第五章终端促销心态及技巧一、促销员角色浅析促销员是指处于某一特殊环境的业务员，通过现场恰当的举止和优质的服务，树立良好的品牌形象和企业形象，促使顾客购买；同时，促销员又负责所在卖场的终端建设与维护，并能适当协调客情关系。

对顾客来讲，促销员就是产品专家，产品顾问，其主要工作职责为：1、为顾客提供服务；2、帮助顾客作出最佳的选择。

一位优秀的促销员是能站在顾客的角度为其提供更多有用的信息，出更多好的主意，提更多好的建议，并能够帮助顾客快速选择中意、合适的产品。

对于公司来讲，促销员是我们的一线销售人员，是我们的品牌传播者，其主要工作职责为：1、产品销售；2、品牌宣传；3、终端资产维护，产品陈列；4、行业、竞品信息；5、带动终端的兼职促销或其他服务人员做好产品销售；6、协助公司完成日、周、月度等销售报表的统计、上交等行政工作；7、完成公司主管交办的各项临时任务及卖场主管安排的有关工作。

一位优秀的促销员不仅是一个销售能手，更是时刻以企业和集体的利益为重、忠实履行公司政策、恪尽职守，能妥善的处理各种关系以维护公司及品牌形象。

（一）促销员业务知识促销员在卖场就是公司的代表，为了提高销售，可以从多方位为此目的做好辅助工作。

1、店面知识为什么我们要掌握店面知识呢？店员需要全面掌握店面知识，包括店面的商品布局、收银台在哪里、是不是可以刷卡、是否能分期付款、开发票在什么地方等等，甚至可以更细致到本店的交通状况，从本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想坐地铁，就需要出门往右走等等。

留住一位顾客，就为自己的品牌增添了一份机会。

店面知识还应包括本店的营业时间、经营品种、消费定位、经营原则等各种方面。

2、产品知识终端销售，产品为核心。

促销员一定要掌握产品知识，它的售价、规格、功能、符合什么认证标准，使用时要注意什么等等，产品知识是为顾客服务的基础。

举例讲：假如是一名推销美容美发产品的促销员，她推荐顾客购买的时候，让顾客亲手抚摩一下她用了自己产品的光滑的长发，那么她对顾客介绍这款产品的功能——让秀发更光泽，顾客就会非常相信了。

同样的道理，当顾客问我们“清华学堂”教学内容，资源来源，网络平台是什么的时候，如果我们不清楚，回答很模糊，那么任凭我们如何向他们证明其教育资源对顾客孩子的教育多么专业权威，顾客也不会购买。

促销员还要了解产品的安装与使用知识。

当顾客对一个产品还处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得非常复杂，由于害怕这些复杂的事情，而放弃购买新产品。

那么就需要凭借我们丰富的行业知识、产品知识，打造我们专家、顾问的形象，解决顾客的疑难杂症，使其购买产品无后顾之忧。

3、竞品知识兵法云“知己知彼，百战不殆”。

对于消费者来讲，一般都是货比三家，从中选出最适合的一款商品。

如果我们的促销员能够在本店内，将消费者想要了解的竞争商品的特色一一列举开来，再加上深入地分析，有时就能让顾客当场决定购买本店的商品。

避免了给消费者去别的门店了解竞争商品的理由，因为出了展厅，无法知道顾客是否还会回来。

另外，在向消费者介绍竞争商品时，不可诋毁竞争商品，而是实事求是地将竞品的特点列举出来，并适时地说明自己的商品是最适合该消费者的。

那么我们如何了解竞品呢？（1）竞品产品竞品主销的规格是什么？为招揽顾客而展示促销的产品怎么样，有什么特点，为什么能吸引到顾客？竞品最近是否有上新品，其卖点在哪里？质量、性能、特色和价格与本品相比怎么样？是否又推出了新卖点或者新的促销方式。

（2）陈列展示竞品的终端建设有何特色，其产品展示与陈列，相比本品有何优劣势？其POP、KT板等终端物料宣传的是哪些信息，怎样宣传的？哪些可供我们借鉴使用？（3）促销方式竞品的促销工具与促销品有何吸引人的特色，其开展的促销活动成功或失败的地方在哪里？是否使用了价格战，其促销活动有没有可以借鉴的地方。

