标准1-2：将孩子的座位安排到靠近市场专员，方便与孩子进行交流
标准1-3：请坐这边，让孩子把基本情况填一下
标准2-1：要求学生把《预报名表》所有内容填写完全，对学生和家长不清楚的项目加以解释和说明
标准2-2：《预报名表》参见附件
3
步骤三：了解学生当前状况
规范1：检查学生填写表格的准确性，首先根据《预报名表》的信息，提出一些有针对性的问题，了解对方学习的态度和期望值，重点关注对方有无一定的计算机基础
标准1-1：您了解IT行业么？
标准1-2：您觉得您的孩子主要的兴趣是什么？
标准1-3：您想您的孩子今后主要望那些方面发展？
标准1-4：您孩子以前接触过计算机么，都学过一些什么？
.....
4
步骤四：解答家长和学生的疑问
规范1：提出引导性的问题，根据父母的回答进行判断
规范2：结合《咨询问答集》回答家长和学生的提问
标准1-5：你孩子以前接触过计算机么，都学过一些什么？
标准1-6：毕业后您希望月薪多少？
.....
4
步骤四：解答学生的疑问
规范1：提出引导性的问题，根据学生的回答进行判断
规范2：结合《咨询问答集》回答学生的提问
标准1-1：你对北大青鸟特色专业的基本情况都了解了吧？还有没有什么问题？
标准1-2：通过提问，挖掘学生的“关注点”
主要目的：通过当面咨询促成学生报名。
打开条件：初中毕业生或在读一年级学生到学校招生办公室进行咨询。
序号
步骤
步骤规范
步骤标准
1
步骤一：寒暄暖场
规范1：了解学生的基本信息
规范2：通过寒暄，初步对其进行判断是否对专业有兴趣
规范3：鼓励、称赞学生，并注意学生最关心的问题
规范4：让学生相信你是专家
标准1-1：应当像师长一样，定位高于对方
标准1-5：你孩子以前接触过计算机么，都学过一些什么？
标准1-6：毕业后您希望月薪多少？
.....
4
步骤四：解答学生的疑问
规范1：提出引导性的问题，根据学生的回答进行判断
规范2：结合《咨询问答集》回答学生的提问
标准1-1：你对北大青鸟特色专业的基本情况都了解了吧？还有没有什么问题？
标准1-3：倾听学生的谈话
标准2-1：《咨询问答集》见附件
5
步骤五：试图关单
规范1社会地位、认同感、工作环境、收入等），这是打动他们最有效方式，介绍行业的前景
规范2：用我们课程体系的优势（作品、教材、教学方法等）吸引学生和家长，并注意学生表情、态度发生变化
标准2-3：你可以看一看我们的学员的作品，这些都是和你一样大的学生做出来的作品，有些作品还在我们全国的比赛获过奖呢
6
步骤六：解除抗拒点
规范1：获得报名意向后，强势要求其报名
规范2：根据以下学生可能会出现的说辞，进行解释，解除学生的咨询抗拒点：
1）我要考虑一下
2）我觉得这个专业还是太贵了，我没有这么多钱，其他专业学费比这个专业便宜
标准1-1：您回去以后可以好好准备一下，我们在开课前会安排一次能力测试，目的是了解北大青鸟班的学生的先由水平，今后好有针对性地开展我们的教学
标准1-2：《入学测试题》参见附件
9
步骤九：要求学生转介绍
规范1：采用看似闲谈的方式，请学生介绍其他同学和朋友一起来参加学习
规范2：此步骤可选
标准1-1：你的同学和朋友，也可以推荐学这个专业啊，两个人可以作伴,一起学
标准2-3：我们这个专业关键的是孩子的就业能力有所提高，自己能很自信的就业。
7
步骤七：关单
规范1：假定学生和家长疑问已经消除，直接要求对方报名
规范2：填写《报名表》
标准1-1：您现在已经详细的了解了我们的教学和孩子今后的发展，可以给孩子报名了吧？
标准1-2：您还有其他问题吗，那就报名吧？
规范2-1：《报名表》见附件
3
步骤三：了解学生当前状况
规范1：检查学生填写表格的准确性，首先根据《预报名表》的信息，提出一些有针对性的问题，了解对方学习的态度和期望值，重点关注对方有无一定的计算机基础
标准1-1：你了解IT行业么？
标准1-2：你对明年的就业形势怎么看？
标准1-3：你毕业之后想做什么？
标准1-4：你喜欢这个专业吗？
规范2：用我们课程体系的优势（作品、教材、教学方法等）吸引学生和家长，并注意家长和学生表情、态度发生变化
标准1-1：您也知道，现在的就业形势十分严峻，所以说现在给孩子做出的选择就非常重要，直接关系到他的前途发展。当然，你肯定要给孩子选择一个好的行业，就我来看，IT行业就不错，现在学校和我们北大青鸟就给您孩子提供这样的机会，让他们能够顺利进入到IT行业。将来毕业以后和别人比就不一样了，起薪比其它行业要高很多，而且能够有一个非常好的职业生涯开端，最重要的是你孩子今后的发展速度非常快，3到5年，你的薪水还可以达到3-4千以上，甚至更高。（能在职场中有很好的发展）
