二、答谢会的运作
事 前
事 中
事 后
事
后
短信追踪 会后异议处理
事 后1 1）信息反馈
到场客户
非常感谢您参加昨天xx经理的尊贵客户答谢酒会，因为您的到 来令昨天的答谢酒会蓬荜生辉，祝您愉快！中国太平。
未到场客户
昨天xxx经理的表彰答谢酒会热烈隆重、温馨感人！虽因您有 事未能亲临现场，但您对朱经理长期的支持仍令我司满怀敬意！ 祝您愉快！中国太平。
检视各项工作的完成情况，再次路演次日的会议流程，客户分类以及座位 分桌，桌长分工，主办人向桌长介绍各自负责的客户基本资料议（举办的当天） ） 举办的当天）
全体功能组成员至少提前2小时入场，进行会前准备，悬挂横幅、调试音响、 安装电脑、投影仪，准备资料袋、摆放餐前零点和水果等。全体功能组成 员均着职业装。
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备品准备 ： 礼仪绶带、签到本、意向书4、横幅、胸花、礼品、捧花、笔记本1台(放音乐)、抽奖奖品、签单礼品 、奖杯奖牌、投影仪、笔记本、照相机
内 场3
3）抽奖环节的操作 拿出事先准备好的抽奖箱 由主持人邀请抽奖嘉宾抽奖 由礼仪引领抽奖嘉宾上台 由礼仪引领嘉宾颁奖
场与客户进行有效沟通和互动 ，需要熟练预演，以30分钟讲解为宜。
桌长：每桌1-2位，负责和客户沟通和促成
四、客户的筛选和预约
1）客户分类 ） 老客户：60%以上，要从老客户中挑选经济实力较强
的客户邀约，特别是影响力中心
转介绍：部分实力强的客户或影响力中心每人带1—2
位最好的朋友
四、客户的筛选和预约
备注：桌长要大胆、主动开口，表明身份， 备注：桌长要大胆、主动开口，表明身份，当自己的客户对待
内 场4
4）主持人、桌长促成签单环节 主持人、 桌长一次促成
刚才理财专家的讲座，是我们平时很少接触的，刚才那款产品，是我们公 司的优势产品，以前只有签单客户才能享受这种礼品待遇，由于xxx是我们 公司的模范精英，所以公司决定给她的客户更多的优惠。今天您只要在确 认函签个字，就可以得到我们的精美礼品。我赶紧帮您领一个吧！
1、确定主办个产会时间（最好提前一周和内勤联系） 确定主办个产会时间（最好提前一周和内勤联系） 2、预定主办酒店（宽敞、典雅的酒店为宜） 预定主办酒店（宽敞、典雅的酒店为宜） 3、提前到酒店考察
确定会场的大小，能容纳的空间，各桌之间相对空余的空间 确定横幅的悬挂尺寸和位置、个人海报张贴处； 确定当天酒店的服务人员数量及服务项目，确定菜谱； 试听酒店的音响状况，确定投影和电脑的安装位置，落实电源是 否正常工作； 确定从酒店大堂进口到达会议厅的路线，重点是转弯处的落实。
办好客户答谢会， 办好客户答谢会，充分利用答谢 会契机，全面提升财富定投业绩！ 会契机，全面提升财富定投业绩！
四、客户的筛选和预约
2）约访（提前四天） 约访（提前四天） 第四天电话确认
举办个产的当天上午，由主办人亲自打电话再次确定， 逻辑以再次明确时间、地点为主，“一定别迟到啊…”，千
万不要问“你来不来呀？
五、功能组碰头会
1）第一次会议 ）
分配工作，责任到人，将会务行事历打印分发给会务人员。
2）第二次会议（答谢会召开前一天） ） 答谢会召开前一天）
内 场4
4）主持人、桌长促成签单环节 主持人、 桌长的主动寒暄
我是xxx的同事，他今天的客人比较多，忙不过来，我受他委托全程为你们 服务的，xxx在2009年度中取得了非常好的成绩，被评为xxx奖，今天的答 谢会是公司为表彰他举办的，很高兴你们今天能来，非常感谢大家对xxx的 支持，没有大家的帮助，就不会有xxx今天的成就，所以未来还希望大家继 续支持xxx。
事 后2
2）回收保单
从易到难，选准客户，顺势促成
三天内电话回访完所有预签单客户
事 后3 3）异议处理
这两天我没时间
那您下周哪天有时间,我们及时通知***经理在您方便的时间去 拜访.好的,祝您一生太平!再见! 我看到别人签单也跟着签了，暂时没有考虑好 你暂时没考虑好没关系,但公司要追踪***经理的,您可以将这 个名额介绍给身边的一位朋友,***经理会服务您一样,为他送 去优质服务的.***经理会直接联系您的,祝您一生太平!再见!)