（4）终端消费者了解竞品消费者的数量与层次，以及竞品消费者具有什么样的特征？只有与竞品不断地进行比较，学习其先进，剔除其糟粕，不断地超越竞品，努力比竞品做的更好，才能赢得顾客的“芳心”，从而更好地吸引终端消费者。

4、客情关系案例分享：小江是W品牌消毒柜在S市大中华银店的促销员，因为其产品在业内的影响力略逊于主要竞品K品牌，且在卖场位置较偏，所以销量一直上不去，令他很苦恼。

这种情况在他一次无意中对烟灶名牌L的帮助后得到了改善。

当时一位顾客走到L品牌的展台前观看了好久，流露出对新的欧式烟灶组合非常欣赏的样子，但由于当时L促销员不在，顾客又走到了另一烟灶名牌F品牌的展台前。

F品牌的促销员看到顾客对L品牌的款式比较感兴趣，于是拼命向顾客推销自己的烟灶加消毒柜组合。

因为他知道自己的烟灶在款式和品牌上比L品牌略逊一筹，而看上欧式这种高端产品的人又不是靠价格低上一两百块钱能打动的，所以他把精力放在重点介绍消毒柜上。

F品牌促销员的介绍令顾客对消毒柜产生了兴趣，但是顾客还是更喜欢L品牌的烟灶，可是L品牌公司又不生产消毒柜。

正在顾客又回到L品牌展台犹豫的时候，小江走了过去，跟顾客说L品牌的促销员有事不在，有什么疑问我可以帮您解答。

顾客说出了自己的犹豫。

小江说，选产品一定要选专业的，烟灶确实是L品牌的东西比较好，您要是真的很喜欢L品牌这款的话，我帮你去找商场的经理说说便宜点，然后再给你挑一个专业生产的消毒柜，保证款式能和这套烟灶配上套，质量肯定也比F品牌的贴牌货强。

