市场营销项目运营计划书目录1 项目概述 (2)1.1 项目背景 (2)2 市场问题与机会 (2)2.1 企业自身分析——SWOT模型 (2)2.2 SWOT分析的结论 (3)3 产品营销运营规划 (3)3.1 产品规划 (3)3.2 价格规划 (5)3.3 渠道规划 (7)3.4 推广规划 (9)3.5 服务规划 (12)4 组织架构与人员配置 (13)5 项目风险预估 (13)6营销费用预计及费效比 (14)7 未来发展规划 (14)7.1 产品规划 (14)7.2 营销规划 (15)1 项目概述1.1 项目背景智能电表产品于2009年开始招标，经过多年的发展和普及，这一市场已渐渐趋于饱和，国网电表及周边产品的招标量自2013年起开始逐年下降，2017年出现新的招标低点；另一方面，XX现有业务过于单一，过分依赖集团内部采购。

因此，XX致力于面向市场需求，立足现有业务，同时利用自身优势，整合多方资源，挖掘更多异业合作的可能性。

XX将在原计量产品基础上进行全面创新，推出智能网关终端，并以此智能网关终端为核心平台，提供智能安防管理方案、智能能耗管理方案和智能家居管理方案，以稳定高速率通信系统为数据传输载体，建设属于XX的智能硬件+物联网+大数据的设备智能管理系统。

2 市场问题与机会2.1 企业自身分析——SWOT模型2.2 SWOT分析的结论寻找空隙市场，高性价比抢滩。

避开已使用此管理系统的公寓，抓住还没有使用这套系统的商家，发挥性价比的优势去打开市场。

3 产品营销运营规划3.1 产品规划3.1.1 产品名称XX设备智能管理系统DSMS（Device Smart Management System）XX设备智能管理系统DSMS以智能硬件设备为夯实的基础，搭建软件层面的设备智能管理平台DSMS。

客户可按需个性化定制智能硬件，并形成相应的设备智能管理平台。

根据目标市场的需求，XX设备智能管理系统DSMS主要包括了智能安防管理方案、智能能耗管理方案和智能家居管理方案这三条产品线。

3.1.2 产品介绍（1）产品理念通过使用XX设备智能管理系统DSMS，公寓运营商能够降低公寓运营成本、提高公寓运营效率以及提升顾客满意度。

（2）产品构成XX设备智能管理平台DSMS主要由智能硬件产品和平台软件产品两大模块组成。

智能硬件产品包括智能门锁、智能电表、智能水表、智能网关、智能家电等设备，客户可以根据自己的需求个性化选择公寓需要配备的智能硬件设备。

（3）平台介绍智能网关利用无线网络技术将智能门锁、智能电表、智能水表、智能家电等智能硬件设备智能物联，智慧化整合由智能硬件采集而来的数据信息，传输到云端，由云服务器对从智能硬件端收集到的数据进行处理、存储、分析，形成前端的设备智能管理平台DSMS。

3.1.3 营销目标（1）XX初次接触房屋租赁市场，在2018年，XX设备智能管理系统的目标销售额是100万，建立起自身的品牌。

（2）探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立与XX相适应的完善有效的营销网络体系。

3.1.4 目标市场定位结合消费群体购买意愿和房屋租赁市场来看，选择具有强烈购买意愿的长租公寓方（品牌公寓、酒店等），作为XX推出设备智能管理解决方案的目标市场，能够促进XX快速进入房屋租赁运营管理市场，并且持续扩大市场占有率。

3.1.5 产品定位及定位支持1. 目标市场需求鉴于XX设备智能管理系统解决方案的目标市场是长租公寓方，而目前，在长租公寓市场的运营中存在着三大痛点：（1）钱——人力成本高、运营风险高公寓管理人房比低，运营过程中存在飞房风险、财务管理风险、不良租客风险、偷电风险、恶意欠费风险等风险。

