自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那
就不会人也受伤钱也受伤了……
（讲公司）
业务员：客户先生，现在平安银行也来到xx了，您会感觉到越来越便利的。因为保险、
银行、资产管理是平安的三大支柱，可以真正实现“一个客户，一个账户，多个产品，一 站式服务”，这个综合金融平台是平安的一大优势，也是其它公司无法比拟的。
【关键:从自身或身边的人的真实案例去讲】 【关键:讲解时表情要轻松，象拉家常
一样，不要过于认真】
仅供内部培训使用
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话术范例:
从工作氛围的角度
老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼 着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。 现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都 能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……
随着科技的发展，人的寿命越来越 长，我们可能只有30年风华正茂的攒 钱时间，但退休后又将面对几十年小 心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？
买保险就像养了一个孝顺儿子，只 要把他养大，他就会非常孝顺你，不 会给你脸色看，不会顶嘴；在你生病 时，他帮你支付医药费和营养费，你 只要把你现在收入的一部分用作养老 险的规划，便可以使你拥有一个尊贵、 风光、有品质老年生活。
仅供内部培训使用
2
训后必做的五件事
1、分析自己和客户的特征 2、选择合适的版本 3、通过背诵熟练掌握 4、对主管和家人试讲、演练 5、坚持拜访应用，不断娴熟
用固定的模式、固定的内容、固定的方法讲 “三讲”，可以轻轻松松做保险！
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仅供内部培训使用
3
Thank you!
仅供内部培训使用
（保险需求分析） 业务员:现在很多学校的保险意识都在增强：要求学生购买保险了，你们皓皓学校应该也
购买了的哦；
客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨天晚上还在和老公商量，我们可能
也要买点保险。
仅供内部培训使用
2
经验之谈：
属于自己的三讲，不需要太多技 巧与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自 己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会 感动到旁人的。
仅供内部培训使用
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“三讲”示例
• 我为什么做保险？ • 我为什么在平安做保险？ • 保险是什么？
仅供内部培训使用
2
客户情况：
以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐渐成为朋友；之前也 数次邀请我到她家中，但一直没有主动上门拜访；
拜访情况：
准备：端午期间为客户赠送佳品：以“粽子”和“世界杯赛程表”为借
碍于情面，张先生买了份最便宜的 保险，年缴保费500元
一个月后，业务员乙通过朋友介绍 拜访了张先生。乙跟张先生谈了自 己为什么选择寿险营销工作，以及 为什么选择平安
张先生被乙的专业和理想所打动， 对保险和平安公司有了新的认识
一周后，张先生给自己购买了“金
裕人生”，年缴保费5万元
仅供内部培训使用
【关键: 该说法适合面对一般客户】
2、我知道您是一位非常成功的人，您 有很多钱，但你一样需要人寿保险！
因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险， 不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大 的损失，您都可以维持基本的生活状况，您 和您的家人的生活质量不会因此而受到影响。
您依旧可以过有尊严的生活！
3、一个快乐的老年人，应有四个条 件：“老伴、老友、老健、老本”。
• 仅凭口才好，不一定能赢得客户认同， 有时甚至可能会引起客户反感
•
讲自己为什么做保险 •
改变认知，让客户通俗地了解和接受保 险人
• 讲公司品牌 • 讲保险理念
• 改变客户对寿险营销员的错误认知让客 户对公司有正确的认知，帮助客户建立 判断卓越公司与平庸公司的价值标准
• 让客户对保险意义和功用有正确的认知
角 从认同保险的角度 度 从工作氛围的角度
从事业发展的角度
仅供内部培训使用
11
从认同保险的角度
（一）
范例:
老张，我猜你心里一定很纳闷， 为啥我好好地要跑去卖保险，最开 始我也觉得保险没什么特别的；
3年前我舅妈出了车祸，用了20 多万，但是肇事司机没有钱，只赔 了10多万；最近，她自己又摔伤了， 花了6万多，全部都是自己拿的钱。 后来我就在想，如果她买了个保险， 那就不会人也受伤，钱也受伤 了……
仅供内部培训使用
8
坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了 解产品，你都必须从“三讲”开始销售！
仅供内部培训使用
9
“三讲”的运用流程
选择一套适合自己的“三讲” 版本，坚持讲，一定会产生你意想 不到的效果
仅供内部培训使用
1
讲自己
泸州平安是平安人寿的一家大型支公司，在广大客户的青睐和支持下， 泸州支公司2012年实现保费收入超过8000万，市场占有率第一；现在，泸 州平安拥有1500多名寿险代理人，人力市场第一，素质最高，服务最好！
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1
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
度 讲荣誉 讲产品优势
讲综合金融
仅供内部培训使用
