培训督导
二 培训运作
四 培训督导
--营业区/网点培训运作和管理 --营业部训练功能组建设
三级机构 培训操作指南 培训日常管理
--计划预算 --导师管理 --ETS管理 --ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ材/档案管理
三 培训管理
五 附录
工具和资料
--培训班操作流程图 --课程表、课程操作指引 --追踪表、统计汇总表等
研讨发表
（培训运作）
课程目标
课程
• 销售答疑 •万能销售与产说 会邀约
• 建议书讲解与促成技巧 • 主顾开拓之缘故法 • 了解基本法
•搭建一个关注新 人、追踪转正的 平台 •推动三转的达标 • 学员训前面谈,激发参训意愿
操作要点
• 课程起到生涯规划、答疑解惑和提升市 场开拓能力的作用 • 产说会的配套，推动成交
和新人入钻率
• PSO • 主管9次一对一辅导 • 夕会
• 搭建新人辅导平台
操作要点
• 拜师会 • “新人留存产品组合”嵌入，并通关 • 主管九次一对一辅导单元分四次与衔训班结合 • 产品学习完成一周举办新人产说会，共两次 • 主管批阅新人工作日志，班主任每周收集汇总记录，向各营业区、部经理反馈
转正冲刺班
核心指标—— 新人第二个月转正率
完善体系建设
彰显培训价值
你的核心价值是什么？
园丁—— 园主的角色转变
三级机构的培训现状
• 培训人力不足，新专讲占比高
• 培训计划受营销节奏影响较大
• 培训班运作目标感较弱、操作规范度有待提高 • 营业部对公司培训依赖较大、主管辅导技能待提升 • ETS未真正发挥应有的作用 • 培训教室紧张 ……
操作要点
• 增员意愿启动与02起飞包装推介 • 多组织研讨分享
新人加油站
核心指标——六个月留存率：52%
课程目标 课程 操作要点
• 钻石之路
• 提升主顾开拓能力 • 提升新人有效活动 率、钻石占比
• 专业化的销售面谈 • 话术通关 • 各类主顾开拓工具的运用 • SDPS成交面谈的灵活运 用 • 培养影响力中心
• 自我调整能力类 （如平安礼仪）
• 产品能力类（如重 疾、分红、附加、 建议书制作等）
• 销售能力类（如销 售面谈、成就面谈 等） • 行政能力类（如投 保单填写）
• 结训后一个月内办 理上岗，未办理的 重新参加培训
新人快速启动
核心指标——训后一个月内有效活动率：70%
目标 课程
• 一个产品组合， 一套简单的销售 流程演练和通关， 帮助新人树立展 业信心 • 提高约访成功率， 激励开单 • • • • • 电话约访 简单销售法 讲解建议书 获取转介绍名单 分段通关、总结
内容：培训班的目的、核心指标、操作要点和课程 第一、二小组：新人职代岗 第三、四小组：新人快启、步步高 第五、六小组：转正冲刺班、转正班 第七、八小组：新人加油站、02起飞 研讨时间：20分钟，发表3分钟/小组
职前培训
核心指标——职前班学员报考代理人考试比率：70%
目标

课程
走进平安 俯瞰中国保险业 寿险的意义与功用 销售循环-圆“五” 曲 预约成功 见证成功 成功要素 智取通行证
• 八个单元训练课程 可采用周方式或月 方式举办 • 绩效公布树立典范， 答疑解惑 • 后续追踪和预警六 留指标
• 提升6个月留存率
• 运用陌生拜访拓展主顾群
• 综合开拓经验分享 • 走进E行销
02起飞培训
核心指标——训后一个月内有效增员：1人
课程目标 课程
• 点亮心灯，激发学 员组织发展意愿 • 解决其增员困惑， 掌握增员方法 • 掌握增员异议处理
操作要点
• 岗前后，需完成快启才能参加步步高 • 约访名单训前准备，现场约访 • 授课讲师选择入司1-2年，销售业绩、 件数优秀的外勤导师 • 班主任全程参与，把控操作规范性，与 学员充分沟通
新人成长步步高
核心指标——三个月转正率：55%
课程目标
• 提升产品销售技能，协助 新人达到转正、留存指标
内容
以上问题的存在， 影响了培训效果， 制约了培训平台 持续发展和绩效 的提升
都江堰工程
—— 因势利导
什么是系统思维？
系统思维就是想问题全面些； 用专业的角度去评估和确定问题。
系统思维就是要认知我们在工作中的每一个元素；
并了解每一个元素对整体结果带来的影响。 推动其中任何一部分，都必然影响全局和彼此…
• 严格考勤
操作要点
• 重点知识串讲、应试技巧
• 班主任关心鼓励、陪同考试
岗前培训
核心指标——岗前培训后上岗率目标：80%
目标
• 感受平安企业文 化，掌握行业操 守 • 初步掌握平安在 售主打产品的基 本知识 • 掌握基本的寿险 销售技能
课程
操作要点
• 重视产品销售知识 要点掌握，简练的 课程总结 • 班级团队意识升华， 毕业晚会 • 新人训后持报到函 回营业单位，营业 单位操作迎新会

操作要点

吸引

参训资格审定 优秀讲师选取 课程感性包装 平安文化感染 公司领导重视

代考报名推动



代理人考试辅导
核心指标——代考通过率：80%
目标 课程
• 掌握保险专业知 识及法律法规 • 顺利通过考试
• • • •
《保险基础知识》 《保险中介相关法规制度汇编》 单元练习 模拟考试
• 班主任对新人的激励，坚定行业信心
转正培训
核心指标——转正培训普及率：90%
课程目标 课程
• 明确未来的发展方 向和目标 • 建立组织发展观念 并掌握增员基本技 巧 • 树立新目标、钻石推动 • 综合开拓打开更多销售渠道
• 锦绣人生 • 主顾开拓 • 综合开拓
• P-star五星服务 • 迈向02起飞 • 目标与行动计划
• 培训计划受营销节奏影响较大
• 培训人力不足，新专讲占比高 • 培训教室紧张
沟通规划
资源争取
……
找准核心问题，可控性评估
培训操作手册 希望实现什么?
设目标、定流程，实现标准化！
《三级机构培训操作指南》主要内容
一 体系综述
培训班运作
--职代岗 --新人快速启动 --新人成长步步高 --转正冲刺/转正培训 --新人加油站 --02起飞 --主任加油站
培训体系
队伍发展 培训班运作
培 训 中 心 管 理
计 划 预 算
会 报 管 理
档 案 管 理
教 材 管 理
导 师 管 理
班 主 任 管 理
培训现存问题解决策略
• 培训班运作目标感较弱、操作规范度有待提高 运作
• 营业部对公司培训依赖较大、主管辅导技能待提升 影响力
• ETS未真正发挥应有的作用 绩效管理