Mr. Hartmut Schaller 德国人，万豪酒店国际集团 德国人， 任命的杭州JW万豪酒店与杭 任命的杭州JW万豪酒店与杭 州万怡酒店的开业总经理。 州万怡酒店的开业总经理。 有35年的酒店管理经验。 35年的酒店管理经验 年的酒店管理经验。
二.酒店现状
酒 店 环 境 所 处 位 置
经 营 定 位 现 状
万豪的产品市场定位
由此看来，我们所分析的万豪酒店，归类 为商务性质的，大中型酒店，以及位于城 市中心。 万豪定位为国际化高端品牌，是做高端市 场。与所在地周边的几家酒店，明显的区 别是所做的客户群不同。各自有各自的市 场。
版块二：万豪酒店背景 版块二：
作为营销方案的中心，产品是市场营 作为营销方案的中心， 销的首要因素， 销的首要因素，企业在整个市场营销活动 过程中都离不开产品。由于所有营销活动、 过程中都离不开产品。由于所有营销活动、 策略都是针对产品的，所以更加应该全面、 策略都是针对产品的，所以更加应该全面、 深度的剖析目标产品。 深度的剖析目标产品。
4，Town Place Suites（城镇套房）Residence Inn（居民客栈）； Suites（城镇套房） Inn（居民客栈）；
5，Courtyard（庭院），服务于销售经理； Courtyard（庭院），服务于销售经理； ），服务于销售经理 6，Fairfield（公平），服务于销售人员 ； Fairfield（公平），服务于销售人员 ），
装 修 风 格
1。经营现状：杭州 经营现状： 万豪万怡大酒店， 万豪万怡大酒店，定 位为杭州最高端的酒 店行列。 店行列。国际化豪华 酒店。 酒店。 万豪308间客房， 万豪308间客房， 308间客房 万怡340间客房。 340间客房 万怡340间客房。两 个酒店实行连锁经营。 个酒店实行连锁经营。
同档次高端酒店
同行业
其他各星级酒店
凯悦集团
杭州纳德 旅社，旅店
平行行业 客流
其他更低档次场所
浴室 网吧 酒吧 ……
购物行为：商场。
相关行业
吸引消费力 休闲行为：旅游花费，……
杭州西子湖四季酒店
国际品牌酒店
杭州凯悦酒店
竞争对手
本地高端酒店
杭州纳德大酒店 杭州星都宾馆
杭州凯悦酒店： 杭州凯悦酒店：
万豪杭州国际酒店
杭州万豪国际酒店 享受尊贵的体验。 享受尊贵的体验。
整体框架： 整体框架：
一，酒店业背景—————————————— 酒店业背景—————————————— 万豪酒店的背景与现状————————— 二，万豪酒店的背景与现状————————— 竞争： 三，竞争： 凯悦，希尔顿——————————— 凯悦，希尔顿——————————— 杭州纳德，杭州黄龙饭店—————— 杭州纳德，杭州黄龙饭店—————— 四，swot 分析 优势——————————————— 优势——————————————— 劣势——————————————— 劣势——————————————— 机会——————————————— 机会——————————————— 风险——————————————— 风险——————————————— 4P策略 五，4P策略 产品——————————————— 产品——————————————— 价格——————————————— 价格——————————————— 促销——————————————— 促销——————————————— 渠道——————————————— 渠道———————————————
万豪的细分市场
例证：万豪酒店的八个细分品牌 例证：
