Kass软件访谈记录
访谈时间：2012-9-17
访谈对象：柏春林
职务：总经理
访谈记录：
Q：您怎么看待国内管理软件的发展趋势？
A：首先，我国企事业单位越来越重视电子文件管理。
第二，企事业单位文档管理的信息化建设过程会由底而上。
由底而上是指由文件管理本身的底层需求渐渐开始向高级需求变化。
底层需求是指文件的存储、备份、安全
等。
高级需求是指文件的协作、流转等，文件围绕公司业务的相关建设。
不同公
司的信息化程度不同。
有的公司文件管理的底层建设还没有做好，现阶段还做不
了更高级的建设。
有些公司已做过存储等建设，需求会更高一些。
第三，文件管理领域日趋规范化。
国内很多厂商的产品功能不太一致。
比如说文件存储的方式就有很多的方式，有些存在硬盘上，有些存在数据库中，有些加密，有些
不加密等等。
做的时间长了就发现，很多时候客户要想的东西是一致的。
Q: 国内该领域的规模？
A：有能看见和看不见的客户。
现在只说能看得见的客户，中移动、电信部门、银行等部门是有自己的研发团队或者定向的外包IT服务供应商，特别是金融类的大型客户。
他们的原则系统全部是由自己做。
金融行业的保密性要求很强。
文件不重要的就不一定能感受到文件管理的迫切性。
文件重要的话，像金融行业等企业，一般重要的软件就自己研发。
内地的市场是文件管理市场最大的客户，涉案的金额比较大。
Q: 国内该领域的产业链情况？
A: 我们公司做成品软件，自己研发的产品，让代理商去销售。
有比较简单的链条：一级和二级。
有些同行不光做文件管理系统，同时也做OA。
也有做OA的同时也做文件管理系统。
Q: 国内该领域有多少家企业，每年的盈利的情况？
A: 100家以上。
每年都在增加。
本公司作为第一家专注于做文件管理系统的厂商，从2006年开始从事该行业。
2008年开始每年陆续有做其他软件的厂商开始推出文档管理文件的产品。
如：CRM，ERP等。
Q: 市场规模情况？定制的销售份额？
A: 国内市场规模有5亿以上，当中有50%以上选择纯定制。
本公司是通用化产品，属于小定制。
在满足了90%需求的基础之上，进行个性定制。
定制的主要功能有：和公司特殊的IT环境进行集成和对接等（导数据、加按钮、小功能点）。
软件越来越倾向服务化，服务的支撑成本很高。
产品本身的研发也有很大的成本，纯定制软件的成本在百万以上。
作为成品软件的成本跟OA的成本差不多，但它的成本不及全公司范围内的ERP的软件那么高。
本公司主要的软件虽能满足客户60%-70%的需求，但更多愿意选择完全量身定
做的形式，或者自己组织开发。
Q：服务费用的比重？
A: 我们的产品作为通用软件来销售。
包括卖成品，代理商买成品。
不像SaaS那样以服务为主，我们以licence为主。
Q：产品优势
A：专注：成立6年多一直专注于该领域，是国内第一家。
在我们之前的OA就有文件管理的模块，但没有单独出来。
就像图文档管理的PDM系统也有于OA重叠。
但却不能把OA叫做文件管理系统。
公司在2006年之前没有见到类似的公司。
技术上：有跟文件管理有关的最底层到最上层的所有技术，并且是自主研发的。
Q: 对渠道商的要求？支持政策和措施？
A: 没有硬性要求，只要愿意在公司产品做人力和物力上的付出即可。
政策和措施：价钱上：折扣政策。
不同级别的渠道商有不同的优惠政策。
起步的优惠价，即给客户的实价基础上进行优惠的，折扣区间为3—5折。
Q: 现有渠道商的情况？
A: 分布在全国各地，以硬件商和OEM商为主。
全国有几十家，云南、成都等城市，沿海居多。
Q: 渠道这块的销售额占公司几成？
A: 占一半左右。
OEM和集成商分别占整个渠道销售的20%和40%。
同时还有一些零散的代理商（也叫项目合作商）也占10%左右。
Q：整个行业以OEM为主吗？
A：我们认为市面上有100多种文件管理产品，其中就包括OEM的产品。
这种现象广泛存在整个行业当中。
Q：产品如何定价？
A：定实价，不像加密软件价钱水分比较大。
按用户数来卖。
一半200-300元一个用户，给最终用户就不怎么打折了。
100个用户以内没有折扣，超过100可能有9折，最多8折。
给渠道商的价格是在最终用户的价格的5折起。
我们的产品功能和使用上不差，价钱又极具竞争力。
Q：折扣的批准流程是什么样？
A：只需要一个在公司做一个报备。
也不需要管理者的批准。
Q：公司在宣传方面的投入？
A：很少在软件活动上做宣传，在网络（百度、google）上曾做商量宣传。
主要靠客户口碑相传、行业和代理商的介绍。
从公司成立之初开始在百度、google上做宣传，每年花费不到10万人民币。
Q：公司会有什么促销活动吗？
A：基本上没有。
公司产品能力很强，对自己的产品比较自信的。
但是我们会给客户提供90
天的试用时间，甚至更长。