关于客户购买决定的五个动机圈
品牌效用 消费者之所以喜欢你们的产品， 是因为他们喜爱这个品牌
价值
价值效用 消费者之所以喜欢你们的产品， 是因为他相信他给他们带来的 价值比同类竞争产品的大
情感
购买决定的
规范
五个动机圈
社会规范
消费者之所以喜欢你们的产
身份效用
身份
习惯
品，是为了避免或消除一种 与其规范和价值相左的内心
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客户跟踪的目的
客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条 件。客户不同所用的追踪技巧也是千变万化的，各种技巧并不是独立的，要综合运用才 会取得满意的效果。
客户跟踪流程
① 自我介绍 ② 适当恭维 ③ 点明利益 ④ 诱发好奇心 ⑤ 引起恐慌 ⑥ 表示关心 ⑦ 迂回进攻 ⑧ 单刀直入 ⑨ 再次恭维 ⑩ 确认客户能回来
诱之以利法 用投资回报、升值潜力等等引导客户
以攻为守法 将不利因素先做铺垫，让客户不能抓住把柄
当众关联法 利用人们的从众心理制造人气
引而不发法 不直接说明目的，给客户暗示，不这样做会怎样
动之以诚法 抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事
助客权衡法 帮助客户利弊加以分析引起购买欲望。
失心心理法 提醒客户“过了这个村没有这个店” 迂回进攻法 避开主要的矛盾，而从其他方面阐述利益 期限抑制法 期限压迫客户成交
• – …推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理 推广包装 念和生活理念的作用
• 产品
– …不同的产品形态总是吸引着不同的需求
• 价格
–…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性
的影响
– 事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即
使在缺乏案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。 4
欲擒故纵法 给客户感觉房子不愁卖
激将促销法
用某种暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件， 让对方为了自尊下决心拍板成交。
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客户应对技巧
根据客户的类型、客户的情况，方法组合运用
抓住客户成交的关键点、关键问题 销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解，还须从实际中不断去体会、改进
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•案例
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客户跟踪
带目的性提问
– 多聆听
• 客户的满意点在哪。 • 客户的不满意点在哪。 • 他需要什么。 • 他是否已动心。 • 他的购买动机。 • 他的最大心愿。 • 他的困难在那里。。
选择性聆听
– 多观察
• 客户的言行举止 • 客户表情、眼神 • 客户交通工具和衣着
带判断性观察
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客户分析需要掌握多方面的知识与社会阅历 客户分析能力不可能一蹴而就，需要在实践中不断积累和总结经验 客户分析能力可通过培训，逐步提高
成交时机 成交技巧 注意事项
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一、成交时机
察颜观色，从客户的言行中发现成交信号
房地产案场客户接待技巧与现场SP技巧
关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素
地缘关系
2 推广包装策略
1
客户之所以 对项目感兴 趣的四大因
素
价格策略 4
3 产品形态策略
• 地缘
– …客户与土地的关系千差万别，比如： – 1、生活在项目附近 – 2、工作在项目附近 – 3、出行动线经常经过项目 – 4、有亲密的亲戚居住于项目附近
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客户类型及应对方法
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•客户类型
1.理性型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说 明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理 性的认同。 2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促 其快速决定。 3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设 法解决，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态 度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。 5.神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说， 神态庄重，重点说服。 6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合 其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。 7.盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住 立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。 8.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离 题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将 其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。
核心 关键
根据客户跟踪的内容，灵活运用
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客户跟踪的注意点
追踪客户要注意不要太频繁。 实效性，要注意追踪不能时间间隔太长。 打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干 脆而不是凶，亲切而不是软。 销售人员要充分自信，要有耐心。
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销售过程中的临门一脚
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现场逼定技巧
首先清楚的向顾客介绍情况，然后到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进 行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
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客户类型判断
不同类型的客户，需要采用不同的方式，沟通的关键是寻找共同关心的话题 客户沟通只是客户成交第一步，客户成交的关键是发现客户内心需求 客户性格具有多重性，故类型不是一成不变的，具有组合性
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•应对方法
钓鱼促销法： 优惠或好处来吸引他们的购买行为
感情联络法 投其所好，帮顾客解决问题，让客户心存感激
消费者之所以喜欢你们的产品，是 因为产品帮助他们在自己和他人面 前显露理想中的身份
习惯效用
冲突
消费者之所以喜欢你们的产品，是因
为他无意识地形成了这样的消费习惯
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客户分析方法
首先让客户对产品产生 多提问
– 居住还是投资-----确定说辞重点。 – 您要看多大的面积-----锁定户型。 – 您家几口人-----安排户型。 – 目前的居住状况-----客户成熟度。 – 您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。 – 您从事的工作-----确定性格。 – 购房预算-----确定付款方式。