1，Ritz-Carlton（波特曼•丽嘉）酒店，做高端市场。 Ritz-Carlton（波特曼•丽嘉）酒店，做高端市场。 2，Fairfield Suite（公平套房），做低端市场； Suite（公平套房），做低端市场； ），做低端市场 3，Springfield Suites（弹性套房）；稍高于前者 Suites（弹性套房）；稍高于前者； ）；稍高于前者
杭州现在的酒店市场。 2008年伊始，万豪国际酒店集团入驻杭州，选择了在杭州城 2008年伊始，万豪国际酒店集团入驻杭州，选择了在杭州城 市中心的黄金地段，开始自己在浙江地区的开拓。作为一个 中国重要的城市，以及浙江省的省会城市，虽然说高端酒店 的市场是不缺乏的，但是本身也存在着诸多已经产生的竞争 对象，以及也同时如万豪一般在逐渐开始崭露头角的这样的 竞争存在。
7，Renaissance（新生）；简洁商务，休闲品牌； Renaissance（新生）；简洁商务，休闲品牌； ）；简洁商务
8，Marriott Marquis（万豪伯爵）；服务于公司高级经理人员。 Marquis（万豪伯爵）；服务于公司高级经理人员。 ）；服务于公司高级经理人员
版块三：竞争 版块三：
酒店的特点和任务： 酒店的特点和任务：
１、出售有形商品和无形商品特点： １）商品的数量是固定不变的，酒店提供 的住宿，或者饮食，以及服务，都是比较模式化 的，定格为一个整体； ２）不能储存； ３）受人的因素影响很大。饭店最大的特 点是服务，服务是饭店的支柱。 ４）酒店产品是高消费的产品。 ５）酒店产品是一个高气氛的产品。 ６）酒店产品是高职业化的产品。 ２、任务：创造社会效益和经济效益。
Inn、万怡、 Inn、万怡、TownePlace Suites、Fairfield Inn、 Suites、 Inn、 SpringHill Suites以及Bulgari酒店品牌，分别以特许经营方 Suites以及Bulgari酒店品牌 以及
式管理。 式管理。 4，通过Marriott Vacation Club International 、 通过Marriott Horizons、丽思卡尔顿俱乐部及Marriott Horizons、丽思卡尔顿俱乐部及Marriott Grand Residence Club等品牌发展和管理产权经营 Club等品牌发展和管理产权经营度假式酒店 。
经营万豪行政公寓，通过万豪ExecuStay业务部 经营万豪行政公寓，通过万豪ExecuStay业务部 提供设备一应俱全的企业用户住宿服务， 提供设备一应俱全的企业用户住宿服务，同时经 营会议中心业务及高尔夫业务。 营会议中心业务及高尔夫业务。万豪国际集团的 总部设于美国马里兰州的贝塞斯达市， 总部设于美国马里兰州的贝塞斯达市，雇用约 146,000名员工 并被《财富》 146,000名员工，并被《财富》杂志评为酒店行 名员工， 业中最值得敬仰的企业和最理想工作的企业之一， 业中最值得敬仰的企业和最理想工作的企业之一， 同时在2004年至 年至2007年间连续被美国环境保护 同时在2004年至2007年间连续被美国环境保护 局评为《能源之星》 STAR)。 局评为《能源之星》(ENERGY STAR)。其2008 财年的营业额接近130亿美元。 财年的营业额接近130亿美元。 亿美元
产品名称： 产品名称： 杭州万豪万怡大酒店。 杭州万豪万怡大酒店。 产品简介： 产品简介： 地处杭州市中心区城市道路交叉口， 地处杭州市中心区城市道路交叉口，北靠密 度桥路，西临城市干道湖墅南路， 度桥路，西临城市干道湖墅南路，与市政府隔路 相望。根据项目所提供的资料来看， 相望。根据项目所提供的资料来看，在整体定位 上，项目所要营造得是一个提供综合多方位得高 档酒店建筑， 档酒店建筑，同时基地的地理环境提供了项目本 身得资源优势，而实用性、视觉性、 身得资源优势，而实用性、视觉性、以及地标性 建筑形态是被刺设计需要突出得另以个项目特色。 建筑形态是被刺设计需要突出得另以个项目特色。
