毛线推销策划方案——安徽财贸学院班级：营销1103班实训时间：11月份策划小组：第七实训小组小组成员：苏银银邹意芹侯芹芹朱洋方浩军蒋翱宇目录第一章、推销准备 (3)(一)、塑造自我形象 (3)（二）、推销信息的的内容 (4)（三）、推销信息的采集和处理 (5)（四）、推销计划的制定 (5)第二章、识别和寻找顾客 (5)（一）、潜在顾客的分析 (5)（二）、顾客购买力 (6)（三）、潜在顾客的特点分析 (6)（四）、寻找顾客的方法 (7)第三章、约见和接近顾客 (7)（一）接见顾客的方法与技巧 (7)（二）、接近顾客的一般方法 (8)第四章、推销洽谈 (9)（一）、推销洽谈时应该保持的原则 (9)（二）、推推销洽谈的程序分析 (9)（三）、推销洽谈中的方法 (10)（四）、推销洽谈的技巧 (10)（五）、推销洽谈的策略 (10)第五章、顾客异议的化解 (11)（一）、顾客异议产生的原因与类型 (11)(二）、化解顾客异议的流程 (12)（三）、化解顾客异议的策略 (12)（四）、化解顾客异议的方法 (13)（五）、化解各种顾客异议。

(13)第六章、促成成交 (13)（一）、推销活动具体步骤 (13)（二）、促成成交的策略 (14)（三）、促成成交的方法 (14)（四）、促成成交的技巧 (15)实训总结 (15)第一章、推销准备(一)、塑造自我形象1.注重仪表（1）对等关系，主要消费对象是我校大一的学生，所以我们就穿学生便装简洁大方，看起来具有亲和力。

（2）我们穿的衣服要和我们卖的毛线织成的成品相搭配，只有看起来协调才能引起她们的购买欲。

（3）还有要经常梳洗头发，保持干净，要勤理胡须和指甲，不要戴太阳眼镜，否者给顾客以沉重的感觉，难以产生信任感。

2.体态礼仪（1）站姿:当和顾客沟通时我们和她们一样的高度，不弯腰驼背。

但是也不显得过于拘谨和严肃，自然的面相顾客站立。

（3）坐姿：由于我们进行宿舍推销，我们避免做她们的床，做凳子上倾向于顾客慢慢的教她们织围巾。

（4）表情：我们总是微笑的看着顾客表达出我们的友善。

当交谈时正视对方的眼睛，从她们逃避，迎合等的眼神中大致看出她们的态度及购买欲望。

利用眼神的交流眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。

3.预约：对一些认识的顾客，我们会打电话提前预约某某天晚上九点二十左右我们去她们宿舍推销行不行？组员：喂，我是***，最近怎么样啊！顾客：挺好的，怎么突然给我打电话了。

组员：想你了啊。

你们最近课程紧不紧张啊。

顾客：不算紧张吧。

课余时间挺多的。

组员：那你晚上都是几点下课啊？顾客：九点，怎么了？组员：哦，我们现在课程中有个实训，卖毛线。

晚上你下课后，我们到你宿舍看看行吧，我们把毛线带去你先看看，好吧？顾客：那好吧！组员：那就这样说定了，再见！顾客：再见！4.交谈礼仪（1）在进行宿舍推销时，交谈时要时刻注意顾客的心意，因为我们的顾客主体是以大一大二女生为主，要把握女生的特点，她们一般看得多但是不一定买，所以我们准备的款式要多且要有足够的耐心，女生都希望得到别人的赞美，因此这方面我们也可以不遗余力！（2）与她们交谈，她们话题的迁移性很强，我们要保持高的的集中，注意听她们的每一句话，例如“有一女生，提到买毛线，她说她男朋友会帮她买，现在不用在我这里买”，我们立马觉察到她男朋友可能也没有围巾，我们说“为什么，不帮你男朋友打一条围巾，又贴心又好看。

