××网络股份公司销售管理策划前言 (2)机顶盒直销系统 (3)数字业务部直销治理关键环节说明 (4)宽带相关业务市场推广的几点建议 (5)附件一：《聘请手册》名目…………………………………附件二：《直销手册》名目…………………………………附件三：《治理手册》名目…………………………………前言××商务策划咨询有限责任公司总结本纲要的目的，是对在广东有线广播电视网络股份数字业务部直销业务治理策划方案实施督导过程中，曾经显现的问题、应该重点落实的治理要点、目前遗留的问题和对以后的一些建议作以说明和提醒。

本纲要属于数字机顶盒直销治理策划项目中关键的文件，内中所及战略、治理、营销方面的原则，属于方法论范畴，不具直截了当操作意义，期望公司治理层人员认真透彻地领会，在治理实践中不断地认真体会，期望通过坚持不懈的努力，形成最合适的治理方案。

本纲要中的原则，是以省网公司数字业务部目前治理现状的客观现实为策划决策的基础，以市场上最常见的直销治理模式为思路，专为网络公司直销部门而建立的治理制度体系。

期望同行、或者非专业人员在未搞清直销部门具体情形之前不要枉加评判。

本说明最后部分，以附件的方式列出《聘请手册》、《直销手册》与《治理手册》的名目，仅说明网络公司数字机顶盒直销治理策划项目的完成情形。

机顶盒直销系统外部系统：省网公司客户楼盘数量、质量★逢人员流淌旺季聘请省网公司其它部门配合度★★内部系统：治理人职员作效率及心态★楼盘储备、开发效率★★★直销员个人治理质量★★★★★聘请人员质量、数量★★直销人员培训适应★★★★机顶盒直销业务要紧受到以上因素阻碍，比较重要的因素标有“★”，每一因素的重要性与“★”的数目相对应。

内部各要素缺一不可，外部要素是客观的，尽量降低其对内部系统的阻碍。

治理层应有的观念➢没有最好的治理、只有最合适的治理；➢不管导入任何治理模式，最终都必须形成最适合本公司的模式；➢治理变革、非一日之功，必须循序渐进，是渐变、不是突变；➢工作生活要分开；➢时刻治理专门重要，时刻是生产要素；➢销售治理对内重点抓现金流、对外重点抓服务；➢开会有主题、有结果、有会议纪要，与主题无关的情况少谈；➢追求完美有度,十全十美不存在；➢平常制定业绩目标，要比触手可及的目标稍高些，让职员永久不能完成每月制定的目标；➢治理是通过别人完成任务；➢有效授权、发不可执行的命令、坚持5W、2H；➢聘请是找合适的人做合适的事；➢人力资源活动有成本，要运算投入产出；➢聘请是一项工程，与聘请的规模、季节、专业等因素相关；➢直销员平均每10人需要聘请一次，平均留用率不应高于10/%；➢直销团队的人员剔除是家常便饭，要保证一定的剔除率和更新率；➢直销员例会制度专门重要，公布式的鼓舞、夸奖有利于直销员树立信心和表示决心；➢直销员是需要关怀的、吃软怕硬的、得寸进尺的、缺乏约束的，因此治理层有必要关心、督促直销员做好各项个人治理；➢合格的销售人员差不多上能够胜任治理工作，治理人员往往不能胜任推销职员作，因此合格的推销员是少数人，是稀缺人才；➢推销是心理战，不是表面文章，推销的不二法则是“以真心换真金”、推销成交率与直销员用心程度成正比；➢仓管属于成本会计环节，需要初级会计专业人才；➢推销员领用样品产生的应收账款要长期坚持不懈地催收；➢直销员财务治理的合格标准是：随时能够得知任何一位直销人员的销售业绩、应收账款、应返商品的详细情形，及时得知每天公司销售业绩；数字业务部直销治理关键环节说明●聘请质量聘请第一要保证人员素养，即便是无底薪，也要宁缺勿滥，因为对不合格的、没有培养价值人员实施治理是白费精力。

