转移到了经销权的科学管理、树立集团形象和追求利润最大化等问 题上来。虽然该集团去年的销量下降了6%，仅为426706辆，总收 入下降了3.8%，仅为193亿美元;但是，净利润却上升了6.6%，达 到了3.739亿美元。在美国经济不景气、汽车销量不断下降的大潮 流中，无论是已经相当成熟的AutoNation，还是处在追求规模阶段
• 收购做大符合中国汽车流通领域集团化、集约化的发展方向，对企 业转移经营压力也有着现实意义。
• 4S店乘用车（8座以下）年销量
(2)年总销售量(特指8座以下乘用车)六成左右4S店销量在1000辆以下 ，年销量1000-5000辆的4S店占34.29%，5000辆以上的4S店占总 体的4.75%。
将以上的数据与成熟国家的汽车销售进行比较，我们发现中国
的汽车经销商还处在于比较“弱小”的一个地位。但当中也可发现 ，作为中国乘用车主流销售模式，4S店庞大的数量与汽车销量将 会对其经营汽车用品留下了广阔的潜在发展空间和利润增长空间。
2、4S店汽车用品管理及经营模式
4S店汽车用品经营负责部门情况统计 4S店汽车用品销售负责人情况统计
授课人：张爱忠 2010年9月4日
• 汽车“4S”？ • 汽车前市场？ • 汽车后市场？
培训目标 一、了解当前汽车4S店经营汽车用品的基本情况;
二、了解汽车4S店汽车用品项目经营上存在的切实难点和 问题
三、了解有效解决中国汽车4S店在汽车用品经营上的思路 与对策。
前言
• 什么是4S?
4S是指整车销售(Sale)、零配件 (Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈 (Survey)为一体汽车销售特许经营模式。
调查结果显示
(1)在汽车用品项目的经营形态上，一半以上的4S店 会选择由自己来经营，这充分说明了越来越多的4S店 在关心这一项目，并期望能在汽车用品的经营中得到 更多的利润。但也近40%的4S店选择将部分的汽车用 品业务部分外包或全部外包，我们的调查人员经过与 他们的沟通中发现，这些4S店没有将汽车用品当成主 要项目来经营的主要原因有以下几个：
• 2005年，销售各类汽车13.1万辆，销售收入102.6亿元
• 2007年更是销售车辆达20万辆，销售收入210亿元。
• 2008年，该公司共销售了23万辆汽车，税后利润6.4亿 元。
• 据估计，去年，大约30%的经销商出现亏损，面临生存 压力，而庞大汽贸却借机收购了大量销售网点。比如在 齐齐哈尔收购了一家广州本田汽车4S店，在呼和浩特收 购了一家斯巴鲁4S店，另外，在山西、锦州也收购了几 家其他品牌的4S店，还在洽谈收购某豪华品牌在河南的 一家4S店。庞庆华表示，“我的原则是贵了不收”， 2009年，庞大汽贸还会寻找机会继续收购。收购现有 4S店比新建一家成本要低一些，而且，在有些地方只能 收购，不能新建，因为汽车厂家在当地已经不再批准建 设新店。
• 汽车4S店售后市场是一个大的范畴，其中涉及到维修、保养、零 配件及汽车用品的供应等等。而其中的维修、保养、零部件所创造 的利润已相对稳定，其增长也不大，唯独在汽车用品方面由于过去 的不重视因此所占市场份额基数较低，因此如在此加大投入必然会 产生更多的经济效益。其次，新车的销售会直接为4S店带来更多 的“装饰资源”，而汽车装饰更是个性化的体验，加上高额的利润 回报，因此更多4S店经销商开始普遍将汽车用品作为差异化竞争 营销手段，甚至更是有人将其喻为汽车4S店的最后一根救命稻草 。
• 这种主导地位体现在许多方面，比如，这些经销商集团 的店中往往经营多种品牌的汽车，汽车公司也不得以顺 从他们的要求，因为他们的销售量比例大的事实使汽车 公司不敢藐视和放弃这块市场。
• 如今，美国汽车制造商和经销商的关系是平等的，经销商的权利首 先受到美国汽车经销商协会(NADA)的保护。而且，随着经销商集
创新，科学管理，取得了令人瞩目的成绩。目前，企业营销网络已 经发展到全国二十多个省(市、自治区)，经营的汽车品牌达四十多 种。公司连续七年跨入“河北百强企业”行列，其中连续五年位居 前十位。自2005年以来,连续三年跻身中国企业500强和中国服务 业企业500强,连续两年荣获中国优秀民营企业。2006年被中国汽 车流通协会评为中国汽车销售服务十大企业集团，排序第一名。
• 由汽车大道到汽车城上个世纪八十年代至今，美国有些城市，如西 雅图市——在宽敞的公路两边，品牌汽车经销商盖起了一个又一个 的4S店。这条公路往往被命名为汽车大道。随着时代的发展，从 交通安全和经销商财产安全的角度考虑，这种汽车大道逐渐让位于 汽车园(或AutoMall，意即汽车超级市场)。这种汽车园一般都有U 型的大道环形贯穿，大道两边建成各种不同类型品牌的汽车专卖店 ，也有保险公司和餐饮服务店。其最主要的特点是消费者可以开车 来，很方便地停在道边，到了晚上规定的时间，道路出口会被封闭 从而保证了汽车园区内经销商的财产安全，这样的汽车园区有着自 己的品牌，吸引30-50公里以外城镇的汽车消费者。如上所说的汽 车园区也可以说是汽车城。如世界著名的美国底特律汽车城，它的 规模之大是任何其它城市所无法相比的。汽车城不仅在交通上方便 了顾客，具有汽车维修服务方便、保险和贷款服务齐全、宣传汽车 文化和打造汽车园区品牌等优势。这样的园区也有规模大、环境优 美、品牌效益好等优点。或许可以预见，在不远的将来，这种汽车 园区将成为中国汽车营销模式的一种主流模式。
