欧洲国家商人谈判风格和技巧
坦诚式开局
案例：党委书记同外商谈判
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波浪起伏
商务谈判过程
欧洲国家商人谈判风格和技巧
开局阶段
开局就是谈判双方见面后，在进入具体实质性交 易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内 容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
谈判的开局时谈判双方第一次亮相，是整个商务 谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个 谈判的走向和发展趋势。一个良好的开局将为谈 判成功奠定坚实的基础。
在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气 氛，交换意见和作开场陈述。
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开局阶段的策略
制造良好的谈判气氛
制造谈判气氛的重要性 提高制造谈判气氛的技巧
谈判双方的业务关系 谈判双方的个人感情 谈判双方的实力对比
谈判者应有的言谈举止
相互交换意见
欧洲国家商人谈判风格和技巧
大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环 境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境 都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两 国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国 宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽 的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到 为什能的特洽么在地而并要北到热指演京乐烈定奏听队的在《一功到前气他美致的他表氛的丽式条如示也就的开件此感同职亚局熟谢时典“美策悉，感礼美利略的此染上丽加的乐时了演的》目曲国美奏亚乐的，宴国的美曲在家因达客利？于为到人乡加创这了乐。”造是高曲乐取。他潮曲得平，敬是谈生而酒针判最一时对成，喜种爱融他
何种合作方式 双方的原则，包括双方以前合作的结果，双方的合作前景，
今后双方合作中有可能出向德良好机会或障碍
开场陈述的做法
如果对方先提出书面计划 如果己方先提出书面计划 如果双方都没有提出书面计划
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一致式开局
案例：美丽的亚美利加 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重
特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目 标而进行的一种一致式谈判策略的运用。
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保留式开局
案例：小厂谈判占主动 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元
的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。其中一家资本雄
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进攻式开局
Байду номын сангаас 案例：丰田进入美国
日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商
来为其销售产品，尽快打开美国市场。
当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时，丰田公司的谈判代表 因路上塞车迟到了。美国代理公司的谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想要以此为手段获取更多的优惠条件。
进攻式丰开田局公策司略的指代通表过发语现言被或对行手为逼来的表无达路己可方退强，硬就的站姿起态来，说从：而“十分抱
厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原 来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定 货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超 是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”
的的谈梁判、策榴略、。柱保先，留不分式理别开大与局商其策社他略，国是积家极的指抓同在住类谈两产判家品开小比始商较时社后，求，对货把心产谈切品判的当对心金手理条提，一出把样的佛论关坛价键性问 格、论成色，题把不产做品彻价底格的谈、到确理想切的的价回位答后，先而与是小有商所社拍保板留成，交从，而使给大对客手商造成神 有面大对失批此落货种货，情源定的货况秘在大危量此感客机超案，感过商例以不。厂中吸但现厂引有更家对急生谋手于产能定略步货力成入，的功谈好而的判且几关。还倍键。想在垄于断其货源策。略最不终是大盲客目商的订、了消极的
开局阶段的策略
目标 计划 进度 人员
谈判开场陈述
开场陈述，是指谈判双方分别阐明自己对有关问题的看法 和基本原则，开场陈述的重点是双方的利益，往往是原则 性地、简明扼要地把对几个问题的看法提出来。
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开局阶段的策略
开场陈述的内容
双方认为谈判涉及的问题及本次会议需要磋商的问题 双方认为通过这次谈判需要取得的利益 明确谈判双方各自的首要利益，提醒对方给与高度的关注 一方可以向另一方做出让步和商谈的事项，双方愿意采取
首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服； 其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制 大客商，促其产生失去货源的危机感。才能使定货数量和价格增
大客商定货量加超。出注厂意家使生用保产留能式力开几局倍时要原以因诚是信什为么本，？向对方传递的信息可
以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难 堪的局面之中。欧洲国家商人谈判风格和技巧