”（3）聆听:对于买毛线我们更要多听顾客的需求和期望。

只有仔细听她们说的才能满足她们的需要，从而卖出产品。

例如：有些女生对是否购买我们的毛线缺乏主见，不断询问室友的意见。

解决方案：显然室友的意见对于她是否购买我们的产品起决定性作用，这时我们就会立马向她的室友推荐我们的产品如何的好。

并且说可以有很大的优惠。

以促成交易。

（4）在我们卖毛线的过程中，她们很多人想买，但是不会打，还有人没有针，另外有些人对一捆毛线能不能打成一条足够长的围巾表示怀疑，我们都一一解决。

（二）、推销信息的的内容1宏观环境自然环境：天气即将变冷了，同学们可以织一条围巾给自己或同学朋友。

既经济实惠又保暖送人还能体现自己织的心意。

2微观环境信息(1)我们针对的大一的顾客群都有自己可任意支配的生活费，我们卖的毛线便宜价位在14—18元钱，完全在学生的消费水平之内。

(2)竞争对手状况: 竞争对手：财经、安大新区、大学城饰品店。

他们的优势：经营规模较大，资金充足，有门店，进的产品款式多、新颖颜色丰富，消费者有去那里消费的习惯。

我们的优势：送货上门，方式灵活，为每个购买者提供手把手教学活动，而且时间灵活。

需要时还可以代打，收取少量费用。

而且我们是直接从批发市场购进，具有价格优势，再有我们有关系优势：有学姐、学长、朋友、同学、同一部门、同一协会等等（三）、推销信息的采集和处理1、推销信息采集的方法(1)通过学生会宿管部的名单和信息，筛选出大一所在宿舍的宿舍号。

(2)对于我们小组进行毛线的销售，我们对大学女生进行了调查，喜欢什么颜色，款式，什么样价位的围巾，并且对我们学校附近销售地点进行款式、价格的调查，一区的相对的竞争优势。

为此我们还购进了三种不同价格的毛线，以便与批发市场上购买的毛线进行对比。

（四）、推销计划的制定1.推销时间：周日下午2-5点，每晚的9:30以后2.原因：大一新生已经下完课3.周日推销是因为，有些人周六还有课。

第二章、识别和寻找顾客（一）、潜在顾客的分析1、背景在校大学生学习较为自由，时间充裕，而且天气越来越冷，许多学生都需要一条既保暖有时尚的围巾。

在即将来临的冬天给亲人、朋友织一条围巾较为温馨，体现织者的一针一线的绵绵情意，因此毛线的市场需求量越来越大，销售前景相当可观。

2、潜在顾客有哪些？（1）潜在顾客：1)本校大学生2)生活圈中爱好手工制作的人群3)在校大学生的亲戚，朋友，同学4)竞争者顾客：主要是指在财经、安大新区、大学城购买力围巾围脖的在校学生。

（二）、顾客购买力1．大学生可随意支配自己的生活费2．毛线质量好，价格适中，学生都可以接受。

3．大学生业余时间丰富，有充足的时间织围巾4．可以满足现代学生对于围巾保暖和追求时尚的需求5．可以送给亲人，朋友，同学，体现心意6．大学生社会经验少，从众心理较多（三）、潜在顾客的特点分析1．对于我们本校的大学生以及周边学校的大学生，她们的空闲时间比较多，而且天也冷了，她们很需要围巾。

自己织围巾又能丰富自己的业余生活还能找到一种成就感。

2．对于生活中爱好手工的人，这类人的动手能力都是非常强的，所以对毛线充满极大的兴趣。

她们可以用毛线做出更多的创意，对毛线的需求也会比较大。

3．我们的潜在顾客的都有爱美保暖的需求并且有从众心理，她们也会随着越来越多的人的购买而对毛线产生购买欲望。

（四）、寻找顾客的方法1、普遍访问法：我们在每个宿舍都进行推销访问，问是否需要毛线或者成品围巾，围脖，做到无遗漏的寻找和确认。

优点：做到了没有遗漏；这种推销在学校是有效的；扩大了我们销售毛线的影响力，后期主动有人来购买毛线。

缺点：费时耗力；如果连续没有斩获，会挫伤自信心；会引起顾客的反感，而且“扫楼”频繁，会引起宿管的注意。

2、链式引荐法：我们具有天然的优势，首先我们都是在校大学生，会有很多的同学、朋友、老乡等等，这些都是可以利用的资源，销售起来也很方便。

我们利于销售过程中与顾客的交流接触，建立一种相互信任的关系，然后让她们帮我们宣传，接受她们的同学朋友来购买我们的毛线。

3、个人观察法：通过对周围的人的性格、行为、习惯的了解，更准确的确定潜在顾客。

（比如在推销毛线的时候，有些人他开始并没有想买毛线的欲望，由于我们卖毛线的同时会教她们毛线的织法，有些没有买毛线的人，他也会在一旁学，这个时候我们就趁机和他推销，比如说，这种针法织出来肯定也比较适合你；你皮肤那么好，我觉得你带着种颜色的围巾肯定很好看。

