《汽车营销》期末考试试题
（提示：本考试试卷共五大题，
6页，满分为100分。
考试时间为90分钟）
1、销售完成后的服务及售后服务，它主要包括 （ ）。
A 、产品的安装、调试、维修、保养
B 人员培训、技术咨询
C 车辆装饰和零配件的供应
D 各种办证或许诺的兑现等
2、福特汽车根据消费者需求的变化推出了不同型号、不同颜色的汽车, 重新打开了销路，这种做法体现的是（ ）。
A 、产品观念 C 社会营销观念
3、 汽车经销企业的所经销的商品是: A 、汽车 C 服务
4、 机动车行驶证上没有的信息是（ A 、发动机号码 C 车辆照片
5、 汽车的爬坡能力反映了汽车的（ A 、稳定性 C 安全性
6、汽车的（
）通常又被称为汽车的乘坐舒适性。
选择题（本题共15题，共30 分）
B 市场营销观念 D 推销观念 （ ）。
B 汽车实体产品+服务 D 好的经营理念
）°
B 车牌号码 D 车主身份证号码
）°
B 平顺性
D 动力性
B 平顺性
D 车身及空间评价
7、让顾客进行试乘试驾，目的是（ ）。
A 、提高顾客的体验价值
B 提高顾客的期望价值
C 提高顾客的使用价值
D 提高汽车的实际价值
&对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的是（ ）。
A 、必须按照顺序进行
B 对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍
C 根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容
D 针对顾客的疑问随问随答
9、 从原则上讲，汽车综合服务必须以（ ）为导向。
A 、效率
B 利润
C 效果
D 顾客 10、 汽车强制险的险种是（ ）。
A 、附加险
B 、车辆损失险
C 不计免赔特约保险
D 第三者责任险
11、 斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费 维护，10万km 内保修，并赠送8000元消费卡等一系列措施。
这属于 （
）促销方式。
A 、广告宣传
B 人员推销
C 销售促进
D 公共关系
12、 当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是：（ ）
A 、实现交易
B 提供技术咨询
C 实现沟通，取得顾客的信任
D 端茶倒水，热情接待
13、 从实质上看，顾客购买汽车的目的是（ ）。
A 、买车比较方便
B 价格便宜
C 能够得到他周围人的认同
D 有现实需求
A 、稳定性 C 安全性
14、汽车4S专营店中的4S是指（
）。
A、整车销售B汽车索赔C、信息反馈
D配件供应E、汽车维护F、汽车救援
15、在车辆发生交通事故时，要立即向（）报案。
A、制造商家 B.直销商 C.保险公司
D.交警部门E、4S专营店
1、（）推销观念被视为汽车市场营销新的观念
2、（）汽车综合服务包括售前、售中、售后服务的全过程，汽车电子
商务不包括售后服务。
3、（）六方位的介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因
此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。
4、（）汽车销售流程是从寻找客户、了解客户需求开始，一直到与
顾客达成交易合同为止。
5、（）在一定运行工况下，汽车行驶100Km的燃油消耗量越大，表
明汽车燃油经济性越好。
6、（）机动车行驶证由主页和副页组成，且必须随车携带，以便于
公安交管理部门的检查。
7、（）消费者的需要、动机、群体、购买情景等多种因素，一般不
会对消费者的行为产生影响。
8 （）顾客真正购买的是产品所带给他的利益
9、（）销售员的任务是卖车，进行市场调查是与销售员无关的工作。
10、（）在洽谈过程中，营销人员通过各种方式进行销售讲解或演示，目
的在于有效的传递信息，刺激顾客的购买欲望，弓I发客户的购买行为。
11、（）在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。
12、（ ）汽车销售商的利润来源中，售后服务占10%，这说明售后 服务无需重视。
13、 （ ）缺陷汽车是指由于设计、制造等方面的原因在某一批次、型 号或类别普遍存在同一缺陷的汽车，这种缺陷更多表现为潜在的隐患。
14、 （ ）通过网络获得的市场信息属于第一手资料。
15、 （ ）汽车购买后，上牌前，不需临时移动证也可上路。
