常态 价格
饥饿 高
阶段性
上新、热销、清仓（生命周期）
双高：பைடு நூலகம்多宝、昆仑山 渗透：爆款 饥饿：Iphone、小米 常态：日常款
活动款吊牌价、初始售卖价、活动价（活动周期）
策略性
阶段升价策略
市场阻击策略
渠道
得渠道者，得天下！ 渠道决定命运！
总经销、一级经销商、二级经销商、零售商 旗舰店（形象店）、直营店、专卖店、社区店 独立B2C、平台类、批发类、分销类、团购类、OUTLETS类 ……. 终端买断 平台站队
营销推广的逻辑
Designed by BID 商业智能部
为什么讲逻辑？
1. 工作思路梳理 2. 工作知识架构 3. 具有全局观
4. 具有严谨性
营销的逻辑
战略层
S
市场细分
T
目标市场
P
市场定位
战术层
P
产品
P
价格
P
渠道
P
促销
参照群体/意见领袖
消费者
个
性
需求
搜寻
亚文化
购买
购后 行为
阶
层
市场细分
维度
性别 年龄（中老年装） 生活方式 价格 风格（小清新、文艺范、街头风、重口味）
材质（牛皮、PU、PVC）
类目（连衣裙、雪地靴、牛仔裤、大码女装） 职业（孕妇装、夜店装） …….
目标市场
评估
高 把 握 能 力 潜在进入者 低 象限Ⅱ 象限Ⅰ
象限Ⅲ
象限Ⅳ 高
前景机会
供应商
现有竞争程度
消费者
柯达的悲剧
替代品
家电红海
国美、苏宁真正商业模式 宜家的危机
市场定位
定位策略
差异化
山寨化 领先者 追随者 攀附者 …….
免费流量
•定向推荐 •店铺直达 •minister •淘宝活动 •聚划算 •淘金币 •试用中心 •新品中心
•帮派
•掌柜说 •收藏夹
•客服沟通
•类目活动
•友情链接
转化率分析
宝贝详情 宝贝评价 历史成交
转化率 影响因素
店铺评价 店铺装修 促销活动 客服沟通
客单价分析
客单价
产品 性质
品牌 溢价
促销 活动
爆款销售/全店销售
地区结构
电商黄金公式分解图
销售额 访客数 新客户 老客户
•会员体系 •店铺收藏 •宝贝收藏 •淘宝后台
转化率
•宝贝详情 •宝贝评价
客单价
•产品性质 •品牌溢价 •促销活动 •关联营销 •客服沟通
•历史成交
•店铺评价 •店铺装修 •促销活动
自然流量 付费流量
•淘宝搜索
•商城搜索 •类目搜索 •直通车 •钻展 •淘客 •淘代码 •硬广 •站外推广
促销
花样百出
临门一脚（买珠还椟） 传播效应（38当天“高跟鞋”比赛、事件营销）
玩法多样
满赠/送 满减 多买多优惠 会员优惠日 抽奖 免单 …….
电商黄金公式
销售额
类目结构 件单价结构 活动/常态结构
=
访客数
流量变动 流量来源结构
x
转化率
波动幅度
x
客单价
类目结构 件单价结构 活动/常态结构
爆款/主销款转化率
3C分析
消费者
竞争对手
企业自身
产品
结构
类目结构（包袋、钱包/卡套、皮带）
利润结构（高利润、中利润、低利润、竞品） 日销结构（形象款、主销款、日常款、爆款、活动款） 年度结构（春季、夏季、秋季、冬季） …….
价格
定价
成本加成法
市场定价法 目标定价法 比附定价法 ……. 高 促 销 力 度 低 渗透 双高
关联 营销
客服 沟通
Thank you
Frankly thanks for your listening
青木科技 整合式电子商务服务
合作共赢
Looking forward to our cooperation
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