27
2、挺价-遛马蚕食
•
；
•
；
28
3、施压-红脸白脸
•《远大前程》中的英雄； •被黄金搭档“修理”；
29
4、挺住-老虎钳策略
• 不挺住表明你开价太
；
• 一分钟挣千万，一元钱更值钱；
我要八件衬衫
30
5、还价策略
心中有数
心中没底
31
还价-老虎钳策略
• 对方还了，条件是
;
• 对方不还，我们则
;
我要八件衬衫
陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽 石油价格、人民币升值、管理的要诀
47
3、让步的策略
• 平均让步 • 最后让一大步 • 一下子都让出去 • 首先做出小小的让步试探深浅
48
4、反悔策略
• 对方
时候，反悔小的让步。
• 不要在
事情上费功夫，因为这
会真的激怒对方！
• 你可以反悔
一个让步，或者反悔
包括培训等附加条款的费用。
知己知彼，百战不殆！
10
二、确定谈判目标
开 价
目 标
？
11
三、拟定备选策略
A
王
Q
K
9
10
12
四、基本准备
能力 需要
人物
时间
经历 经验
事件
地点
13
第三章 谈判沟通技巧
—开场、问、说、听、答复
14
一、开场技巧
• 开宗明义，表明我方立场；
• 应是 的，而非具体的；
• 沟通一为 二为
；
• 等对方说完后再侧面反驳。
15
二、提问技巧
• 封闭式提问 • 开放式提问 • 选择式提问
16
三、答复技巧
能回答
不会回答 不能回答
17
四、倾听艺术
障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听 障碍之三：听不懂
18
五、说的艺术
• 1、“ • 2、“
”； ”；
19
六、谈判沟通障碍
20
第四章 谈判策略
21
谈判策略
32
还价-分割策略
对方报价：90 A
我方期望：80 B
我方低于：
33
6、接受策略
• 永远不接受
出价！
• 若对方不接受：
；
34
7、故作惊讶
• 谈判即是 • 反向策略：
的过程！ 他！
35
8、不情愿法
• 在对方条件内永远不情愿；
• 一开始就压缩
；
• 越是情愿就越处于
；
• 反向策略：
；
36
9、集中精力
《双赢谈判全攻略》
高度决定远见 胸怀决定视野
1
课程大纲
• 第一章:谈判动力 • 第二章:前期准备 • 第三章:谈判沟通 • 第四章:谈判策略 • 第五章:控制谈判
2
谈判概念
为了协调彼此关系, 满足各自需要, 通过协商, 争取达到意见一致的行为和过 程。
3
第一章 谈判动力
4
一、谈判的动力
5
二、谈判的种类
• 他折中时，我方使用
策略；
• 再坚持下去，对方就会再 一次；
42
5、烫手山芋
• 这个棘手的问题你看怎么办？ • 这事我做不了主，你看咋办？ • 你经验比我丰富,有什么办法？
43
6、礼尚往来
•让步可以，除非交换： –这样可以捍卫自己的 –要回报也许 –索要回报就提升了 –阻止
； 回报； 的价值； 的过程；
一、前期策略 (前期布局) 二、中期策略 (中期优势) 三、后期策略 (赢得忠诚)
22
一、前期策略
• 开价策略 • 老虎钳法 • 分割策略 • 红脸白脸 • 遛马蚕食 • 还价策略 • 接受策略 • 故作惊讶 • 故不情愿 • 集中精力
23
1、开价策略
• 谁先开条件？
• 高还是低开？
• 了解越少开价越
•谈判别动真感情，谈判是场 •真正重要的事：现在
• 黑道强行给假支票 • 面对客户的咆哮时
； 啦？
37
二、中期策略
• 请示领导 • 异议策略 • 以后再说 • 折中策略 • 烫手山芋 • 礼尚往来
38
1、请示领导
• 全权就
你，无更多权则
；
• 让对方不能与决策者见面而沮丧；
• 迫使他与我
；
39
2、异议策略
，预留
• 越是有准备，有经验Байду номын сангаас就越是
； 报价；
夫妻房子被毁 爱迪生卖专利
龙永图的尴尬 警察的态度
24
如高开，开多少
心中有数
心中没底
25
开价-老虎钳策略
• 沉默是金，谁先说话
；
• 对方开了，条件是
;
• 对方不开，我们则
;
我要八件衬衫
26
开价-分割策略
我方报价： A
我方期望：80 B
我方底价：70
44
三、后期策略
1. 红脸白脸 2. 遛马蚕食 3. 让步策略 4. 反悔策略 5. 小恩小惠 6. 草拟合同
45
1、红脸白脸策略
•《远大前程》中的英雄； •被黄金搭档“修理”；
46
2、遛马蚕食
• 不必一下要求
的东西！
• 达成协议后看看
可达成？
作用：
使达成的交易锦上添花；
可以使对方同意先前不同意的事情．
• 首先把模糊问题
；
• 先处理
,再处理
；
• 处理流程: , , , ;
• 反向策略：
;
BELLE修鞋二三次 空姐面对不开空调 拖迟六小时再取消
40
3、以后再说
• 干完活后服务很快
;
• 所以做事情前先
！
• 谈好后,挺住，他会答应你！
急修一样东西 我买车的故事
41
4、折中策略
• 折中非
平；
• 鼓励
折中；
1.
谈判
零和性谈判；
对抗性谈判 ；
2.
谈判
合作性谈判；
6
三、谈判思维
怎么分这些诱人的水果呢？
7
不一样的双赢
策略的 实质
的 表面的
8
第二章 前期准备
准备即是装备！
9
一、SWOT分析
S-Strength W-Weakness
长处 短处
知已
O-Opportunity 机会
T-Threaten
威胁
知彼
52
写在最后
经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量 Study Constantly, And You Will Know Everything. The More
You Know, The More Powerful You Will Be
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
；
• 草拟合同提醒自己写进
，
甚至是对方
的内容；
51
策略总结
前期策略（布局）： 开价策略、挺价策略、老虎钳法、分割策略 遛马蚕食、红脸白脸、还价策略、接受策略 故作惊讶、不情愿法、集中精力
中期策略（守势）： 请示领导、异议策略、以后再说 折中策略、烫手山芋、礼尚往来
后期策略（双赢）： 红脸白脸、遛马蚕食、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同
面对先生、女友被杀、王石的故事
49
5、小恩小惠
• 最后再让
就会让他觉得自己赢
了，所以最初时就不要
！
• 关键是让步的
而不是让步
的
，它可以非常微小；
• 利用这些策略，谈判高手可以让对方 感觉舒服一些。
50
6、草拟合同
• 拟写合同的一方占有
；
• 只有写出来，才知道我们最后的成果；
• 口头协议一旦写下来意义将