1
公司简介话术
买保险是几十年的事情，选择一家靠的住的公司非常关键，平安是一 家三好公司：规模大、服务好、品牌优秀。
平安是香港上海两地上市全球500强企业，全国前20大企业，资产规 模超过26000亿，是中国三大金融集团之一，平安股票是中国金融第一股。
平安在全国都有分支机构，为超过7400万客户提供教育险、医疗险、 养老险、重疾险、车险、财产险、银行信用卡等金融服务，被国务院保监 局评选为客户满意度最高的保险公司。
平安二字值千金，平安现在已经是全国都知道的保险公司，是中国最 受尊敬的企业，也是亚洲最佳管理保险公司，是中国十大慈善企业，葛优、 刘翔都做过平安的代言人。
保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。
保险是责任
面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不
在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任， 这种责任需要保障。
如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积 累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？
【关键:突显收入、发展、晋升机会等优势】
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13
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员)
2. 每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟； 3. 讲给小组的其他两位同事 3. 其他两位伙伴给予建议 4. 各小组推选一位候选人发表
仅供内部培训使用
14
讲公司
角 讲历史 讲规模
31
3
思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 3. 讲销售技巧
4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
仅供内部培训使用
4
讲人情关系 讲产品利益 讲销售技巧
正
• 业务人员不要高估自己的面子
• 不同产品满足客户不同需求，本质上不 具有可比性，很难有优劣之分
讲保险 讲公司 讲自己
1
• “三讲”的重要意义 目
• “三讲”的正确思维 录
• “三讲”的运用流程
仅供内部培训使用
2
“三讲”的重要意义
失败
案例一
对比
成功
案例二
业务员甲和张先生是同学，多次谈 过保险，但张一直没有购买。
某天，甲找到张先生，对张说：“ 今天是公司考核最后一天，如果这 个月我还没开单就会被清退了。老 同学帮帮忙，买份保险吧”
如果您平安无事的话， 若干年后，我们会把十万元 的现金，加上保单的收益一 起给您！
给回您
仅供内部培训使用
2
结论是：
您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔将来的钱！
或急用的钱！您这样做，其实，只不过是把左口 袋里的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人有 百利而无一害。
仅供内部培训使用
2
演练要求
1. 三人一组(业务员、客户、观察员) 2. 整理适合自己的讲保险版本，时间5分钟 3. 讲给小组的其他两位同事 4. 其他两位伙伴给予建议 5. 上台演练，导师给予点评
保险！ 真的、 现代医学那么发达，癌症都能治愈， 很多人并非因病而身故的！而是因为没有钱， 看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己 在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊 严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而离开！
对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉 得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家 人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这 种情况下，活着的人会有尊严吗？
范例:
（二）
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时 候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗 人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有 过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人 寿保险的历史都有500年了，现今国务院 都颁布“国十条”来支持保险业发展，如 果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那 还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是 大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保 险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮 助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味 着“我为人人，人人为我”的……
【关键:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】
话术范例:
从事业发展的角度
老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈， 还得看跟老板有没有关系，看人脸色……