• 庞大汽贸集团股份有限公司前身是唐山市冀东机电设备有限公司， 始建于1992年10月，是唐山市冀东物贸集团有限责任公司(成立于 1994年)的核心企业;冀东机电设备有限公司于2007年12月27日变 更于庞大汽贸集团股份有限公司，注册资金41300万元，庞庆华出 任董事长兼总经理。庞大汽贸集团坚持抢抓机遇，锐意进取，开拓
也是汽车产业获利的主要来源。据有关统计显示，从销 售额看，在国外成熟汽车市场中，零部件占39%，制造 商占21%，零售占7%，服务占33%;在我国汽车市场中 ，零部件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占 12%。目前在我国汽车销售额中，制造商的比重依然偏 大。
• 从销售利润方面看，在国外成熟汽车市场中，整车的销售利润约占 整个汽车业利润的20%、汽车装饰改装及汽车用品的利润约占20% ，而50%至60%的利润是在汽车配件及服务领域中产生的。
从某种意义上说，本课题的研究任务之一就是搞清 楚中国4S店在后市场中的汽车用品项目经营的基本情况 。由于中国的地域性太大，而4S店的数量更是达到1万 多家之多，无法一一进行调查。因此，本次我们选择了 抽样调查的方法。
• 调查时间为2008年9月1日-2009年1月20日。
• 统计分析如下：
1、基本状况 中国4S店（集团）经营规模示意图
的其他小型汽车销售集团，都已经明确了一个观点：销量和总收入
不是他们追求的目标，可持续性发展才是他们的利益所在。对于任 何一个经销商来说，卖出的车能够赚到钱这才是最实在的。
• AutoNation的想法很明确，要想赚钱，就不能被汽车制造商“牵着 鼻子走”，一定的规模加上自己的品牌，以及消费者对这个品牌的 认可，那么制造商就不能忽视这样的销售集团了。现在，任何一个 聪明的制造商，只要想在美国卖车，就不得不与AutoNation打交道 ，否则他的损失将相当“惨重”。
• 我国汽车产业在汽车后市场的利润空间影响下，将刺激着我国汽车 产业在销售上的盈利模式进一步调整，汽车装饰用品在国人收入进 一步提高的同时，一些人已不满足于过去的“统一”形象，追求个 性化的汽车装饰已成为广大车主，特别是年轻车主的青睐，市场前 景广阔。
• 其次，在全球金融危机的影响下，汽车销售利润在不断下降，汽车 4S店将经营重心放在后市场，并作为重要利润增长点已成为企业 发展的重点，这对过去不重视非主营业务的汽车4S店来说已经是 大势所趋。
• 庞大汽贸是目前国内最大的汽车销售企业，在全国拥有 193家4S店，销售除别克、东南汽车、吉利汽车、比亚 迪汽车以及国产宝马以外的其余大部分品牌汽车。据了 解，庞大汽贸集团自改制以来，销售收入保持连年持续 快速增长。
• 2003年共销售各类汽车80900辆，销售收入66.8亿元;
• 2004年销售各类汽车13.75万辆，销售收入98.9亿元;
• 按照目前汽车服务所占比例为12%计算，如果以成熟汽车市场中服 务所占的比例为参照，再结合中国汽车金融、租赁等服务还相当薄 弱等情况，汽车售后服务在现有12%的市场份额基础上还有近10% 的上升空间。由于中国汽车售后服务市场还处于初级阶段，业内人 士估计国内售后服务商利润率比美国等成熟市场高13个百分点左 右，高达40%。
中国4S店（集团）经营规模示意图
调查结果显示
(1)我国4S店的经营规模以单体店和10家以下的中小型4S 集团经营为主体，其中单体店为22.86%，2-10家为 68.57%，10家以上的大型集团不足10%。从市场经济 学的角度来说，汽车销售行业同样也存在着抗风险的问 题，而根据2008年有关统计数据显示，全国有近30%的 4S店出现全面亏损，甚至出现资金链断裂从而走向消亡 ，这可能都与其经营规模有关。
团的发展壮大，他们已经具备了和汽车制造商讨价还价的资本。在
美国，经销商集团要想扩大自己的销售规模有两种手段：从汽车制
造商手中获得更多品牌的销售代理权或联合其他的销售集团进行兼 并重组。2002年8月，排名第六的第一汽车集团 (Group1AutomotiveInc.)收购了排名第86位的密勒汽车集团 (MillerAutomotiveGroup)，这次并购使得双方的销量大大增加。但 是，扩张只是开始，是一个集团追求更大发展的前提。在100强中 排名第一的国家汽车公司(AutoNationInc.)的发展就是美国经销商 集团发展的一个典型。20世纪90年代后期，美国汽车专卖店疯狂 扩张的时候，AutoNation不断壮大，从开始仅有的3个品牌销售代 理权快速发展到了目前的28个。规模壮大之后，他们便将注意力
• 汽车后市场(automotiveaftermarket) 相对于汽车前市场说的。汽车前市场是指为实现汽