销售不是….
销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，
才会信任您所说的话。
销售人员的成功秘诀
越是简单的事情越要重复去做 坚持到底永不放弃
遇到异议 / 拒绝
1、 我下周就报名。我周六来。 --敷衍 听语气
2、时间不合适。 --提供其他时间段。
3、路太远。 --提议
4、孩子太小。 5、效果不好。
--分析、调查
LSCPA异议处理技巧
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议
确认需求
• 客户欲望购买，但不确定买什么 • 客户不是什么都懂 • 了解客户类型 • 沟通存在障碍
AIDA销售技巧
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
?怎样开始 ?
作出充分的准备才开始打电 话
行动、行动、行动。。。。。
面对拒绝，微笑，微笑，再微笑，客户拒 绝的是我销售的产品和服务，而不是我。
销售人员的成功秘诀
客户拒绝的永远不是你！也永远不是你销 售的产品和服务！而是你这次沟通的方式， 或是你本次推介的方法！
客户服务 (建立长期客户关系 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
异议处理
(将异议变为机会 )
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
最佳銷售時機
當客戶 ...
踏入公司
电话销售
电话是一种工具，通过电话销售的最大功 能是传递、传播信息。
优势—快速、有效 目标是面对面销售。
怎样开始第一句话
准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(一)
您好，我是小新星英语学校的某某。请 问这里是豆豆家吗？你是豆豆的妈妈吧？ 我们学校正准备举办游园活动，想邀请 您和豆豆参加。
引发兴趣的电话手稿
➢电话手稿(二)
电话的跟进
➢约客户拜访理由
您好，我是小新星英语学校的某某。你是豆豆的
妈妈吧？您曾经。。。。。 ，我们学校刚好。。。。。， 您说周日上午还是下午比较方 便？
电话的跟进
日期 拨打电 实际完 约见 来访 报名 销售 话数 成数 人数 次数 人数 金额
周一 周二 周三 周四 周五 总计
主动电话销售 被动电话销售
- Present 提出方案
P
- Ask for Action 要求行动
A 让对方作结论
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等家长/客户说完，并不要反问家长/客户)
S 当然了，您的工作性质（以张总的位置），每天都要处理那么
多事情，忙是很自然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是您（张总）未能来的？
别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到 时才打电话联系您，那么您的手机号是……
约会
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容（语言技巧-认识、认同、接受） 强调客户的利益 保持礼貌
电话的跟进
➢ 对客户的跟进 ➢ 对自己的跟进
电话的跟进
➢换位思考
我们的目标是：预约客户来学校访问/听课。
留下信息！
客户在哪里？
搜集顾客资料 ---通过发传单、 联系学校、幼儿园、相关机 构、活动、发名片…….
顾客资料 的信息有……
制作表格
客户心理分析
大部份客户在电话内容中都 不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视
产品及服务
产品及服务
客户需求 产品及服务
2、时间不合适。 --提供其他时间段。
3、路太远。 --提议
4、孩子太小。 5、效果不好。
--分析、调查
销售是什么？？？？
销售就是介绍商品提供的利益，以满足 客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务. 满足客户特定的需求是指客户特定的欲
望被满足，或者客户特定的问题被解决 。
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
您好，我是小新星英语学校的某某。请问这里是豆 豆家吗？你是豆豆的妈妈吧？明天下午4点钟我们 公司有一堂幼儿示范课，很多孩子已报了名，很希 望您能带豆豆过来参加，我现在帮您预定位置好吗？
电话的跟进
➢简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
您好，我是小新星英语学校的某某。 请问这里是豆豆家吗？你是豆豆的 妈妈吧？您上次带豆豆过来咨询了 幼儿课程的情况，我们学校在本周 六有一个幼儿班的示范课，正好适 合豆豆，您是不是带豆豆过来听一 听！
抓紧机会
把所有顾客都想象成挑剔的顾客，越挑剔就越想达成交易。
怎样将异议变为机会
没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品（课程）对孩子的帮助 价格、有效 决策人
销售培训系列课程
电话销售技巧
---Linda
完成课程后，你应该能学习怎样
1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户
课程内容
有效电话流程
AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话
客户跟进 角色扮演
销售循环寻找及 接洽客户来自被动销售--接电话流程
礼多人不怪
做好记录（包括来电日期、孩子姓名，性 别、年龄、电话等相关信息。）
介绍相应的教材及教学方式，约时间过来 校学习。
重点重复、确认信息 沟通流程
公开课后 报名跟进
1、自我介绍 2、学习效果介绍 3、排班报名
遇到异议 / 拒绝
1、 我下周就报名。我周六来。 --敷衍 听语气
P 其实张总，以前我有很多家长都是因为太忙而没有带孩子来了
解。。。（课程）；但当他们听了我们学校的示范课后，都觉 得孩子很有兴趣，学习的效果也很好。 您看，您的孩子正处在 语言学习的关键期，这个时期学习的效果将事半功倍，您可以 先带孩子来感受一下。
A 这样吧张总，我们下个月还有二期的公开课有位置 ，时间分