（2）房——运营管理效率低体现在服务管理流程未规范化，导致看房效率低、收费效率低、服务效率低、入住效率低等方面。

（3）人——租户租住体验差租户在租住过程中出现安防管理差、服务便利性差等问题。

长租公寓的盈利周期主要取决于运营能力。

因而，公寓商上亟待一套提高运营力的解决方案解决以上痛点，又快又好地为客户提供租房服务，快速扩大盈利空间。

2. 产品线定位公寓智能管理方案的提供商3. 产品核心卖点产品核心卖点：高效运营产品广告语Slogan：1.XX智能管理平台，公寓智慧运营帮手2.易享高效公寓管理体验3.XX，让公寓管理更简单4.XX，为高效管理公寓而生5.XX智能管理平台，高效运营第一步3.2 价格规划3.2.1 定价目标产品的定价目标与产品营销目标相契合，XX期望凭借XX设备智能管理平台打入住房租赁运营管理市场，扩大市场占有率。

3.2.2 目标需求确定目标市场客户的需求大致可分成仅购买硬件产品、仅购买平台软件产品和购买软硬件产品这三种。

3.2.3 产品成本估计3.2.4 竞争者提供物、价格3.2.5 定价策略（1）仅购买硬件产品硬件价格按阶梯价格定价。

（2）购买硬件，软件免费硬件价格按阶梯价格定价，免平台软件使用费（软件的基本功能，增值功能需另计费）；硬件价格可以以较高价格定价，以弥补平台软件开发的成本。

（3）仅购买软件产品基础版平台软件一次性收费，可以以较高价格出售，期限内免维护费用；附有平台软件增值功能的专业版需另计费用，超过期限需另付维护费用；（4）购买软件，硬件按采购数量阶梯收费基础版平台软件一次性收费，可以以较低价格出售，期限内免维护费用；附有平台软件增值功能的专业版需另计费用，超过期限需另付维护费用；硬件产品按阶梯价格定价，可根据平台软件价格合理进行定价。

3.2.6 产品最终定价3.3 渠道规划3.3.1 渠道策略确定（1）渠道策略：主线下，辅线上。

整套系统由线下合作伙伴共同开发出售，线上官方商城主要出售自家生产的智能硬件。

（2）渠道策略制定理由：整套系统价格昂贵，部分客户会有实体体验的需求，适合由线下进行销售推广，线上渠道则作为宣传渠道加以辅助。

3.3.2 线下渠道线下渠道主打直销模式，由市场人员去和合作商谈。

线下渠道主要是:品牌商、政府、城中村、散户、招标、展会等渠道。

1. 主力渠道（1）房地产开发商、房地产中介商、酒店集团：万科的泊寓、链家的自如、如家的逗号公寓等；（2）创业类公司：魔方公寓、YOU+公寓等；专门的物业管理公司：南京银城、苏州悦华置合等。

（3）硬件设备商：锁业公司有广东必达、广东名门等，水表公司有慧怡科技、杭州竞达电子等；2. 辅助渠道（1）政府、城中村、散户政府经济适用房、安居房、廉租房、公租房等，还有一二线城市的城中村的项目，而散户市场主要是指职业房东、二房东等群体。

触及方式：留意政府保障房项目规划，参与政府的招投标项目；用促销手段去打开城中村、散户市场。

（2）行业展会组织公司员工参加与智慧公寓、智慧家居等有关的展会，达到传播信息和收集信息的双重作用。

在展会上展示XX设备智能管理系统，在现场发放宣传手册和企业名片等。

（3）招投标在一些招标网站如中国采购与招标网、千里马招标网、中国招标网、中国招投标网等，找寻相关智慧公寓市场的企业或政府的招投标信息，获取参与招标的资格要求。

触及方式：参与投标，争取竞标成功；在招投标单位寻找和洽谈具有决策权的目标客户群体，双方达成招标外的商业合作。

3.3.3 线上渠道线上渠道则作为辅助渠道，以品牌背书为主要目的。

开通各大网上平台商城、供应商网（如中国仪表网等）、官网、微信公众号、邮件等线上渠道。

3.4 推广规划3.4.1 推广策略确定：主抓线上推广，线下辅助背书。

针对目标客户精准投放。

3.4.2 推广排期3.4.3 推广方式安排1. 讯息到达——以全网SEO优化为主在百度系、其他社区中，以自问自答、回答他人问题、发表文章（软文、硬广）的形式，将公司及公司产品信息大量、多次、频繁露出，以占据这类搜索关键词。