聘请的质量与聘请的方式、选择把关人员对聘请专业技术的把握情形相关，聘请是一项技术性专门强的系统工程。

多数公司聘请只重数量，不重质量。

先把数量招满，或者略有余富，然后逐步剔除的做法，有专门大的弊病。

不合格的人员的行为能够感染他人，经常会阻碍合格人员的进步，因为会使一部分合格的人员认为：“比上不足、比下有余”，因此自身压力得以开释，不求上进。

改善人员聘请质量的关键是把握有关聘请的专业手段，关于同类岗位需要大规模的人员聘请的情形，不要希望一次性招够数量，往往需要坚持聘请一段时刻，才能达到所需要的队伍规模，也确实是说：“在保证质量的前提下，才能谈到提高聘请效率”。

既然不能一次招够招满，必定会增加企业的人力资源成本，然而成本的增加会让我们更重视聘请工作的重要性，能够把企业的聘请明白得成为：“企业在人才市场上花钱‘采购’人才”。

聘请效率在上述手段中，除了提高聘请面试负责人的选择技巧和熟练程度之外，在实际聘请工作中，聘请工作的组织和聘请信息公布方式成为阻碍聘请效率的关键因素。

聘请工作的组织，从应聘人员走进公司，服务人员明白填写表格、心理测试答卷，为应聘人员安排面试顺序，进行面试，面时候的选择工作，及时通知试用人员上岗以及岗前培训等工作的组织、和谐、操纵的是否合理得当，都会直截了当阻碍聘请的效率。

信息公布的方式，应当采纳多种媒体相结合的方式，从成效、成本、效率的角度动身，以相对低成本的媒体长期公布聘请信息为主、主流媒体在关键时刻公布信息为辅，只有如此才能保证直销队伍的人员正常更新的比率和聘请效率。

长期、大规模聘请的弊端长期、大规模的聘请，对聘请公司的阻碍也专门大。

要紧表现在对公司对外形象的不良阻碍和对公司内部治理造成的负担。

长期聘请的公司，社会公众的印象都不是专门好。

公众会认为：这家公司不稳固，总是在聘请；这家公司给的工资低每人去；在这家公司工作不稳固，经常“炒鱿鱼”；……比如保险公司、期货公司、华为公司给社会的公众阻碍并不是专门好，因此选择公众性媒体进行聘请频率不易过高，以年最多三次，每次之间间隔尽量在三个月以上。

解决这一弊端的方法是，选择专业人才聘请渠道公布长期的信息，说明公司长期聘请某一岗位即可；另一方面要尽量保持现有直销人员现对稳固。

对公司治理上造成的负担，一方面是在财务上增加了人力资源的成本开支；另外一方面，公司要长期地有专人负责聘请工作。

解决这一弊端的方法仍旧是尽量地保持现有直销队伍的相对稳固，保持相对低的人员更新率，让聘请工作变成每周固定时刻才去从事的治理工作。

●楼盘质量楼盘的质量，试直销效率的外部关键条件，并不受我们的主观意识所左右。

因此，我们只能遵从楼盘质量现状的现实，在此基础上发挥我们的制造力，达到我们的预期目标。

关于楼盘的质量，我们只能去尽量地调查其中的住户的收入情形和消费能力，先在质量较好的楼盘中开发客户。

关于质量上层的楼盘，本着扶强不扶弱的原则，应优先派给业务能力将强的直销人员进行开发，以保证现有资源发挥最大的价值。

●楼盘开发效率楼盘开发效率受到分部及物业配合程度、开发人员的工作效率、楼盘分布状况等因素的阻碍，其中楼盘分布状况属客观因素，在此不做讨论。

要多与分部合作开发，对开发人员要求有较高的公关能力，同时对网络公司各个分部比较熟悉，这一点差不多没什么问题。

楼盘开发效率的要紧问题表达在，目前网络公司怎么说储备了多少有开发价值的楼盘，有价值楼盘的总量关于目前的直销队伍，还需要多长的开发时刻，假如总量不够开发3个月的，直销工作就没有必要连续开展；即便是还够开发6个月，现在也要做其它销售手段的预备。