内 场4
4）主持人、桌长促成签单环节 主持人、 桌长再次促成
您看今天的表彰会挺感人的吧！那么多客户认购了我们的这款理财产品， 这款理财产品的确非常好，对您家庭非常有用，这么好的理财产品马上要 退市了，您如果不认购太可惜的，而且您也希望xxx做的更好吧，您认购这 款产品，既可利己又可以帮助他，何乐而不为呢？您看您是5万还是10万 呢？”
二、答谢会的运作
事 前
事 中
外场 内场
事 后
事
中
外 场
签到，发放进门礼品 请客户签到 发放进门礼品 发放抽奖号，一份进门礼物对应一个抽奖号
事
中
内 场 现场布置、场控 会中流程掌控 抽奖环节的操作 桌长签单促成环节
内 场1
1）现场布置、场控 现场布置、 桌椅摆放、个人海报张贴 礼品展示台的布置、设备的连接和调试 设专人负责灯光、音乐等 设礼仪负责引领、设专人协调座位
二、物品准备
1）礼品的选购 ）
进门礼品 根据季节、节气和客户的特征选购(如：玩偶、抱枕、套杯等)
注意：礼品大气，包装漂亮，但要控制价格
2）资料的准备 ）
桌面上摆放的资料 报纸、公司介绍、签单意向书
白纸和签字笔
二、物品准备
3）其他物品 ）
花（桌花、台花、胸花）、小零食、点心、茶叶、酒水 横幅 （包括主标题和副标题） 主标题：中国太平人寿×××荣誉表彰暨尊贵客户答谢酒会 副标题： 经理：“恭喜×××荣获十大经理人” 主任：“恭喜×××荣获十佳业务主任” 业务员：“恭喜×××成功晋升业务主任”
2）约访事宜（提前四天） 约访事宜（提前四天） 第一天电话约访（由本人或助理打电话均可）
“××先生，您好，我是中国太平的客服人员，我们很高兴的通知您，您的代理人×××，刚 刚获得我公司“十佳业务主任”的表彰，公司特意为他举办尊贵客户答谢酒会，您是他300 多位客户当中的客户代表，他的成长离不开您的支持和信任，我们特别邀请您参加他的尊贵 客户答谢酒会。酒会的时间是12月4日下午4：30开始，地点是×××，请您一定准时参加， ×××将恭候您的光临。谢谢。” “××你好，方便讲话吗，有个事和你说一下，我在太平保险工作×年了，做得还不错，所以 公司奖励支持我举办个人成长感恩答谢会，请大家吃个饭，在X时X地XX酒店，您是我的第一 个签约客户，给了我在保险行业工作的信心，一定要出席，给我一个表达感谢的机会，向你 汇报一下多年的工作，这次答谢会，我们公司的领导会来，给我一份评价，同时也想让你再 了解一下保险，了解一下我做的这个行业，您可以带上您的朋友一同出席，咱们老朋友了， 早点来晚点走。谢谢。”
内 场4
4）主持人、桌长促成签单环节 主持人、 主持人促成
“听完感觉是不是很好？您打算给谁开户？是3万还是5 万？” “今天，在现场有意愿开户的嘉宾，可以现场领取我们的 精美奖品一份，请工作人员配合一下，帮助我们的嘉宾填 写好签约意向书。 桌长此时同时起身给每位客户发放签约意向书， 桌长此时同时起身给每位客户发放签约意向书，并开始推 财富定投
内 场2
2）会中流程的掌控
会前暖场片循环播放 主持人开场 领导致辞、公司介绍 成长历程介绍 颁奖环节 个人感言 第一轮抽奖 理财讲座 有奖问答 主持人第一次促成 第二轮抽奖 宴会开始，桌长促成
个人答谢会流程
序号 流程 工作人员提前2 个小时到场 会场准备 2、 布置现场 来宾登记 引导来宾入座 正式开始 VCR、个人介绍 颁奖 个人感言 第一轮抽奖 理财讲座 第二轮抽奖（或 有奖问答） 主持人促成 第三轮抽奖 晚宴开始、桌长 促成 结束 签到的同时让来宾写下祝福愿望 来宾佩戴胸花，合影，发放礼品袋， 引导入座 领导致辞、公司介绍 个人成长历程 奖杯、奖牌、奖品 获奖感言、答谢 抽三等奖 30分钟理财讲座 二等奖 自然促成 一等奖 桌长试机促成 现场有促成意向的领取奖品 各个桌长 主持人、领导 主持人 礼仪 主办人 礼仪 主讲人 礼仪 主持人 礼仪 桌长 礼仪 展示奖品，上抽奖箱、放《恭喜发财》 播放放轻音乐 礼仪人员准备奖杯、奖品，放颁奖音乐 5分钟以内，放背景音乐《感谢你》 展示奖品，上抽奖箱、放《恭喜发财》 此期间不倒水、不讨论，让客户认真听 展示奖品，上抽奖箱、放《恭喜发财》 重要内容 安排礼仪人员定岗定位 1、 调试设备、播放暖场片 主持人 进门的礼品袋准备到位 准备签到本、签到笔、礼品带（公司介 绍、报纸、意向书、）胸花。 暖场音乐、上场音乐专人负责 负责人 主办人 备注 签到1人，戴花1-2人（女士），桌长引 领客户入座 各个位置的工作人员全部定岗到位
四、客户的筛选和预约
2）约访（提前四天） 约访（提前四天） 第三天短信提示
再次发短信给客户，“xx先生，您好，离中国太平人寿xxx尊贵 客户答谢酒会的时间还有3天，地点是xxx，届时xxx将恭候您的光临。 中国太平。” “xxx客户你好，中国太平湖北分公司将于周五午X时X地XX酒店举行 xxx 临！” 个人感恩客户答谢会，作为xxx寿险事业的支持者和帮助者， 我们衷心希望能够借助这个机会表达对您的感谢。我们恭候您的光
四、客户的筛选和预约
2）约访（提前四天） 约访（提前四天） 第二天送邀请函
给头天打电话且没有明确拒绝的客户亲自送上邀请函，并再次当面邀请 确认，逻辑与电话逻辑一致。对送完邀请函的客户，2小时之后，发 短信给客户，“××先生，您好，您一定收到×××尊贵客户答谢酒 会的邀请函了，再次与您确认答谢酒会的时间为12月4日下午4：30开 始，还有4天，地点是×××，恭候您的光临。中国太平”。此短信 不要用主办人的手机发送。
目 录
个人客户答谢会的定位 个人客户答谢会的运作