可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好
体育运动。米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上，并果断决定对米勒的“海雷夫”牌
啤酒进行重新定位、
•
重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题变成
• 4.制定相应的营销策略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进 入的细分市场，并制定相应的营销策略。
美国米勒公司营销案
•
在60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知
名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。
•
他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者
• 它是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场 转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的 新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必 然产物。
市场细分的程序
• 调查阶段 • 分析阶段 • 细分阶段
消费者市场细分
• 1．地理细分：公司按客户的居住或办公的位置对其分类，然后 针对每个地区的客户制订不同的营销组合。
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。
• 任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分 市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及 资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。
4、有利于企业提高经济效益。
• 前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除 此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的 目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需 要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商 品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本， 提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面 提高企业的经济效益。
• 联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案， 围绕“锋行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。选 择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、 SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以 优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于 “家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网 校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。
2020年市场细分案例分析（精选）
Dr.Feng
Market Segmentation
• 市场细分的含义 • 市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、
购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为 若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场， 每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是
些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡，钻井工
• 细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费 者(指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细 分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异 性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作 用
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策 略。
• 市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、 方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场， 便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的 需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提 高企业的应变能力和竞争力。
可见，市场细分包括以下步骤：
• 1.选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并 以此作为制定市场开拓战略的依据。
• 2.列举潜在顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市 场需求和顾客购买行为的各项变数。
• 3.分析潜在顾客的不同需求。公司应对不同的潜在顾客进行抽样调查， 并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求。
产生
• 市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith) 于1956年提出来的。
• 按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总 体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的 消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场 的消费群就是分众了。
市场细分的步骤
• 市场细分程序可通过如下例子看出： • 一家航空公司对从未乘过飞机的人很感兴趣(细分标准是顾
客的体验)。而从未乘过飞机的人又可以细分为害怕飞机的人， 对乘飞机无所谓的人以及对乘飞机持肯定态度的人(细分标准是 态度)。在持肯定态度的人中，又包括高收入有能力乘飞机的人 (细分标准是态度)。于是这家航空公司就把力量集中在开拓那些 对乘飞机持肯定态度，只是还没有乘过飞机的高收入群体。
• 2．人口细分：用年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、宗 教信仰或种族等信息对客户细分。
• 3．心理细分：用社会阶层、个性或生活方式等变量对客户细分。 • 4. 行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分
组织市场细分变量
• 人口变量 • 经营变量 • 采购方法 • 形势因素 • 个性特征
• 市场细分的作用
2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。
• 通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程 度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会， 使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条 件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更 新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。