SEO优化内容安排如下：（1）百度系：（2）问答及垂直社区型：2. 线上推广（1）方式：线上推广以微信公众号传播为主。

频率为一周1-2篇。

（2）内容：以智慧公寓系统、智能硬件系统、智能家居、物联网等内容为主。

（3）作用：一，公司产品对外展示窗口；二，用于向客户介绍的传播媒介；3. 推广软文主题（方向）（1）设备智能管理系统功能介绍。

（2）不同公寓系统使用情况对比（使用体验如何）。

（3）智慧公寓安装这套系统的好处（每篇文章选一个角度展开叙述）。

（4）科普篇：单个硬件材质、性能、优势等方面的介绍。

（5）新闻稿：新系统上线的告知及功能介绍、与哪家企业达成合作、作为参展商参加展会等。

4. 线下推广（1）销售团队推广。

组建一只销售团队，由销售人员负责推广，与公寓方、物业方、房地产方沟通联系、介绍产品。

主要方式为：自身资源、熟人介绍或陌拜。

（2）参会推广。

利用智能硬件、智能家居、物联网等相关展会机会，前期以参观者身份进入展会，分发公司相关资料及设备智能管理系统介绍手册。

后期具备一定规模后，作为参展商去布展、展示系统。

（3）后续推广：合作厂家实体推广。

与房地产厂商合作制作样板间，通过样板间还原现有设备智能管理系统使用场景。

5. 促销推广活动（1）折扣促销：新系统上线1-3个月内，凡是购买系统和智能硬件的客户，均可享受超值折扣，附送上门安装和调试服务。

（2）新系统试用：针对只购买智能水电表和锁等硬件，但并不主打智慧公寓的客户，可赠送其1-3个月的免费系统试用期。

试用期期间我方将提供视频或文字培训等系列售后服务，帮助其合理使用，试用期过后由商家自主选择是否继续使用此系统。

3.5 服务规划3.5.1 服务策略服务=硬件安装、维修+软件运维3.5.2服务内容（1）专业工程师提供在线咨询；（2）实地勘察，合理提供解决方案；（3）建立客户档案；（4）提供硬件设备上门安装和维修；（5）提供设备智能管理系统使用教程；（6）系统日常运维，及时进行固件更新和漏洞修改；（7）跟进用户使用情况及问题，及时答疑解惑。

4 组织架构与人员配置根据营销规划，需要配备以下人员：产品部下设线下销售组、市场组、技术支持组，共11-14人。

线下销售组：主要负责线下陌拜客户和销售跟进，根据房开商、创业公司、硬件商等主力渠道，招聘这些渠道有人脉和资源的人员。

岗位分配：房开商渠道销售专员（1-2人）；创业公司渠道销售专员（1人）；硬件商渠道销售专员（1人）。

市场组：主要负责营销策略制定、物料制作和活动执行推广。

岗位分配：品牌推广专员（3-4人）、新媒体运营专员（1人）、设计专员（1人）。

技术支持组：主要负责销售过程中的业务咨询。

因此设备智能管理系统为大宗交易，前期每岗位各一人可满足日常的咨询需求，后期根据工作量增加人手。

岗位分配：售前工程师（1人）、售中工程师（1人）、售后工程师（1人）。

5 项目风险预估（1）研发实力不成熟；（2）团队能力不足，团队组建滞后；（3）研发、运营资金不到位；（4）国家针对房屋租赁行业的政策改变。