法拒绝，项目很难结案
对客户提出的超出合同的内容作初步判断
判断处于哪个工作阶段（决定付款节点）；
➢ 中期汇报之前：
把项目的重点问题跟开发商强调，把客户提出的超出合同 的内容往后拖；
➢ 中期汇报之后：判断客户提出的问题是否合理。
合理要求——比如：推荐考察项目（与客户部沟通）；
不合理要求——是否可接受的衡量标准：是否影响到收款； 平台上有大量资料可借鉴；时间允许；客户对汇报理和公司经
理，大家共同探讨、解决。h
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二、不按时付费，越拖越被动
对开发商是否能够付费进行判断
➢ 因财务问题等暂不能付费： 与其工作阶段相结合，收尾款； 与开发商强调自己公司财务的严格性； 定期跟踪；
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三、报告质量问题带来的客户不满
与客户沟通对报告不满的问题所在
——与顾问公司对着干（中间有某个决策人与顾问公司有冲突）：
当没办法扭转开发商做法的时候，如果他选择了 你不太赞同的方式，告知大概会出现哪种情况， 诚恳地与其沟通
小贴示：有分歧但不是主要的问题，充分了解和尊重开发商
的意见，不用针锋相对，一味追求专业，意义不大，让其 有自豪感，也能拓宽我们的思路。
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——涉猎广泛：时尚杂志、前沿期刊、地产领先
杂志、地产领头人物的博客（话题的积累）、行
业经典案例的积累
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六、来去匆匆，投入项目时间不够
➢ 客户提出市调时间过短： 强调我们工作的流程及专业性 不要过于坚持时间，需要灵活处理 ➢ 补救方法： 提高汇报质量、沟通质量 打探好对方的时间安排
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七、跨行业客户不懂专业的评价标准
客户对接常见问题及解答
2009年北京区域提升培训 —— “客户能力提升专题培训”
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客户对接常见问题
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九、股东关系复杂，决策人变化
判断付款方到底是谁，把内部的利益关系搞清楚 充分尊重对方最专业人的意见 尽可能以自己的专业力量去回答每个人的问题，
同时以付款方为核心，去推动整个工作的进行 强调解决方案的专业性、客观性
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用权威影响力，协调公司领导与对方高层对接 讲成功案例，并强调本项目与其的相似性，推荐
开发商考察，让其认为项目可控，有过往路径可 走 体现专业强势度，但工作作风要诚恳、严谨 愿景的拉动
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八、不听专业意见，按自己的想法执行
此种情况通常为两类客户：
——大牌开发商：有自己的想法，把顾问公司的意 见作为决策的依据
与开发商当面沟通，确定需要后续补充的内容； 若意见发生分歧，更重视能够付款方的意见
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五、阅历、视野无法和对方高层对话
平台动作：基本功要扎实，专业性要加强
——通过市场化的积累，形成我们的专业认可度
——思路清晰，表达能力要加强
加分动作：
——熟悉对方高层感兴趣的话题、经验、专业偏 好
业余动作：整体视野的扩大
展示出报告中最自信部分，跟开发商强调其重要 性，间接显示出客户提出的不满问题对项目来说 不是最关键问题，在后续的工作过程中，可逐步 完善；
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四、客户不同层级意见不同
争取到今后对工作成果有判断的人在同一个场合 发表意见，并且反映到会议纪要上；
尽可能在节点上对各层级提出的问题进行归纳、 总结，相似问题统一处理；
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一、客户经常提出超出合同内容的要求，无