1、 我们把以生产者（企业）为中心的生产观念、 ________ 、 ________ 称 为旧观念，把以消费者（市场）为中心的 ___________ 、 _________ 称为新 观念。
2、 在市场营销学中，市场 二人口 + __________ + _____________ 。
3、 汽车营销人员应具备企业知识、 __________ 、 __________ 和用户知识 等专业知识。
4、 汽车六方位环绕介绍主要概括汽车产品的外形与美观、 ____________ 、 、 _________ 和超值性五方面特征。
5、 我国汽车保险分为 _________ 、 _________ 、附加险，其中 ______ 不 能单独保险的， ___________ 属于非投不可的险种。
6、 汽车的产品质量特性一般以汽车的 ________________ 、燃油经济性、 、平顺性、 ___________ 车身及空间评价等六个方面来反映。
7、 根据《中华人民共和国产品质量法》等法律规定，我国《缺陷汽车产 品召回管理规定》于 ___________ 起开始实施。
美国自 __________ 年开始 实施汽车召回制度。
& ____________________ 简称“3C'认证。
9、汽车的安全性评价主要从汽车的 ________ 安全性和汽车的 _________ 安 全性来评价。
三、填空题（本题共10题，共25分）
10、汽车的爬坡能力是指汽车时在良好路面上用I挡时的最大爬坡度，一般普通家用汽车的最大爬坡度在左
右即可
得分评卷人
四、简答题（本题共2题，共15分）
1、浅谈你对汽车电子商务的认识。
（5分）
2、对汽车六方位环绕介绍作简要说明，也可举例说明。
（10分）
得分
评卷人五•分析题（本题共1题，共15分）_______
客户异议往往就是客户拒绝购买的理由、意见、问题、看法等，如若作为销售员的你遇到以下这几类问题你该怎么处理和分析？
顾客：我再考虑考虑
顾客：“销售人员肯定都说自己的产品好，你说人家丰田的车怎么样
？”
顾客：这款车太贵了。
参考答案
一、选择题
1-5、ABBDD 6-10、BACDD 11-13、CCD 14、ACDE 15、CD 二、判断题
1-5、xxVxx 6-10> VxVxV 11-15> xxVxx
三、填空题
1、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念
2、购买力、购买欲望
3、产品知识、市场知识
4、动力与操纵、舒适性与实用性、安全性能
5、交强险、基本险、附加险、交强险
6、动力性、安全性、操纵稳定性
7、2004.10.1、1966
8 中国强制认证
9、制动、碰撞
10、满载、10°
四、简答题
1、汽车电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通信方式，买卖
双方不谋面的进行汽车商贸活动。
电子商务为汽车产品的生产和销售企业提供了一个可视的、生动的、快捷的交易平台。
起到了网上发布汽车信息、完成交易活动、改进经营模式、提高企业竞争力的作用。
2、六方位环绕介绍是一个比较规范化的汽车产品展示流程。
汽车六方位
环绕介绍主要概括汽车产品的外形与美观、动力与操纵、舒适性与实用性、安全性能和超值性等方面特征。
1号位：车头45°角。
主要介绍。
车头造型设计、前脸、前大灯、前保险杠、超值所在等。
2号位：驾驶座。
重点介绍座椅、方向盘、安全气囊、音响控制设
备、前雨刮器、自动恒温空调等
3号位：后排座。
介绍座椅、后排空间、儿童安全门锁等。
4号位：车尾部。
重点介绍后窗雨刮器及加热装置、车尾设计、倒车
雷达、后保险杠、行李箱等。
5号位：侧车身。
介绍车身线条、前后保险杠、车窗、车门、制动系
统、悬挂系统等
6号位：发动机室。
重点介绍高性能发动机、配套的变速箱、燃油喷
射系统、防盗系统、前悬挂系统等
五、分析题
您需要时间考虑，我很理解。
如果您能简述一下您关心的问题，我或许你能够提供更有价值的意见供您参考。
销售人员：“其实，市面上的各种车都有自己的独到之处，不过就看你最看重什么方面了。
丰田我还不太了解，我们的车独到的地方就是无可挑剔的质量，最完善的安全配置，最人性化的车内技术应用。
总之，在许多方面这款车都获得过国际大奖，其独到的发动机技术目前还受到专利保护。
”
回答：“我非常理解您对价格问题的看法，（理解）其他一些已经购买的顾客也提出过相同的看法，（铺垫）不过在我们给顾客进行产品分析后，他们都觉得我们的产品是经济实惠的。
（价格
原因分析）。