚女性的最佳选择
早餐鲜牛奶
规格：220ml
产品特质：均衡早餐营养，优质鲜牛奶+麦片+蛋黄粉，含丰富的膳食纤维。

巧克力鲜牛奶饮品
规格：220ml
产品特质：浓郁的奶香和巧克力味道醇香柔和，富含VB1、VB2、VE等多种维生素。

牛初乳巴氏鲜牛奶
规格：220ml
产品特质：奶中不仅含有丰富的营养物质，而且含有大量的免疫因子和生长因子，如免疫球蛋白、乳铁蛋白、溶菌酶、类胰岛素生长因子、标牌生长因子等，经科学实验证明具有免疫调节、改善肠道、促进生长发育、改善衰老症状、抑制多种病菌等一系列生理活性功能，被称为牛奶中的“乃黄金”。

可有效的抵抗病毒、增强免疫力，预防疾病，是加固健康的首选。

恩多益
100亿高活性乳酸菌，满足人体每日益生菌需求，特别添加低聚果糖，全面提高有一菌优势地位，双重作用改善肠道健康。

恩多益微生态饮品的特点：
1菌数充足：每瓶含有100亿以上活性干酪乳杆菌Lpc-37。

2超强活性：优选欧洲丹尼斯克公司高活性菌种（副）干酪乳杆菌Lpc-37，干酪乳杆菌Lpc-37不能被胃液和胆汁所杀死，以存活的状态抵达肠道，在肠道内定植。

3添加益生元：特别添加低聚果糖—益生元，全面刺激场内有益菌的生长繁殖，维持有益菌优势地位
原生酸奶
由此可以看出，万家宝产品大多数都是瓶装，对我公司来说是一个重要的信息。

3我方竞争对手介绍
3.1国内无菌包装发展现状
利乐包：以利乐包为代表的高档牛奶包装在南方增长迅速，而北方和中西部地区则以经济型牛奶包装为主，塑料袋包装占整个液态奶市场的0%9。

但利乐公司生产的无菌枕和无菌塑料袋在北方正快速增长，说明高品质包装日益受到市场欢迎。

屋顶盒：屋顶盒印刷精美，适合灌装营养价值高及口味新鲜的鲜奶、花色奶、酸奶及乳酸菌饮料等高档产品。

塑料袋：利乐砖成本高，小企业望尘莫及；利乐枕、屋顶盒虽然成本有所降低，但小企业仍然无力采用。

于是，塑料袋包装成为小型乳品生产企业降低成本的一个选择，塑料袋的成本只有0.4元。

百利包：百利包是一种新的低成本包装形式，成本价为0.12-0.13元。

2002年夏天以来，无菌复合膜包装饮品在西安市场销售非常红火，带动了乳品市场。

万容包：万容包是湖南万容包装公司推出的中国自己的品牌概念，包装材料采用多层共挤材料加干式复合工艺生产制造。

表层材料是具有优良阻隔性能的印刷基材，里层材料由多种高性能聚乙烯共挤制成，具有良好的阻隔性、较高的热封强度及较高的抗冲击强度，能更好地适应长距离销售的需求。

3.2我方主要竞争对手
1）瑞典利乐公司：利乐包是瑞典利乐公司（Tetra Pak）开发出的一系列用于液体食品的包装产品。

该产品在中国的饮料包装市场的占有率领先。

主要用于液体食品的包装产品。

砖型利乐包
利乐枕
2）瑞典爱克林（Ecolean)公司：爱壳包是一种用于巴氏奶和酸奶的外包装形式，由瑞典爱克林（Ecolean)公司设计生产。

爱壳包的主要特点是：一是爱克林包装主要成分为碳酸钙，无包装物污染，不会影响酸奶的新鲜口味。

二是包装阻隔性能优越，有效隔光、隔热，抵抗微生物的渗透。

三是在运达乳制品工厂时爱克林包装已经是密封的成品包装，有效避免包装在运输和生产过程中被污染，影响酸奶品质。

四是包装印刷采用德国进口食品专用油墨，充分保证酸奶新鲜，不会被污染。

爱壳包
3）法国百利公司：百利包（PrePack）是以法国百利公司无菌包装系统生产的包装。

其结构为多层无菌复合膜，有三层黑白膜，也有高阻隔5层、7层共挤膜及铝塑复合膜，材料不同其保质期跨度从30天到180天不等。

百利包安全卫生、方便，价格适中，占据很大的消费市场。

百利包
4消费者对包装的偏好
对于消费者来说，包装外观、使用方便程度以及卫生程度的意见也是我们公司要关注的，以下是我公司对消费者的意见情况调查：
纯鲜奶包装满意程度对比表
由图可以看出总体来说，消费者对万家宝公司的包装满意程度相对靠后，表明消费者对万家宝鲜奶公司的包装并不满意。

由此我们可以以此切入点与万家宝公司达成协议。

5我公司生产原则
减量原则：在保证产品质量和安全性及消费者可接受的前提下，对于所用的包装材料，其包装体积及重量应减至最低。

减污原则：减少包装物生产过程及包装处置过程的污染物排放。

回收原则：满足“材料回收”的最低比例要求与“能量回收”的最低热值要求。

节约原则：减少资源耗用，提高资源利用效益。

降解原则限制：“半降解产品”，鼓励在技术与成本可实现的前提下的全降解产品。

谈判准备
资料查询：公司性质，资金状况审查，资信状况，营运状况，财务状况，商业信誉，最低目标，最高目标，可接受目标，市场竞争对手
谈判主题：与万家宝公司达成交易，成为其包装材料供货商。

谈判目标：1.价格目标：（1）最高目标：5900元/吨+运费
（2）实际需求目标：5700元/吨+运费
（3）可接受目标：（5000-5700）元/吨+运费
（4）最低目标：5000元/吨+运费
2.市场目标：（1）拿下订单，与万家宝建立业务关系
（2）开拓哈尔滨市场，利用万家宝现名誉免费广告效应
人员安排：技术人员，商务人员，法律人员，财务人员，谈判领导人员，记录人员（可派某人兼任）
任务分配
高婷婷（组长）：安排组员任务，整合调查报告
刘蕾：图片、数据收集，协助整合报告
姚佳：“谈判准备”
黄红杰：“万家宝公司介绍”
蒋佳萍：“万家宝产品品种及其包装调查”
邱江玲：“我方竞争对手介绍”
吴秀媛：“消费者对包装的偏好”以及本公司的发展原则。