小江的专业讲解打消了顾客的疑虑，成功地将自己的消毒柜和L品牌的烟灶搭配销售出去。

而更重要的是他赢得了L品牌促销员的友情，每次有顾客来买烟灶的时候，L品牌的促销员总是尽力推销几句W品牌的消毒柜。

由于L品牌在烟灶领域品牌响，影响力大，所以带动W消毒柜的销售水涨船高，很快超过了K品牌成为商场消毒柜销售的老大。

有些对于你来讲是举手之劳的事情，但是对别人却是很大的帮助，所以主动积极，乐于助人，善于发现对建立良好的人际关系能起到积极的辅助作用。

（二）促销员生涯心态浅析促销领域已经成为比较庞大的社会行业。

从初入行到资深、从认知到熟知的过程，每个人都经历着很复杂的心理变化。

阶段一：勇往直前其实，进入任何一个陌生的领域和行业，都会面临“害怕、不自信”的问题。

如果有过来人将问题讲清楚，有效规避情况的再次出现，对新入职的促销员来讲，将获得飞跃式的进步。

所以对于新入职的促销员，公司安排一名资深促销员的指导是非常有必要的。

案例分析：一次，我在去某百货商场购物的过程中，被一个商场营业员给叫住了，她推销某品牌用新材料制成的免烫衬衫。

我对这种新型材料很感兴趣，于是就停了下来，拿起一件衬衫观看。

此时，这名营业员就咨询我所需要的尺寸。

我一惊，心里盘算，我可没有打算买。

于是，马上反问到，这种新材料制成的衬衫有什么优点，她马上对答如流。

之后，我又追问到，为什么会有这种效果，这种新材料真的有这么好吗？会不会是骗人的？一连串的反问，这位营业员就显得有些紧张，说话开始结舌。

此时，一个年龄较大的营业员走过来，向我解释清楚。

当然，我最终还是找个借口离开了。

我想，前面的那位年青营业员肯定也接受过同样的专业知识培训和教育，她肯定也很清楚这种新材料的优点。

但是，她缺乏根本的自信心，害怕说错、害怕说不到位。

这就是刚入门者与老促销员之间的最大区别，没有经验，害怕失败。

但是，如果不经历过多的失败，你如何才能积累经验，如何能够收获成功。

因此，刚入门的促销员们，请你们千万不要害怕，要知道你所面对的顾客也是一个生手，他根本都不清楚你产品的优势。

就算你说错了一句话，做错了一件事，也是不会被轻易发现和认知。

因此，你还有什么好害怕的呢？为加强销售信心，促销员需要换个思维，如果你作为顾客去购买别人的产品时，你对这一产品的知识和了解也只是空白。

所以，别人说的对与错，你又怎么清楚呢？在弄清楚定位之后，你就完全可以通过简单的产品知识和促销技巧的学习之后，顺利的进入新的行业了，而害怕只不过是一层窗户纸。

阶段二：不要自以为是当一些促销员完成了从门外汉到门内人的角色转型之后，就会遭遇到其职业规划生涯中的第一发展瓶颈：自以为是。

盲目的认为原先的一些做法是还可以进行技巧的创新和提炼。

殊不知就是在这一系列的创新中，许多促销员人员陷入了投机取巧的伪陷阱，而这部分的心理转变就体现为促销员在发展初期，由内心的首获成功从而产生的个人主观主义和经验主义。

大家可以从以下几个步骤来避免这一心态的产生：第一步：扎实基本功。

积累产品知识、销售技巧，才能厚积薄发。

第二步：不要相信速成法。

不要以为你生性外向，就会比别人快速掌握促销技巧，凡事都要讲究一个量化到质变的积累，而这需要一个过程。

第三步：平常心面对失败。

从失败中吸取教训，为下一位顾客的到来做准备。

阶段三：成为社会杂家促销员要能够在日常的促销工作中灵活掌握，遇到不同类型的消费者，能够抛出不同类型的介绍语言，能够聊到不同的话题，这是与顾客之间建立良好信任的开端。

那么如何成为社会杂家呢？一方面，积累多方面的知识。

这种知识包括产品功能、促销技巧、谈吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成为某一方面的专家，而是要尽可能多的吸收多方面的知识，建立自身的资料库。

比如，我们不能只知道彩电的相关知识，适当关注一下冰箱也未尝不可，再接触一些社会生活方面的消息更好了。

届时，我们的潜在消费者就会延伸至冰箱柜台，甚至是一些没事闲逛商场者。

另一方面，注意各类知识的及时性、针对性输出。

当你拥有了许多知识后还没有用，最后关键一步是你要能够将存放在肚子里、大脑里的资料有针对性输入。

比如，看一大爷来买电视，脸色蜡黄，一问才是肠胃有毛病，偏巧你知道几个中药小偏方，包治这病。

告诉大爷后，生意不成人情在，多好的事！相似的案例还有很多，大家需要关注日常生活的方方面面。

阶段四：平凡到卓越：潜在消费者的积累在销售的背后，由于你的真诚付出，由于你的不断积累，你的背后将会拥有一大批潜在消费者。

还要清楚，促销员的工作能力，是需要五年甚至更长的时候才能逐步显现出来。

阶段五：关注细节：成功捷径曾经听说这么一件事情，一彩电品牌的促销员在卖场里做促销时，一位老太太过来要买台电视机，他就推荐了一款性价比高、贴近老人家的产品。

随后，老太太交完钱开完票，准备离开时，这位促销员就顺便问了一句：阿姨，你住在几楼啊。

老太太说，我们家就两间小瓦房。

促销员又顺口问到，你们家还有谁吗？老太太说，就我一个孤老婆子，前两天儿子怕我一个闷就寄钱回来让我买台彩电。

促销员又问到：那你们家有没有装有线电视？老太太一头雾水，不知道什么是有线无线，反问到：电视机还要什么线？不是买回去就好看的嘛。

之后，老太太就回家了。

随后，这位促销员就有心地从商场售后部了解到这位老太太的送货地址，下班之后，这位促销员先回家将自家不用的那个天线给老太太送了过去，解决了老太太一时之急。