标准1-1：大学生就业难是因为从学校里刚毕业的学生只有知识没有技能。企业需要的不是死知识，而是转化为技能的知识。要想在求职大军中脱颖而出，就必须另寻蹊径。目前我们的特色班就为你提供了一个这样的好机会
标准1-2：许多同学学习了课程后都拥有了自主择业的能力。找到的工作十分满意
标准1-3：进入IT，拥有的是社会名流的生活方式，举出与咨询者类似的学员案例，告诉他们只要选择北大青鸟，就可以拥有票子、车子、房子、妻子、孩子
标准2-3：您可以看一看我们的学员的作品，这些都是和您孩子一样大的学生做出来的作品，有些作品还在我们全国的比赛获过奖呢。
6
步骤六：解除抗拒点
规范1：获得报名意向后，强势要求其报名
规范2：根据以下父母可能会出现的说辞，进行解释，解除父母的咨询抗拒点：
1）我要考虑一下
2）我觉得这个专业还是太贵了，我没有这么多钱，其他专业学费比这个专业便宜
院校授权服务中心市场专员咨询标准
1、家长陪同咨询
主要目的：通过当面咨询促成学生报名。
打开条件：父母陪同学生到学校招生办公室进行咨询。
序号
步骤
步骤规范
步骤标准
1
步骤一：寒暄暖场
规范1：了解学生和家长的基本信息
规范2：通过寒暄，初步对其进行判断是否对北大青鸟专业有兴趣
规范3：鼓励、称赞学生，并注意学生的兴趣和父母最关心的问题
标准1-1：（应当象师长一样）你好！你从哪儿了解我们专业的
标准2-1：您的孩子中考考了多少分啊！哦！分数挺高的，应该挑个比较好的专业
标准3-1：您的孩子今年应该赶上了个好时机，我们学校今年和北大青鸟联办开设了一个特色专业
2
步骤二：填写预报名表
规范1：安排家长和孩子就坐
规范2：指导其填写《预报名表》
标准1-1：伸手示意父母先就座，其次是学生
标准2-1：如果您有兴趣的话，可以带上孩子去参观一下我们特色班的机房和教室，可以感受一下我们是在什么样的环境中进行教学，相信您和孩子一定会对这个专业非常的感兴趣。
标准2-2：我们有一套比较有特色的教学方法，专门为中职学生量身定制的，和传统的教学方法不同，更注重孩子的实际动手能力，孩子在这个班上，个人能力能得到极大的提高。
标准1-1：您对北大青鸟特色专业的基本情况都了解了吧？还有没有什么问题？
标准1-2：通过提问，挖掘父母的“关注点”
标准1-3：倾听父母的谈话
标准1-4：了解父母的价值观
标准2-1：《咨询问答集》见附件
5
步骤五：试图关单
规范1：给家长描绘IT行业前景，以促使对方想象孩子（报名意向者）学完课程之后的成功景象
标准2-1：现在的年龄是黄金时间：记忆力好、条件优越，正是学习的大好时机
标准2-2：你中考考了多少分啊？哦！分数挺高的，应该挑个比较好的专业
标准2-3：你今年正好赶上了个好时机，我们学校今年和北大青鸟联办开设了一个特色专业
标准2-2：应居高临下，语气沉稳，强势而不失和蔼可亲
标准4-1：我们的课程体系的学习必须先要了解你的实际情况，这样才能更有针对性，看你是否适合我们的专业
标准1-1：你还有别的问题和疑虑吗？没有了？好，那就报名吧
标准2-1：刚才是不是有什么漏讲了或者哪里没有解释清楚，以致于你要考虑一下呢？
标准2-2：多花点钱能为你选择一个好点的专业，你还犹豫什么呢？关于费用的问题，看你怎么考虑，你可以把它看作一项教育投资，等你毕业以后，两三个月的工资这笔费用就回来了，况且这个专业的学费并不是很贵。
规范2：此步骤可选
标准1-1：您的亲朋好友的孩子，也可以推荐学这个专业啊，两个人可以作伴,一起学
标准1-2：切不可过于正式，以免让家长感到紧张
10
步骤十：填写表格
规范1：统计当天的预报名情况和报名情况
规范2：总结当天在咨询过程中出现的问题
标准1-1：将当天相关报名信息详细记录，统计咨询量和转化率
2、学生单独咨询
序号
步骤
步骤规范
步骤标准
1
步骤一：寒暄暖场
规范1：了解学生的基本信息
规范2：通过寒暄，初步对其进行判断是否对专业有兴趣
规范3：鼓励、称赞学生，并注意学生最关心的问题
规范4：让学生相信你是专家
标准1-1：应当像师长一样，定位高于对方
标准2-1：现在的年龄是黄金时间：记忆力好、条件优越，正是学习的大好时机
3）你们能包就业吗
标准1-1：您还有别的问题和疑虑吗？没有了？好，那就给孩子报名吧
标准2-1：刚才是不是有什么漏讲了或者哪里没有解释清楚，以致于你要考虑一下呢？
标准2-2：多花点钱能为您孩子选择一个好点的专业，您还犹豫什么呢？关于费用的问题，看你怎么考虑，您可以把它看作一项教育投资，等孩子毕业以后，两三个月的工资这笔费用就回来了，况且这个专业的学费并不是很贵。
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