）4、资料查询法：我们通过系团总支学生会关系，从宿管部那里得到大一所在寝室，确定大一顾客所在宿舍范围。

第三章、约见和接近顾客（一）接见顾客的方法与技巧1.约见顾客的方法（1）当面约见：有时我们在进货时会遇见同学、朋友，他们得知我们卖毛线时也会产生购买欲望，所以我们会当面约见，回学校时在向她们推销。

（2）电话短信约见：一般是针对熟悉认识的人而言，我们会提前打电话问他们，然后越好见面时间、地点。

（3）委托约见：委托朋友、同学帮忙介绍其他可能有需要的同学。

2.约见顾客的技巧（1）学会换位思考：因为我们平时也会接到约见推销的电话，所以我们理解顾客接到我们电话或短信时的防备心理，所以若遇到这种情况，我们都会礼貌的解释或挂断。

（2）要有亲和力：亲和力是与顾客约见的基础，只有这样顾客才会感到我们的真诚，接下来也会接受我们的要约。

（3）正确处理拒绝：很多时候我们打电话给朋友和同学推销毛线时，朋友都会说已经买了或不需要，这时我们会理解朋友，并果断的放弃推销。

（二）、接近顾客的一般方法1.产品接近法把毛线给他们触摸，自己挑选颜色，感觉毛线的质量。

展示我们卖的毛线织好的成品，可以让她们试戴，，从而刺激购买。

2.介绍接近法向她们介绍不同的毛线，和颜色，说明不同的毛线各自的好处。

和顾客说之前我们卖了很多捆毛线了，还有人买打给自己爸爸妈妈爷爷奶奶的体现孝心，都挺好的。

3.利益接近法像顾客说明我们卖毛线的主要目的是锻炼自己并不是为了挣钱，所以同样的一捆毛线我们都比外面精品店里要便宜。

让她们觉得买我们的毛线对自己也有很巨大的好处。

4.服务接近法我们会现场教她们毛线怎么织，直到教会为止。

如果她们买过之后织着织着又忘记了，我们都留有电话号码，实在不会我们之后还会上门教，相当于售后服务。

第四章、推销洽谈由于我们小组推销的是毛线，且主要是对大一女学生推销，所以我们在这次推销中运用了书本中学习到的关于推销洽谈的许多方法技巧，下面就是我们在这次推销中所运用到的知识（一）、推销洽谈时应该保持的原则1.针对性原则：由于我们主要销售对象是在校大学生，而大学生多是为了自己个人保暖或是织好送人，所以我们针对不同需要的学生做了不同的推销方法。

（具体方法在《推销洽谈的方法中将会展示》）2.鼓动性原则：由于大学生年轻、社会经验少，所以容易跟风顺大流，所以我们推销员应该对我们所销售的产品充满信心，鼓励学生购买。

3.倾听性原则：在销售过程中，我们不能一味的自己说，也应该多鼓励消费者说出购买原因与顾虑，才能更好的向消费者推荐他们所需要的毛线。

4.参与性原则:在推销洽谈中，我们总会遇到一些游离性顾客，这时，我们应该劝说他们参与进来，例如观看成品或检查毛线的质量。

5.诚实性原则：只有对顾客真诚，才能让顾客相信我们并且购买毛线，也可能会带来二次消费。

（二）、推推销洽谈的程序分析1.推销洽谈中的4P1)目标：在校大学生（以大一女大学生为主）2)计划：一般我们推销地点都是在2号或7号女生宿舍，时间多为晚上九点后（大一晚自习放学）3)进程：由于我们在推销过程中需要教会购买者如何织围巾、围脖，所以如果我们一般会留一个人在顾客的宿舍教，另外两个人再向其他宿舍推销，在一个宿舍的时间最多为20分钟。