假如楼盘存量，还够一个120人的直销队伍开发6个月以上，直销的文章大有可为。

自我治理直销员的治理最重要的是个人治理。

管人治理的作与用在于，能把自己管好的人，对他人的具有较强的阻碍力，在推销过程中所表现出的自信，回打动潜在顾客，激发需求，促成成交；能做好管人治理的直销员，在平常有着“事事主动”的心理、行为特点，能够左右潜在顾客的思维观念，能激发他人的潜在需求；同时，能做好个人治理的直销员，本身确实是一个好的领导者，能够带领一定规模的团队，实现预定的目标。

直销人员个人治理的重点在于，直销员对曾经拜望过的客户的随时治理，每周及时地总结体会教训并制定下周的打算，销售人员的定期理会的坚持情形；对自身学习方面的打算能力和行动能力也属于个人治理范畴，同样不能忽视，销售人员出按时参加公司规定的培训之外，还应自我补充个方面的知识。

鉴于目前个人治理水平较低，能够对直销员的个人治理采取较低要求，然而，个人治理的关键在于“持之以恒”，养成良好的适应。

在较低要求的情形下，治理人员能够辅助直销员做好差不多的个人治理，及时督促、监察、鼓舞，一些从有利于提高业绩的原则动身，奖勤罚懒、奖惩有度。

直销培训直销员的培训试直销业绩的关键保证。

直销员的培训分为差不多业务知识培训、差不多销售技能培训、日常培训三个部分。

直销员差不多业务知识培训，要紧包括与业务相关的技术培训、公司差不多制度培训、销售技能达标演练。

其作用在于让直销员把握开展业务的差不多技能和差不多知识。

该项培训要紧由公司内部人员负责，标准有公司内部自行制定。

差不多销售技能培训，要紧包括销售技巧、沟通技巧、营销差不多知识、管人治理差不多知识、客户服务差不多知识等于销售、营销、促销相关的课程。

其作用在于让直销员更深一步地把握直销相关的知识原理、技巧，提高直销员处理各种新情形的能力。

公司能够外请培训师做高质量的培训。

日常培训，要紧包括公司临时制度的传达、公司的业绩总结、目标统计、公布承诺完成任务、每周全体直销员例会、公布夸奖、公布批判、公布全体鼓舞、个人或集体的方式公布表示决心。

关于直销员来说，日常培训的作用是鼓舞全员士气、养成总结自我的适应和学习先进的适应，关于治理层来说，日常培训能够及时了解直销过程中发生的各种情形、直销员的全体情绪，同时也是向直销员施加更大压力的好机会。

公司要紧负责人有必要每周在全体直销员例会上进行动员、鼓舞，鼓舞大伙儿去挑战更高的目标；公司指派专司培训的人员，每周进行至少两次的日常培训。

具体培训的内容，培训主管能够参考直销相关的资料，每次找一个小课题，列出提纲，用案例给直销员讲解。

每次时刻不宜过长，最好是30~40分钟为宜。

这种培训的目的不在于直销人员学到多少东西，而在于让直销员养成学习和集中见面的好适应。

只要坚持培训，一定会有好成效。

宽带相关业务市场推广的几点建议只待春风化雨时数字宽带业务是国家大力进展的项目，大势所趋、势不可挡。

有线广播电视宽带接入方式是目前最适合与进入千家万户的网络接入方式，其优点是现有网络接入方式与无线网络无法相比的。

以后的潜在挑战者，卫星数字网络临时构不成竞争，也许依旧以后的合作者。

数字电视是数字宽带相关业务中的一项，同样是国家大力进展的，目前唯独的障碍是，国家尚未出台有利于数字电视公布推广的政策，但这只是临时的。

估量在2004年时数字电视迅速普及的一年。

2003年必定是中国的“宽带年”。

在2003年网络公司应该连续主推宽带接入服务。