杭州凯悦酒店的交通位置： 杭州凯悦酒店的交通位置：
距酒店距离 目的地 机场 酒店杭州国际机场 30公里 30公里
地理位置
杭州市湖滨路28号，地处西子湖畔新湖滨步行街中心区 域，紧邻商务、娱乐及购物中心，坐拥风光如画的西湖山色， 是杭州的崭新地标，为世界各地商旅人士呈现最热忱的款待。 用杭州地标用杭州地标来形容凯悦应该是比较合适的， 西湖三面环山，独留一个缺口，便是杭州这座城，而缺口最 临湖的位置便是月牙型的杭州凯悦酒店。酒店周边有西湖湖 滨、利星商场、湖滨名店街、龙翔小商品市场、西湖、三潭 印月、西湖天地。
根据酒店的经营性质分
度假性酒店３ １、商业（务）性酒店 ２、度假性酒店３、长住 商业（ 性酒店（公寓） 汽车酒店５ 性酒店（公寓） ４、汽车酒店５、机场酒店 ６、 旅游酒店 ７、会议性酒店 根据酒店客房数量和 规模划分 超大型酒店：2000间客房以上 大型酒店： 1. 超大型酒店：2000间客房以上 2. 大型酒店： 1000间客房以上 中大型酒店：500-1000间客 1000间客房以上 3. 中大型酒店：500-1000间客 中型酒店：200-500间客房 中小型酒店， 房 4. 中型酒店：200-500间客房 5. 中小型酒店， 小型酒店：50-200间客房 小型酒店：50-200间客房 根据酒店地理位置划分：１、公路性 ２、机场 根据酒店地理位置划分： ３、城市中心 ４、风景区
一.集团背景。 集团背景。
万豪国际集团： 万豪国际集团： 1， 全球首屈一指的国际酒店管理公司， 全球首屈一指的国际酒店管理公司， 2，在美国和其它66个国家及地区拥有3,100多个业务单位。 在美国和其它66个国家及地区拥有 个国家及地区拥有3,100多个业务单位 多个业务单位。 3，旗下有万豪、JW万豪、丽思卡尔顿、万丽、Residence 万豪、JW万豪、丽思卡尔顿、万丽、 万豪
版块一：酒店业背景 版块一：
酒店的产品是由若干个不同部门组成的总体。 酒店的产品是由若干个不同部门组成的总体。它包括还有消费者的利益和 各种服务在内， 各种服务在内，即向客人出售或出租的有形的和可计量的商品和无形的或无便 计量的商品，这种无形的“商品”与有形的物质商品结合起来， 计量的商品，这种无形的“商品”与有形的物质商品结合起来，构成酒店的产 例如：楼房以及它的建造结构和舒适的起居设备；时间；空间、 品。例如：楼房以及它的建造结构和舒适的起居设备；时间；空间、风景与环 境； 具体的产品，如餐饮、酒吧、客房等；各种服务，如接待、礼貌及气氛， 具体的产品，如餐饮、酒吧、客房等；各种服务，如接待、礼貌及气氛， 因此酒店顾客的消费是直接的。它不同于其它消费。 因此酒店顾客的消费是直接的。它不同于其它消费。其它消费形式是花钱购物 然后才消费，而酒店消费则是创造一种优美舒适方便的环境， 然后才消费，而酒店消费则是创造一种优美舒适方便的环境，顾客置身于这样 的环境中消费，酒店顾客提供各种直接和间接的服务。 的环境中消费，酒店顾客提供各种直接和间接的服务。酒店产品的质量完全是 通过人尤其是通过住进酒店的顾客感受来检验。所以，酒店是否受到顾客欢迎， 通过人尤其是通过住进酒店的顾客感受来检验。所以，酒店是否受到顾客欢迎， 赢得顾客的信赖，得到顾客的好评，酒店产品质量的好坏起着决定性的作用。 赢得顾客的信赖，得到顾客的好评，酒店产品质量的好坏起着决定性的作用。