业务主任
吴淑雄
业务主任
赵文灵
业务主任
共92人
《在路上》 ---那一天 我不得已上路 为不安分的心 为自尊的生存 为自我的证明 路上的心酸 已融进我的眼睛 心灵的困境 已化作我的坚定
CCTV-2《赢在中国》主题曲
作词：马云、陈天桥、张瑞敏、牛根生等 作曲：王晓锋 演唱：刘 欢
在路上 用我心灵的呼声 在路上 只为伴着我的人 在路上 是我生命的远行 在路上 只为温暖我的人 温暖我的人 ……
全世界的人都是我的客户，只不过有一 部分我还暂时不认识他（她）。
电话约访训练
一、物资准备：笔记本、笔、镜子、电话、电话簿、计时器
二、约访步骤： 1、寒暄，问好； 2、自我介绍（我是中国平安……）； 3、征求通话资格（现在说话方便吗？还是过一会我 再给您打）； 4、道明来意（我今天来的目的是介绍……）； 5、二择一法提出会面时间与地点（今天还是明天， 上午还是下午等）； 6、再次确定会面时间与地点； 7、礼貌结束通话，并表示感谢。 8、短信（信函）或卡片再次追踪到位。
主顾开拓十大要诀
1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争 上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在 于每天认识多少人，因此不要把精力过于集中于缘 故市场； 3、培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的 人都假设为准客户，直到确认他们不是为止； 4、将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大 的放在一边，以免浪费时间； 5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使 老客户的保险多样化、全面化、家庭化； 6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总 结相关经验，获得更好效益；
终身
花钱
意外
疾病
其实买保险做规划只是换个地方存钱而已
只是改变一下 储蓄习惯而已
保守投资 500元/月 30岁
平安账户
3.5% 生病 意外 10万元
30岁 60岁
500元/月
60岁
310000
意外40万元
分红账户 中等回报 350000
保障
疾病20万元
你为何要买保险？
一、 为什么要买保障型的保险 二、为什么要买医疗型的保险 三、为什么要买子女教育型保险 四、为什么要买养老型保险 五、为什么要进行保险投资理财 请熟背话术
电 话 约 访 时 间
产品组合的技能
保障型产品
鑫利 、鑫祥 、鑫盛、幸福A 、智胜人生 附加意外伤害 、附加定期寿险 附加重疾提前给付，附加意外伤害医疗， 附加住院费用A(B)，附加住院日额 鑫祥、智胜人生、钟爱一生、 聚富年年、逸享人生、金裕人生 鑫利、吉星送宝，世纪天使、 世纪赢家、金裕人生、世纪星光、 附加高中，附加大学。 智胜人生，聚富年年， 金裕人生，世纪赢家
•保户再介绍 •选择目标市场
•固定的企事业进行职团开拓
•现有客户再加保 •亲友及配偶方的社交名单 •经常消费的对象及买卖关系 •顺带陌生拜访
•有效的信函开发
•精心策划后的DM创意 •俱乐部等高级会所
你对名字的敏感度如何？
• 你对佣金的敏感度如何？
• 名字等于佣金
• 你能不能写出一百个名字？ • 让我们再过滤一遍你所认识的人 • 你拥有比你想象中更多的名单
只有真正的认同，才会勤奋的拜访 只有真正的相信，才会大胆的开口
•人生目标的设定及达成 •失去这个工作你会损失什么？ •做好保险应该具备的基本技能 •我们的现状 •个人目标及展望
做好保险应该具备的基本技能
1.主顾开拓的技能 2.电话约访的技能 3.产品组合的技能 4.解决客户为何买保险的技能
主顾开拓的几点建议
主顾开拓十大要诀
7、无论是街区设摊，还是在企业做简报销售，都要尽力布置成 专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户； 8、成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中的贵 人就是影响力中心，争取每十人中培养一个； 9、注重结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可 以在各行各业中物色助销员，这已被证明是非常有效的； 10、牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂 为四个，如此不断应用在主顾开拓就是一个介绍两个，两个 介绍四个，无限连锁下去，推销这个行业有句名言就是跌到 了也要抓一把沙子再站起来。
琼海万泉湖发展之旅踏青活动
