情绪同步
从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设 身处地）
语调和速度同步
对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速 及语调
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建立情境顺畅度的技巧和 方法
生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）
最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒 适），勿隔桌对望（有对立感）
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关于自信能力的训练：
1-请你站在讲台讲话！ 2-在公交车上做演讲！
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2. 发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了对方 专注和领悟的表情！
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关于理解能力的训练：
1-看没有声音的电影片段 2-写出某人讲话后的感受
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认清产生销售业绩的要因
自信
★ 理解
取悦
影响
恒定
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销售人才的 “5种维生素”
建立陌生关系—自信
发现和满足客户需求—理解 让别人说“是”--影响
持续的愉悦服务---取悦
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一贯化的自我执行-恒定
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1. 建立关系--从拒绝中修复联系的能 力
在对方回答我提出的拒绝或者压力问 题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的 眼神！
阶梯式销售技巧
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课程目的：
认识客户销售的基本定律 掌握并使用销售情境流畅度 使用阶梯技术控制销售流程 掌握娴熟的解决方案销售技巧
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传统销售
掌握了解产品 销售产品 售后服务
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阶梯式销售
掌握了解产品 掌握客户需求 有针对性的销售产品 售后服务
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建立情境顺畅度的技巧和 方法
语言文字同步
惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型
合一架构法
我很了解（理解）……同时……
我很感谢（尊重）……同时……
我很同意（赞同）……同时……
(不用“但是”、“就是”、“可是”)
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本章总结
不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务， 不是我们给他的恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为 他服务的机会
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四种行为风格
快
C
工
影响型
作
效
率
D
慢
稳重型
A 掌握型
B 谨慎型
人际关系
行为取向
工作
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在销售过程中如何应对4种人？
A：他唯一的问题是：这个东西如何帮我把工作做好？
B：他们完全确认每一方面边被覆盖，每一个细节边没 有失误的情况下，才会安心地下决心。
C：他们第一天就大幅度承诺，第二天就忘记，最容易 影响这种人的就是：别人使用过的产品和服务而达成 目标的故事
D：这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励，才下
11/3/2020 得了购买决心。
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建立情境顺畅度的技巧和 方法
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我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户需要 的是什么？
我是 客户 建立 探察 试探 确认 演示 要求 追踪 什么 状况 关系 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
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课程纲要：
第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
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故事分享
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扁氏家族三兄弟的 医术
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前奏曲: 发现痛苦阶段
* 现在感觉有些不爽了 * 别人比我的更加好 * 没有它心理会难受
在销售会谈的现场，有人会把椅子拉 来靠近你，也会在告别的时候，露出感020
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关于取悦能力的训练：
1-每天对着镜子对自己微笑3分
钟
2-去夸奖旁边的陌生女性她很
漂亮
3-拍一组团队照片看看自己的
笑容 11/3/2020
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5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力
我感觉到对方在说话的时候，情绪特 别的稳定，讲话的条理性很强。
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关于恒定能力的训练：
坚持写自我状况评估日报 表
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特别的警告：
如果一个销售人员很强势地 具备了以上所有5种销售的特质， 那么这个人基本上是个人间怪物 了！如果有足够的两到三项强势 的组合，你就是成功的人了！
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不同时期和类型企业的业务分 组
销售人员最忌讳的3件事:
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1-销售人员不诚信 2-销售人员话太多 3-销售人员反应迟钝，
没有感觉
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鉴别顾客
Money 是谁、是什么单位有「金 钱」？
Authority
是谁、是什么单位有「决定权」？
Needs 是谁、是什么单位有「需 要」？
客户是什么？
一个客户
是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信， 打电话给我们。
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3.影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想告 诉我……有人在销售会谈结束的时候会问 你另外的问题……并且给我提出了合理的 要求和建议。
陈阿土的问候—最后的坚持
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关于影响力的训练：
1-去和你不认识的人敬酒 2-说服你的领导去读一本书
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4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
一个客户 不需要我们，我们需要他。
一个客户 不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。
一个客户 一个客户 一个客户
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有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求， 让他、让我们都从中得利。
不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有 一个企业能在和客户的争吵中取胜。
客户开发
自信 理解力 影响力
业务谈判
理解力 影响力
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客户维护
取悦性
恒定性
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本章总结
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想法决定行 为
行为决定习 惯
习惯决定性 格
性格决定命 20
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第一章：销售人员的自我 认知
第二章：对客户的了解和 认知
第三章：以问题为中心的 销售流程
第四章：专业销售的有效 21
砍倒哪片树比如何砍树更加的重要 没有一模一样的客户，和客户保持同频率的沟通
情境的顺畅度大大的提升
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第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：专业销售的有效技巧
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以问题为中心的购买循环
感受反 觉察问题 馈