商务谈判的策略
摘要
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。

由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。

本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。

最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。

关键词：策略，应用，商务谈判
一商务谈判策略
商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。

要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。

在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。

在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。

具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。

而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。

制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。

其主要步骤包括：
1：了解影响谈判的因素。

这是制订策略的关键性起点。

影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。

2：寻找关键问题。

在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。

3：确定目标。

目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。

4：形成假设性解决方法。

这是制订策略的一个核心与关键步骤。

对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。

5：对解决方法进行深度分析。

对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。

6：形成具体的谈判策略。

在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。

7：拟订许多计划草案。

有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。

要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

1：最后通牒策略
最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。

2：货比三家策略
货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法[1]。

货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。

此策略广为人知，也是商场上的千古信条
3：投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策
4：沉默寡言策略
沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情
表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答
5：权力有限策略
权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。

6：低价策略
最后出价策略是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。

西方谈判界把最后出价形象地描述为“要么干，要么算”。

二谈判策略在商务谈判中的应用
1、优势情况下谈判策略的应用。

日本与澳大利亚的煤铁谈判策略
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。

澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。

按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。

但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。

澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。

结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。

案例分析：日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。

并充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。

2、劣势情况下谈判策略的应用。

农夫卖玉米策略
一个农夫在集市上卖玉米。

因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。

其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。

”
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。

农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”
他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。

案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。

但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。

比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚。

在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。

3、均势情况下谈判策略的应用。

“我不知道……”策略
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。

谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。

根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受。

”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”
专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道。

”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。

”
“400?嗯……我不知道。

”
“就赔500元吧!”
“500?嗯……我不知道。

”
“这样吧，600元。

”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!
这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。

案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。

既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。

这是一种不传达的信息传达。

（二）谈判策略在商务谈判中的应用中需要注意的问题
1、商务谈判是在一定的客观条件下进行的，各种客观环境因素都可能对谈判产生影响和作用。

2、商务谈判双方为了协调彼此的经济利益。

3、谈判人员之间要注意建立良好的人际关系。