时间：2002年5月19—20日 地点：琼海万泉湖渡假村 人物：涌泉部本部全体英雄（共30人） 行程：上午9：00 长堤春晓一楼出发 上午11：30 入住琼海万泉湖渡假村 中午 12：00—14：30 午餐、休息 下午14：30—18：00 团队活动 晚上18：30—22：00 音乐广场 啤酒、烧烤 第二天早餐后9：30——11：30 乘游船游万泉湖、溯溪 12：00 午餐后返程
三陪不辛苦
但是风险很大
警察 艾滋病 各种疾病 ……
这份工作的优劣分析
优势
时间自由安排 免费多学习 免费医疗报销 免费家庭保障 免费旅游 认识诸多人脉 综合能力提升 一劳永逸的收入
劣势
早会学习 追踪压力 不能睡懒觉 不断适应 新知识
我们别无选择————
为了自己 为了家庭
为了信念
为了理想为什么？ຫໍສະໝຸດ •直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲
•请求亲友得来的名单 •直接陌生拜访
•以前工作的同事及客户
•老同学及学校里的老师 •邻居及住宅周围的商贩 •在社区、街市设点咨询 •按名片簿、工商名录电话销售 •运用信函开发个案 •尝试DM法，以量取质 •开拓女性市场 •为企事业单位做简报销售
•影响力中心提供的名单
老 业 务 员 寻 找 准 主 顾 建 议
失去这个工作你会损失什么？
＊ 无所谓 ＊ 走到那里都能找到钱
我们的福利
30000 疾病身故 70000 人身意外残疾 100000 人身意外身故 2000 意外伤害医疗报销额 40000 100000 100000 200000 4000 80000 住院医疗报销额 疾病身故 人身意外残疾 人身意外身故 意外伤害医疗报销额 住院医疗报销额
主顾开拓的方法—缘故法
客户来源八卦图
乡亲 朋 友
认识且有 交情者 邻居或曾 同乡者 休闲旅游 之伙伴 有组织 之团体 业务或 生意往来 对象
同 好
亲 族
家属亲戚
我
社 团
同 学
求学进修 认识者 工作 或服役认 识之对象
消 费
同事
人人都可以成为图中的核心人物
•私交最好的朋友
新 入 行 人 寻 找 准 主 顾 建 议
•人生目标的设定及达成 •失去这个工作你会损失什么？ •做好保险应该具备的基本技能 •我们的现状 •个人目标及展望
部門现組織架構圖
林佳政小组：6人
譚孟蓮小组：5人
符發寳小组： 7人
陳偉星小组： 6人 陳柳之小组： 6人
王淑娟系列：42人
涌泉部7月1日仅剩28人
面对困难，要么激流勇进？ 要么淘汰出局？ 寿险业如此， 其他呢？
月加 林 才盟 佳 转平 政 正安 ，的 最 初年 梦月 想 就 是日 尽入 快司 买 房 ， 三 个 1999 5 18
1998
年 我 在 我 的 笔 记 本 上 写 下 我 的 购 房 计 划
2002年第一次出差到成都，身上穿的大衣都是借的
•人生目标的设定及达成 •失去这个工作你会损失什么？ •做好保险应该具备的基本技能 •我们的现状 •个人目标及展望
保 险 产 品 分 类
医疗型产品 养老型产品
子女教育型产品
投资理财型产品
解决客户为什么要买保险的问题？
人生好像帽子一样
子女教育 消费线
养老准备
结余
消费线
0岁
25岁 30岁 35岁 40岁 50岁 60岁 参 子 养 医 退 成 加 女 老 疗 休 家 工 教 准 准 养 立 作 育 备 备 老 业
费用：263元/人，只需完整讲完一个保险产品即全免
Thank you!
涌泉人有着成功的基因，我们有信心再创辉煌！
回顾2010晋升典礼
涌泉部2012年发展规划
林佳政 高级营业部经理
邢益侠 业务主任
譚孟蓮 资深业务主任
林明良 业务主任
莫俚靖 业务主任
符發寳 高级业务主任
陳柳之 高级业务主任
符国辉
业务主任
陳偉星 高级业务主任
陆奕兰
业务主任
吴伟雄
业务主任
黄循彬
业务主任
王锐
员工
员工终身保单 主管
我们不来参加早会，没有失去什么！
我们失去这份工作没有什么损失？
自由
人身自由 财务自由
面子
开心
票子 房子 孩子 车子
自由的前提是不受管 不受管的结果是没人管
乞丐
开心的前提是顺心如意 包括消费 凡事都有回报和付出
到平安来是挣钱的
挣 ≠捡
努力 竞争 拼搏
用手把脸遮 住，乞讨就 不辛苦
两年来，涌泉部创造了无数的辉煌
2010年海南分公司增员率最高营业部 2010年连续两届海南分公司钻石营业部 2010年平安奥运银牌得主 2011年平安奥运金牌得主 2011年开门红营业部达成第一 2011年四五倍增月营业部第一达成奖 2011年中国平安南区钻石营业部 2011年海南分公司活动率第一 2011年营业部钻石会员占比排列前茅 2012年全省营业部主任收入第三名 2012年全省营业部经理收入第一名 2012年开门红营业部达成最高-123% ……
中国平安涌泉26部2012特别夕会
新起点.新征程
——2012年5月7日
会议内容 •人生目标的设定及达成 •失去这个工作你会损失什么？ •做好保险应该具备的基本技能 •我们的现状 •个人目标及展望
•人生目标的设定及达成 •失去这个工作你会损失什么？ •做好保险应该具备的基本技能 •我们的现状 •个人目标及展望