五、处理价格贵的几种方法
在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的 一些特点和信息。 把注意力放在产品的价值及客户利益上。 （带给客户的好处） 物超所值的概念。 将产品和更贵的东西比较。（比回报？如 何知道有没有用？）
回 顾
买单的五大核心要素
影响成交的因素
谢谢大家！
1. 漂亮的女人让男人把持不住，漂亮的商品让女人把持 不住。于是，一部分男人制造商品，另一部分男人为商 品买单。 2. 精明的男人当面赞美女人，精明 3. 男人对到手的女人会觉得不在乎，女人对到手的爱情 会觉得不值钱。商家对到手的顾客会觉得不在乎，顾客 对到手的商品会觉得不值钱。
不要为了成交，而作出公司和个人都无法 兑现的承诺。 承诺越多，给客户的安全感越低。
四、顾客对价格的抗拒
首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满 足对方的需求或感觉，转移客户的注意力） 创造出客户的兴趣后再报价。 如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有8万家 企业与我公司签定了合约
9. 化妆的女人不是为了取悦男人，而是为了得到男人的 讨好。逛商场的顾客不是为了取悦商家，而是为了得到 商家的讨好。 10. 你可以和你爱的女人无话不谈，除了谈钱。你也可 以和你的顾客彼此忠诚，除了利润。 11. 男人欣赏女人的臀部，女人欣赏男人臀部上的皮夹。 在商家眼里，男人就是女人臀部上的皮夹。 12. 已婚的男人脸上变化多端，商场的售后服务变化多 端。
20. 不要试图让顾客认错，就像不要试图让女人认错一 样。 21. 顾客之于商家，犹如女人之于男人，会在乎你的情 话，也会在乎你的谎话。
卖客户想要的,不卖客户应该要的
采购标准
信 任
动机 不是卖产品而是客户选产品 专业的能力
价 值
物质 精神
人类所有的行为都是为了获得某种好处?
情 绪
保持客户高兴
微笑可以使“得者获益，给者不损”。 微笑还可以除去两人之间的陌生感，使双方敞开 心扉。设法逗准客户笑，只要您能够创造出与准客 户一起笑的场面，就突破了第一道难关，拉近了彼 此间的距离。陌生感消失了，彼此的心就在某一点 上沟通了。
能 力
支付的能力
决策的能力
影响成交的因素
促成签单的核心要素
深圳市凡客科技有限公司
主题
买单的要素 影响买单的因素
客户买单的核心要素
需 求
有问题状态,不满意状态
抓客户就是要抓客户的心理,抓客户的需求
战国时有说齐王日：“凡伐国之道，攻心为 上，攻城为下；心胜为上，兵胜为下。是故， 圣人之伐国攻敌也，务在先服其心。”
女人和顾客的21 个类比：
13. 男人向女人提供爱情誓言，商家向顾客提供质量保 证。可能都是假的。 14. 商家总是想象顾客掏钱的样子，男人总是想象女人 脱衣的样子。于是，顾客付出了钱，女人付出了性。 15. 有些男人的目标总是下一个女人，所有商家的目标 都是下一个顾客。 16. 不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的爱情经历，
不相信商品质量的顾客必有一段不幸的购物经历。
17. 低声下气的男人终于结婚了，他很高兴，可她不会 高兴。降价的商品终于卖出去了，商家很高兴，可顾客 不会高兴。 18. 在家里，女人会把最能干的丈夫骂得像冒牌产品； 在外面，女人会把最窝囊的丈夫夸得像名牌产品。这和 商品的命运一样，名牌产品被顾客挑剔得像冒牌产品， 冒牌产品被顾客炫耀得像名牌产品。 19. 男人的命运在女人手中，商品的命运在顾客手中。
4. 其实，女人是很在乎男人的，顾客也是很在乎商家的。 在乎你的关心，不在乎你的伤心。 5. 现代婚姻的特点是，男人负责做家务，女人负责让男 人有家务可做。现代商业的特点是，商家负责做生意， 顾客负责让商家有生意可做。
6. 这是一个男人的《丈夫守则》：第一条，老婆永远是 对的；第二条，当老婆错了时，请参照第一条。这是一 家商场的《顾客服务守则》： 第一条，顾客永远是对的； 第二条，当顾客错了时，请参照第一条。 7. 女人在选择男人中的男人，顾客在选择名牌中的名牌。 8. 爱一个人可能需要很多理由，恨一个人却只需一个理 由。选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌只需一 个理由。
一、克服被拒绝的恐惧
客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交 钱） 耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不 要与客户发生争执，也不要指出客户的错 误。）
二、不要批评你的竞争对手
如果客户提出竞争对手的好处，不要直接 批评对手，可以赞同客户的说话，但是同 时指出两者之间的差别。
三、不要给客户无法 兑现的承诺