二选一
试缔结的要点
水到渠成，瓜熟蒂落。
随时随地诱发缔结信号。
大胆测水温
缔结的力度层层递进，由浅入深。 掌握主动权：----举例:提交方案
试缔结的话述
如果没什么疑问的话，那我今天就帮您把 职位发布了 如果您对我们的服务已了解，那我就把合 同给您传过去了 … …

电话销售五步法
处理异议
异议的产生分为两类
1. 84%的异议由销售人员不恰当的销售陈述导致的。 过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期 望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方 法。 不允许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户 的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解 客户的状态！ 2. 客户自己本身的异议
话天地的技巧
多问问题（开放式问题 和 封闭式问题） 找出和客户之间的共鸣点
互动
赞美、PMP、PMPMP
话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水
PMP要有一颗真诚的心，并且有细节支撑
控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线
如何找和客户之间的共鸣点
挖需求
挖需求
挖需求
开放式问题
能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，
行业知识
产品介绍
报价单
微笑的声音
明确电话目的与目标
客户知识
HR知识
可能出现的问题及沟通方案
事前反复练习
开场白包含的内容
我是谁 • 我是智联招聘的销售顾问***
使自己的期望与 客户的期望统一 起来
• 我今天拜访您的目的是想了解一下我们在人力 资源招聘方面可以为您提供哪些帮助 来干嘛
对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
72%
56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
话天地的好处
拉近距离，建立信任。
通过没有防范的沟通掌握到的客户信息才是最全
面的，且相对真实
寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。
（挖需求）
了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
辅导工作之构想
-------Micheal.liu
辅导工作的构想
目标的明确 心态的调节 知识的完善
来公司的目的
电话前期 准备
知识的准备
工具的准备 心态的准备
?怎样开始 ?
充分的准备将使电话销售人员更易达成目标
知识的准备
工具的准备
心态的准备
公司知识
纸 笔
积极的心态
产品知识
找到推销中的突破口；
让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
挖需求 总结
不要轻易用卖点去套客户的需求
客户的需求是多样性的，问得越细，我们就越主动 首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能
帮助他们何解决问题
我们如何设计一些问题引导客户
反复去强调我们能帮客户做什么
承上启下
进入简单的产品介绍
“您现在方便打开我们的招聘网站吗， 我可以带您一起看下每个部分招聘的 效果”
需要
想要
痛苦
困难
不满意
问题
忽悠”=教育客户，引导卖点
赵本山-----“卖拐”
赵本山
1. 在最近的一段时间内，有没有 感觉倒你身上某个部位，跟过去不 一样了？ 2. 脸大不是问题，主要是神经末 梢坏死，导致脸大。 3. 这条腿压的越来越重，越来越 重，轻者踮脚，重者股骨头坏死， 晚期就是植物人！
处理异议
异议的分类
处理异议
异议的处理分为两种境界
解决异议
• 指在异议出现后销售人员克服、补救、化解 的技巧
防范异议
• 销售过程中关键是防范异议，通过提高防范 异议的技能来消除大量的降低销售效率的异 议，从而集中处理那些客户发自内心的真正 异议。防范异议的要诀是提高销售能力。
电话销售五步法
开场白
• 这样我可以根据您的具体要求，提出一个恰当 关你什 的方案，使你们能够迅速找到合适的员工 么事
询问是 • 我们就此用XX分钟交流一下，可以吗？ 否接受
显示你的专业形 象，办事有条理
表示你尊重客户
如何吸引客户的注意力
客户接听电话时关注什么
你是谁？ 你们公司是做什么的？ 找我做什么？ 对我有何帮助？
了解背景
话天地
挖需求
入主题
处理异议
试缔结
提交方案
再缔结
促单成交
切入服务
服务介绍
FAB法则
特征 Feature 你的产品或服务的事实，数据和信息
优点 利益
Advantage Benefit
你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
提交方案的技巧
让客户感觉受重视
方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样?
感觉?
挖需求
举例
贵公司的人事结构?
现在在哪里招聘?
您来智联招聘网主要希望获得什么帮助? 目前您在招聘过程中遇到什么样的问题? 您对需要招聘人员的要求是什么?
挖需求
封闭式问题
封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最
范伟
脸大
腰部以下，脚往上，腿有病啊 ！ 是吗？ 大哥，那我得用点什么药呢？
电话销售五步法
开场白
了解背景
话天地
挖需求
入主题
处理异议
试缔结
提交方案
再缔结
促单成交
切入服务
处理异议
与购买有关的任何疑问都是异议。 通常一个销售人员的言谈与态度无法赢得
客户的好感和信任，客户在被销售过程中 就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的 产生。 所以，成功的销售人员以销售信任为第一 要素
直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。
关键词：有没有？是不是公司这次选择哪种方式合作？页面?后台？
贵公司以前做过网络招聘吗?您在哪家做的？
您这次招聘的人员是中高端？低端的？ 您这次招聘是准备长期招聘？还是短期的？
挖需求
六个注意点
避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
开场白
了解背景
话天地
挖需求
入主题
处理异议
试缔结
提交方案
再缔结
促单成交
切入服务
使用促销需注意
通过不断的共识归纳，确定解决完客户的异
议后，再用促销 促销用之前你要与客户不断灌输您将得到什 么，一旦使用了促销你就要告诉客户你将失 去什么
促销六步走
开场白当中需注意的事项
开场白一定要简洁明了，清楚的让客户知道你是 谁？
直切入客户感兴趣的主题
问问题要提开放式的问题
一定要保持极高的热情和专业
电话销售五步法
开场白
了解背景
话天地
挖需求
入主题
处理异议
试缔结
提交方案
再缔结
促单成交
切入服务
话天地的目的
话天地权威报告
客户爱听的内容 所占百分比
对方兴趣爱好