房地产销售团队管理培训
房地产销售团队管理培训讲师：谭小琥
蠡湖香榭案场销售团队管理方案
2010.12.15
方案架构
现场工作管理整改计划
项目团队管理方案
销售团队管理细则
销售技巧提升方案
系统专业培训，修炼内功 销售接待流程
销售现场服务环节及服务标准 监控手段
激励、上岗、考核制度
现场工作管理整改计划
项目团队管理方案
1、明确岗位职责： 所有案场人员必须确定三个统一：统一理念，统一目标，统一行动，发挥个人特长，建立案场执掌制 度，明确每个人岗位职责，所有人各负其责，且各项工作落实到位；
2、建立晨会、晚会、每周工作检查例会制度： 晨会以激励和增压为主，晚会以当日客户总结、经验交流、分享为主，周工作例会于每周日晚上18： 00（或周日最后一组客户离开销售现场），全员在售楼处开会，由各个岗位负责人总结本周工作，其 他与会人员提出改进建议，对表现突出的人员在考评中加分，相反予以扣分；
5、沟通准则： 销售经理和项目经理保证每月和销售人员单独沟通一次，关注每个人的工作状态，尽量帮助他们解决 问题，在每月的工作考评中必须给上级领导反馈；
6、内部培训： 公司内部定期举办的培训由参与公司培训的销售人员主持，销售人员自己担任讲师，在案场进行经验 分享和分享心得，销售经理给予指引；
销售团队管理细则
1、不得迟到早退 （发现一次罚款10元，发现两次罚款20元，扣月考评分20分，每周发现两次，本周停接客户，书面 检讨，书面通报批评）
2、严格确定排休制度，同组同一天在岗人员不得少于两人，不得填写调休单，更不能按组排修。 （发现一次罚款10元，发现两次罚款20元，扣月考评分20分，发现一次书面检讨，书面通报批评）
3、目标管理制度： 月度销售目标明确传达和落实给每个销售人员，明确奖罚制度。月度销售冠军及思想积极人员，除在 月考评中加分外，还可以获赠相应精神或物质奖励（待定）；
4、团队活动制度： 每月中旬定期举办团队活动，形式内容不限，由相应的工作执掌人员负责及决定，全员必须参加；或 者月度销售倒数或态度消极人员一或两名留守值班；
记录； 2、在售楼处公示，管理透明化；
激励、上岗、考核制度
一、晨会 1、由销售经理组织，每日晨会时全体销售人员5分钟晨练，提高销售人员当日精神状态，增强团队 合作氛围； 2、原则：以激励和增压为主； 3、晨会结束前，由销售经理组织全体案场人员进行益智游戏，利于团队建设，游戏包括“幸运数 字”、“拍三”、讲笑话等；
3、不得在前台及洽谈区化妆、看报纸、吃零食、吸烟和用餐。 （发现一次罚款30元，扣月考评分20分，累计三次，予以辞退）
4、不得做与销售无关的事。只要客户未离开，销售代表不能在销售现场大声谈论与业务相关或项目消 极面的相关事宜，且不得在售楼处与同事或客户发生争吵。 （发现一次罚款50元，扣月考评分50分，累积两次，予以辞退）
提高工作效率——换取成交
THANKS
三、淘汰制度 1、连续两周未有成交或没有客户缴纳意向金的，停止接待客户一周，由组长进行客户梳理工作， 组内整顿、合格后方可重新上岗； 2、一个月内未有成交或缴纳意向金的，由项目经理，项目总监进行全面考核，合格后方可上岗。 若未通过，予以辞退；连续两个月未成交，即时淘汰；
制定此方案的目的：建设一支可以打硬仗的销售团 队，优胜劣汰，调整销售员状态，提高销售技巧和
5、不得在上班时间和前台玩游戏或上网看与房产无关的网页。 （发现一次罚款50元，扣月考评分50分，累计发现两次，予以辞退）
6、不可挑选及冷落客户，一问一答，须对每位客户提供优质服务。（重点客户：同业人员、关系户） （发现一次罚款50元，扣月考评分50分，累计发现两次，予以辞退）
7、在工作时间发现外发简历或看相应招聘网站。 （发现一次立即予以辞退）
8、严格执行月考评制度，由现场销售经理及女专监督执行，每月考评纪录张贴在办公室进行公示。 （视案场或公司要求制定月度考核表）
销售技巧提升方案
系统专业培训
销售接待流程
依据策源公司统一接待标准，不予展开
销售现场服务环节及服务标准
依据策源公司统一服务标准，不予展开
监控手段
一、抽查电话接听质量： 1、项目经理，项目总监抽查并按照接听标准进行打分； 2、每周在案场或部门例会上对上周抽查情况进行通报； 3、对不合格者进行相应处罚；
二、上岗制度 1、项目经理和项目总监对项目模型说辞、户型说辞、样板房带看说辞以及接待、接听流程、礼仪、 逼定技巧（对练）进行全面考核，考核两次不通过予以停接客户。 2、分阶段进行不定期抽查考核，抽查结果予以在售楼处公示，一月至少一次。一次抽查不通过给 予停接客户，两次抽查不通过给予通报批评，三次抽查不通过给予辞退。 3、对于两周内还未通过上岗考核的给予劝退。
二、现场接待质量抽查 1、每周每个销售代表抽查2位客户的服务标准，由项目经理，项目总监进行客户接待质量回访； 2、建立项目《项目客户接待质量回访档案》； 3、及时与销售人员沟通客户回访情况，进行奖罚； 4、在每周的案场或部门例会上通报抽查情况；
三、建立销售案场监督表 1、现场设分项负责人，互相监督，每月各分项抽查次数不低于四次，抽查结果直接在监督表上